ATA CFO曾坤鴻：時(shí)間越長企業(yè)護(hù)城河越深

北京時(shí)間7月3日，2011年以來國內(nèi)考研、公務(wù)員、職稱等重大考試頻頻發(fā)生漏題等安全事故，6月中旬注冊會計(jì)師考考試宣布實(shí)施機(jī)考，作為全國最大的考試服務(wù)供應(yīng)商，i美股就計(jì)算機(jī)智能化考試安全等問題與ATA公司CFO曾坤鴻先生（Benson Tsang）進(jìn)行了專訪，以下為本為專訪內(nèi)容：

內(nèi)容摘要：

1、機(jī)考大約占整個(gè)考試行業(yè)份額的5%，ATA擁有5%的機(jī)考市場中90%的市場份額。未來超過10萬人規(guī)模的大型考試進(jìn)行機(jī)考的機(jī)會比較大，預(yù)期的機(jī)考比重可以從目前的5%增長到最起碼50%。

2、ATA壟斷地位的護(hù)城河包括：IT技術(shù)平臺、13年無事故考試運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、遍布全國的考站、考試運(yùn)營鏈的營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)、代理的考試內(nèi)容時(shí)間越長，ATA的護(hù)城河越深，地位越穩(wěn)固

3、ATA希望將托業(yè)項(xiàng)目由單一針對企業(yè)客戶的考試變成通過企業(yè)的語言認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而帶動應(yīng)聘者參加托業(yè)考試，增加考量，即將B2B變成B2B2C。

4、公司對外宣傳使用的Testcenters主要是大、中專院校的計(jì)算機(jī)中心，截至2012年3月31日數(shù)據(jù)顯示，這些考站可以提供55萬臺計(jì)算機(jī)同時(shí)考試的能力，按照每天兩場次計(jì)算也就是至少100萬/日的考能。

計(jì)算機(jī)智能化考試行業(yè)

I美股：ATA作為全國最大的考試服務(wù)供應(yīng)商，能否請問一下公司目前在國內(nèi)機(jī)考市場份額占比多少？

Benson ：計(jì)算機(jī)智能化考試行業(yè)目前來說屬于新興產(chǎn)業(yè)，政府和機(jī)構(gòu)對行業(yè)的容量沒有一個(gè)官方的統(tǒng)計(jì)結(jié)果�；�于ATA在行業(yè)內(nèi)十幾年與不同機(jī)構(gòu)溝通的結(jié)果反饋，機(jī)考大約占整個(gè)考試行業(yè)份額的5%，其他主要是紙筆考試。

ATA擁有5%的機(jī)考市場中90%的份額，之所以不是全覆蓋是由于ATA希望通過大規(guī)模考試獲取規(guī)模效益，主要原因是某些小型考試無法給企業(yè)帶來較好的利潤水平。

I美股：您剛剛提到機(jī)考目前在全國考試中的占比約為5%，與筆試相比機(jī)考的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里？您預(yù)計(jì)理想狀態(tài)下計(jì)算機(jī)智能化考試在整個(gè)考試行業(yè)內(nèi)比重約為多少？

Benson：從海外的角度機(jī)考可以說普遍也可以說不是，因?yàn)楹Ｍ夂茈y有像中國這樣龐大的考試人數(shù)，國外大規(guī)模的機(jī)考測試往往是企業(yè)內(nèi)部測試項(xiàng)目。

十幾年前在中國機(jī)考市場占有率連1%都不到，而現(xiàn)在已經(jīng)有5%的市場份額。ATA在這個(gè)過程中沒有出現(xiàn)過泄題等重大事故。機(jī)考避免了大規(guī)模的印刷、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，隨著筆試泄題事故頻發(fā)和高昂的考試成本，近幾年越來越多的政府機(jī)構(gòu)來與我們談機(jī)考合作事宜。機(jī)考的考試形式非常靈活，ATA遍布全國的2000多家考站可以完成考試工作。

