4.3 商品流通企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新

一、關(guān)系營銷

所謂關(guān)系營銷，就是把營銷活動看成是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)關(guān)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。最大程度地提高顧客終身價值是關(guān)系營銷的基本目標(biāo)。

(一) 關(guān)系營銷的核心

發(fā)現(xiàn)市場需求、滿足市場需求、培育顧客忠誠度是關(guān)系營銷的三大核心內(nèi)容。

(二) 關(guān)系營銷分類

一級關(guān)系營銷：也被稱作頻繁市場營銷或頻率市場營銷。

二級關(guān)系營銷：強(qiáng)調(diào)給顧客財務(wù)利益的同時，增加他們的社會利益。

三級關(guān)系營銷：通過與顧客建立結(jié)構(gòu)性紐帶關(guān)系，同時增加顧客附加財務(wù)利益和社會利益創(chuàng)造顧客價值。比如說批發(fā)商與零售商的合作，通過計算機(jī)系統(tǒng)為其做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列服務(wù)。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是20世紀(jì)末發(fā)展起來的一種新興營銷模式。其出現(xiàn)的推動力主要是信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷概念：有廣義和狹義之分。廣義上的網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)利用一切計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的營銷活動(因特網(wǎng)、有限通信網(wǎng)、移動通信網(wǎng));狹義上的網(wǎng)絡(luò)營銷是指以因特網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的營銷活動。從網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)——商品交換的角度理解。網(wǎng)絡(luò)營銷是個人和組織借助和通過因特網(wǎng)創(chuàng)造、提供并同他人交換商品和價值以滿足自身需要和欲望的一種社會性經(jīng)營管理活動。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)的基礎(chǔ)：1.信息溝通網(wǎng)絡(luò);2.金融支付網(wǎng)絡(luò);3.物流配送網(wǎng)絡(luò)。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷的商務(wù)模式

分為 五種模式：網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷集成。

1.網(wǎng)上宣傳：在門戶網(wǎng)站上做廣告。

2.網(wǎng)上市場調(diào)研：各種試用版的發(fā)布;利用論壇;有獎?wù){(diào)查�？梢越柚�網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)或?qū)�業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研公司;也可以通過公司自己的網(wǎng)站。

3.網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系：所謂網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系，就是利用網(wǎng)絡(luò)手段，來了解分銷過程中的商品流程和最終銷售情況。

4.網(wǎng)上直接銷售：淘寶;阿里巴巴商務(wù)平臺。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷集成：是指企業(yè)依靠網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商、制造商、消費者建立密切聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集、傳遞信息，從而根據(jù)消費者的需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的能力，完成產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售服務(wù)的過程。就是在營銷的全部過程中，綜合運用網(wǎng)絡(luò)。

(四)常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法：

常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法有企業(yè)網(wǎng)站營銷、搜索引擎營銷、E-mail營銷、博客營銷、微博營銷等。

1.企業(yè)網(wǎng)站營銷：網(wǎng)站營銷的具體方法有：(1)網(wǎng)絡(luò)直銷;(2)網(wǎng)站促銷;(3)互動式營銷;(4)會員制營銷;(5)交換鏈接。

2.搜索引擎營銷：指企業(yè)通過用戶使用搜索引擎，利用被用戶檢索的機(jī)會實現(xiàn)信息傳遞的作用，達(dá)到盡可能地將營銷信息迅速傳遞給目標(biāo)顧客的活動。

(1)搜索引擎基本類型：按工作方式，分為全文搜索引擎(google、baidu、AlaVista、Inktomi)、目錄索引類搜索引擎(Yahoo、搜狗、新浪愛問)和元搜索引擎(搜星、InfoSpace、Dogpile、Vivisimo)。