對于計(jì)算機(jī)智能化考試在整個(gè)考試行業(yè)內(nèi)比重的預(yù)期，從成本和需求上考慮小型考試很難實(shí)現(xiàn)機(jī)考，但是超過10萬人規(guī)模的大型考試進(jìn)行機(jī)考的機(jī)會比較大。由于政府沒有公布過具體數(shù)據(jù)，按照與相關(guān)機(jī)構(gòu)溝通，預(yù)期的機(jī)考比重可以從目前的5%增長到最起碼50%。

I美股：CPA和初級、中級職稱考試已經(jīng)宣布機(jī)考，從會計(jì)學(xué)科角度相對于傳統(tǒng)的筆試模式會不會有什么問題？

Benson：會計(jì)考試在美國、加拿大、英國都是筆試的，因?yàn)樗麄兊目荚嚂r(shí)間很長，沒有辦法使用機(jī)考。但是中國的情況比較特別最近幾年越來越經(jīng)常發(fā)生泄題事件，人們對考試公平性要求日益迫切。我們相信在線機(jī)考不會有任何問題，ATA曾經(jīng)在2008財(cái)年（2007年8月11月）期間舉行過一次875萬多人參考的第三屆全國會計(jì)知識大賽，當(dāng)時(shí)的考試形式就是機(jī)考，相當(dāng)成功并且效果很好。

技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、內(nèi)容構(gòu)建護(hù)城河

I美股：公司強(qiáng)調(diào)業(yè)內(nèi)處于壟斷地位，這種壟斷的“護(hù)城河”是什么呢？

Benson：ATA通過十三年的時(shí)間建立了幾個(gè)關(guān)鍵的優(yōu)勢：1、IT技術(shù)平臺：機(jī)考如果沒有一個(gè)可靠的、經(jīng)過時(shí)間證明是有效、安全的系統(tǒng)平臺是沒有客戶愿意合作的。ATA的系統(tǒng)是自行研發(fā)的，不需要其他公司協(xié)助維護(hù)，從保密的角度來說這也有一定優(yōu)勢。2、13年無事故考試運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)：公司平臺已經(jīng)使用了13年，從來沒有發(fā)生過漏題、怠機(jī)等事故，舉辦考試的企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)是十分看重運(yùn)營安全這一點(diǎn)的。3、遍布全國的考站：公司通過長時(shí)間建立起遍布全國的考站，其中有兩千多與學(xué)校合作的考站。學(xué)校本身擁有考試需要的設(shè)備且在周末時(shí)候一般不使用�？颊镜母采w面是非常重要的，如果沒有這種遍布全國的網(wǎng)絡(luò)是沒有能力承接大型考試的。4、考試運(yùn)營鏈的營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)：很多客戶在委托時(shí)往往是不知道要如何來做的，而ATA基于多年的經(jīng)驗(yàn)可以給出客戶一個(gè)建議性方案書，包括如何確�？荚嚢踩�、監(jiān)考過程應(yīng)如何收費(fèi)等等類似于一站式服務(wù)的解決方案。5、代理的考試內(nèi)容：ATA不僅提供考試服務(wù)還提供考試的內(nèi)容（Test content），這些面對企業(yè)用戶是非常關(guān)鍵的。企當(dāng)企業(yè)招聘員工，尤其是進(jìn)行大規(guī)模校園招聘時(shí)，ATA可以向企業(yè)用戶提供各種考試內(nèi)容供其選擇。

所以時(shí)間越長，ATA的護(hù)城河越深，地位越穩(wěn)固因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)越來越多、考站越來越多、能夠提供的考試內(nèi)容和解決方案越來越全面，所以能夠與我們競爭不是那么容易。

I美股：國外有沒有類似ATA的考試服務(wù)對標(biāo)公司？

Benson：沒有，因?yàn)闆]有任何一個(gè)國家有中國這么大的大型考試市場。另外還有文化的問題，英、美父母對于子女的考試、學(xué)習(xí)沒有中國家長這樣關(guān)注。

ATA測評安全性、公正性

I美股：能否請您從技術(shù)流程角度介紹一下ATA是如何向客戶提供測評服務(wù)？

Benson：從非技術(shù)的角度講ATA的平臺主要分為三個(gè)階段：報(bào)名、考試、閱卷。從考生通過網(wǎng)站注冊報(bào)名開始就已經(jīng)進(jìn)入我們的平臺，考生從選擇考試科目、考試區(qū)域到通過各種途徑支付報(bào)名費(fèi)用等服務(wù)都是ATA來提供。完成考試報(bào)名之后，考生自行打印準(zhǔn)考證，參加考試，考試所用的系統(tǒng)軟件都是ATA自主研發(fā)的。

ATA員工會考前在客戶監(jiān)督下完成由紙質(zhì)試題到ATA機(jī)考實(shí)體的轉(zhuǎn)換工作，完成轉(zhuǎn)換的題目保存在客戶方的機(jī)器上�？蛻魰�在考試開始前一小時(shí)將試題上傳到ATA上海運(yùn)營中心，然后再將實(shí)體用用加密傳送到全國各地的考場，每個(gè)考場都配有ATA專用的解碼器，試題解密后，管理機(jī)發(fā)送該場次試題，考生就可以通過考試機(jī)進(jìn)行考試了。

考試完成后ATA可以通過電腦直接評分，然后根據(jù)客戶的不同要求提供考生成績查詢、發(fā)布合格證書、進(jìn)行考試情況分析（如不同題目正確率統(tǒng)計(jì)，考生易錯(cuò)選項(xiàng)分析…）等工作。

為適應(yīng)目前比較新型的崗位技能考試要求，ATA還擁有互動操作試題考試技術(shù)（DST），用于操作性強(qiáng)、模式化的考試。由于這些考試的內(nèi)容是連貫的，ATA的系統(tǒng)可以根據(jù)考生完成情況和進(jìn)度自動選擇進(jìn)入下一個(gè)階段測試。如銀行考試中的開戶流程考試，基于考生前面填寫客戶情況和受理業(yè)務(wù)的不同，公司測評系統(tǒng)會完成自動完成不同格式文本頁碼間的跳轉(zhuǎn)，并且同時(shí)完成操作評分判斷。

I美股：目前ATA在招聘服務(wù)中提供了性格、職業(yè)能力等相關(guān)測試項(xiàng)目，這種沒有統(tǒng)一明確標(biāo)準(zhǔn)的測評會不會帶來招聘的不公平？譬如有的考生根據(jù)職位有目的的答題，或者提前接受相關(guān)針對測試的輔導(dǎo)？

Benson：首先，ATA是完全中立的，公司的存在就是希望提供公平。在招聘測評服務(wù)領(lǐng)域，首先以托業(yè)考試（TOEIC）為例，作為英語能力的測評考試，坦白說我們希望托業(yè)能成為企業(yè)衡量應(yīng)聘者職場英語水平的標(biāo)準(zhǔn)，這樣，應(yīng)聘者尤其是學(xué)生在知道企業(yè)的語言要求之后，通過培訓(xùn)來獲取更好的托業(yè)考試成績，從而獲得心儀的職位。這就是ATA希望由單一針對企業(yè)客戶的考試項(xiàng)目變成通過企業(yè)的語言認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而帶動應(yīng)聘者參加托業(yè)考試，增加考量，即B2B變成B2B2C。其次ATA個(gè)性測評考試的合作伙伴都是在全球有名的公司，這些考試結(jié)果的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)在關(guān)聯(lián)ATA也不知道。再退一步，對于校園招聘相信應(yīng)聘者不會只申請一個(gè)職位，單一有目的的答題也有可能讓應(yīng)聘者錯(cuò)過其適合的職位。從學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的角度，個(gè)性往往是無法學(xué)習(xí)的，它會隨著你的年齡和閱歷而變化，并且這個(gè)性格測試只是企業(yè)招聘中的一個(gè)組成模塊。