(2) 搜索引擎營銷方法。

1)搜索引擎登陸：將自己網(wǎng)站掛到搜索引擎上。

2)搜索引擎優(yōu)化：提高自己公司搜索引擎友好性，提高排名。

3)競價排名：baidu首創(chuàng)，直接給錢，然后就給你提高排名。

4)關(guān)鍵詞廣告：也被稱為搜索引擎廣告、付費搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。大家登陸google的時候會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你輸入了關(guān)鍵詞之后，在頁面的右邊會出現(xiàn)幾條廣告。這一廣告的針對性很高，因此，效果比其他廣告好，因此近年來發(fā)展迅速。

5)網(wǎng)絡(luò)實名：一種新的網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)，比如你登陸中華會計網(wǎng)校，只需要在地址欄輸入“中華會計網(wǎng)校”即可。

3.Email營銷：就是通過電子郵件進(jìn)行的營銷活動。.Email營銷的分類：

(1)根據(jù)用戶許可與否：許可E-mail營銷;未經(jīng)許可的E-mail營銷(垃圾郵件);

(2)根據(jù)E-mail地址所有權(quán)：內(nèi)部E-mail營銷(內(nèi)部列表)和外部E-mail營銷(外部列表);

(3)根據(jù)營銷時間分類：臨時E-mail營銷和長期E-mail營銷;

(4)根據(jù)功能不同分類：顧客關(guān)系E-mail營銷、顧客服務(wù)E-mail營銷、在線調(diào)查E-mail營銷、產(chǎn)品促銷E-mail營銷。

(一)綠色營銷的內(nèi)涵

廣義：倫理營銷。就是企業(yè)在考慮經(jīng)濟(jì)效益的同時，還要考慮社會效益，社會效益其中包括了保護(hù)生態(tài)平衡，還有其他的一些：欺詐等。狹義：綠色營銷，就是企業(yè)在進(jìn)行營銷活動時，不僅要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也要考慮自然生態(tài)平衡。

(二) 綠色營銷的特點

1.綠色消費是開展綠色營銷的前提。

2.綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷應(yīng)該以滿足綠色需求為中心，為消費者提供綠色的產(chǎn)品。綠色觀念就是人與環(huán)境和諧發(fā)展，重視企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系。

3.綠色體制是綠色營銷的法制保障。通過立法、執(zhí)法，來規(guī)范市場行為，制約污染行為。

4.綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。只有以綠色科技促進(jìn)綠色商品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源再生以及無公害商品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。

(三)綠色營銷的實施

1.制定綠色營銷戰(zhàn)略：明確企業(yè)研發(fā)綠色產(chǎn)品的計劃和必要的資源投入，具體說明環(huán)保努力方向和措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點和歸宿。

2.制定綠色市場營銷組合： “4Ps”組合即產(chǎn)品(Products)、價格(Prices)、渠道(Places)、促銷(Promotions)。

(1)開發(fā)綠色商品，實施綠色服務(wù)。

(2)使用綠色包裝，可重復(fù)使用的、可降解的、避免過度包裝等等。

(3)制定綠色價格。

(4)開辟綠色通道。

(5)開展綠色促銷。綠色促銷包括：綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和綠色營業(yè)推廣活動。

(四)制定綠色營銷計劃應(yīng)考慮的因素

1.外部影響要素：

(1)消費者：了解顧客的綠色化接受程度以及對綠色產(chǎn)品和服務(wù)的需求程度。

(2)供應(yīng)商：決定了產(chǎn)品的綠色程度。

(3)競爭者。

(4)商業(yè)伙伴： 綠色營銷最重要的工作之一就是尋找戰(zhàn)略伙伴。

(5)政府官員。

2.內(nèi)部影響要素：(1)產(chǎn)品;(2)價格;(3)分銷;(4)促銷;(5)人員。

企業(yè)綠色營銷活動能否成功，關(guān)鍵在于綠色營銷內(nèi)外因素的巧妙結(jié)合和協(xié)同作用，具體可概括為：滿足消費者的綠色消費需求;產(chǎn)品生產(chǎn)和使用過程中無污染;社會對綠色營銷的接受和支持;企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略來組織和實施綠色營銷。