我們不敢說提供的測試內(nèi)容是完美的，但是希望通過這些服務(wù)提高企業(yè)找到適合員工的概率。

I美股：您剛剛提到希望把托業(yè)在中國變成一個(gè)求職標(biāo)準(zhǔn)，那么請問您認(rèn)為托業(yè)在推廣過程中的難點(diǎn)是哪里呢？

Benson：作為一個(gè)完全新的東西推廣時(shí)期必然存在一定的困難，但是從過去三年的情況看我們認(rèn)為是很好的。

現(xiàn)在中國所有人包括很多企業(yè)都很看重求職者的英語水平，然而目前中國只有一個(gè)普遍的大學(xué)四六級考試。我們與部分企業(yè)交流反饋是他們不認(rèn)同四六級能夠較好的反應(yīng)學(xué)生英語水平，所以這些企業(yè)只能通過自己的考試評估求職者的英語水平。每年托業(yè)全球有幾百萬考生參加考試，考試成績是以全世界考生的英語水平來進(jìn)行成績量化的，一個(gè)考生在中國取得的托業(yè)成績等同于美國同樣成績考生的英語水平。

ATA一般會向企業(yè)客戶提供一次免費(fèi)測試現(xiàn)有員工英語水平的機(jī)會，企業(yè)根據(jù)不同崗位合格員工的測試結(jié)果再結(jié)合ETS的成績標(biāo)準(zhǔn)，量化招聘新員工的英語水平要求。目前我們還不能讓托業(yè)成為多數(shù)企業(yè)認(rèn)可的具體英語水平標(biāo)準(zhǔn)，但是已經(jīng)有一些大型企業(yè)在招聘時(shí)明確給出了“會優(yōu)先錄用具備托業(yè)成績XXX分”。

Test centers最大單日考量為100萬人次

I美股：與很多同行業(yè)公司先立足中小企業(yè)不同，ATA進(jìn)入招聘服務(wù)市場合作的都是大企業(yè)，這些企業(yè)本身屬于市場強(qiáng)勢方。這種戰(zhàn)略上的先難后易是基于什么考慮？

Benson：首先，ATA的盈利模式是沒有大的規(guī)模不會帶來較好的利潤水平；其次，大企業(yè)招聘的時(shí)候往往更重視招聘到一個(gè)對的員工；最后，大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)勢必能夠影響中小型企業(yè)。所以我們要先面向大型企業(yè)。

ATA目前建立了校園招聘的銷售隊(duì)伍，在3000家進(jìn)行校園招聘的企業(yè)中選擇最大的100家來進(jìn)行溝通。

另外公司也有專人與大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)中心溝通，也就是直接面?zhèn)�人客戶，即C的部分，他們有助于建立ATA的品牌效應(yīng)。通過與企業(yè)合作建立人才招聘標(biāo)準(zhǔn)并通過校園推廣，ATA希望能夠在5年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)B2B2C的轉(zhuǎn)化。

另外應(yīng)聘大企業(yè)的學(xué)生數(shù)量較多，在這個(gè)過程中ATA可以建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫，通過對應(yīng)聘人員情況的分析給予他們求職、培訓(xùn)建議。譬如我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)學(xué)生的托業(yè)成績只有300分，就可以把他推薦給合作伙伴新東方去學(xué)習(xí)，通常只要參加過培訓(xùn)的人在很大程度上是會參加考試的。

I美股：有調(diào)查顯示中國人花在考試、輔導(dǎo)、培訓(xùn)上費(fèi)用的比例是1:5:10，ATA賺取的是最前端的1，而新東方等獲取的是5和10。ATA擁有大量考生的實(shí)際答題情況的數(shù)據(jù)和他們的輔導(dǎo)需求，既然公司會向新東方推薦有培訓(xùn)需求的考生，那有沒有考慮過把自己的業(yè)務(wù)延伸到相關(guān)考試輔導(dǎo)領(lǐng)域呢？

Benson：從公司的角度當(dāng)然希望可以做，但是以托業(yè)為例，由于我們是考試服務(wù)提供商，掌握完整的題庫。因此從ETS的角度即使信任ATA，但它也不希望ATA有機(jī)會去做任何妨礙考試公證的事情，所以我們授權(quán)給新東方做托業(yè)考試的培訓(xùn)輔導(dǎo)。

I美股：截止2012年3月31日，ATA遍布全國5000余家考試服務(wù)站中有2462家Test Centers，授權(quán)考站與Test Centers之間的區(qū)別是什么呢？

Benson：公司有兩種考站，一般對外宣傳使用的Test centers主要是大、中專院校的計(jì)算機(jī)中心。ATA與這些大學(xué)合作用于大規(guī)�？荚�，截至3月31日數(shù)據(jù)顯示，這些考站合計(jì)可以提供55萬臺計(jì)算機(jī)同時(shí)考試的能力，按照每天兩場次計(jì)算也就是至少100萬/日的考能。ATA目前成立一個(gè)新考站需要3至6個(gè)星期的時(shí)間，考站的合作不是排他性的，但是每個(gè)考站簽訂協(xié)議都會要求ATA一年之內(nèi)要保證一定的考生數(shù)量，而這正是我們的競爭對手很難做到的。

另外一部分被稱為ATA center，它的概念是公司創(chuàng)立初期與各地方勞動局合作的考點(diǎn)，這些地方機(jī)構(gòu)希望獲得一個(gè)ATA的授權(quán)品牌，于是有了“授權(quán)考站”概念。公司在符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，通過收取每年幾萬元人民幣的費(fèi)用，使這些機(jī)構(gòu)享有使用“ATA授權(quán)考站”的資格。雖然這部分收入對公司營收貢獻(xiàn)不大，但是對于建立公司品牌有很大幫助。

I美股：與傳統(tǒng)意義教育公司不同，ATA更加偏重技術(shù)，因此理論上通過考生數(shù)量和考試價(jià)格提高可以獲得較大的邊際利潤。但是我們對比了公司過去四年相關(guān)數(shù)據(jù)，在測試均價(jià)穩(wěn)中有升、考生數(shù)量大幅增長的情況下公司毛利率卻保持穩(wěn)定，請問是何原因？

Benson：中國的教育行業(yè)主要有兩種公司，第一種是他們提供培訓(xùn)補(bǔ)習(xí)，從學(xué)校到學(xué)校，比如新東方、學(xué)而思；或者提供求職就業(yè)相關(guān)，從學(xué)校到崗位，類似安博。這些公司的增長的共同點(diǎn)是資本性的，需要通過增加教室或者老師數(shù)量獲取營收規(guī)模增長。這些公司增加利潤主要依靠兩個(gè)方面，增加課程費(fèi)用或者提高教室利用率。

然而ATA與他們不同，我們完全是做考試的，基本費(fèi)用只有一個(gè)就是公司使用的技術(shù)平臺。由于平臺、軟件的研發(fā)成本早已攤銷完畢，長期看未來只需要一個(gè)較少的維護(hù)成本，過去幾年運(yùn)營維護(hù)成本約為50萬美元/年。

ATA一項(xiàng)直接成本是考試期間租賃考點(diǎn)的支出，但是這部分支出只有在使用的時(shí)候才發(fā)生費(fèi)用，所以只要ATA的考量增加，利潤就會增加。利用率等指標(biāo)對于我們不是很重要，因?yàn)檫@些場地不使用是不需要付費(fèi)的。

關(guān)于毛利沒有隨考量變動的問題，原因是ATA目前主要的業(yè)務(wù)板塊分：政府業(yè)務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的、面向政府考試的B2G業(yè)務(wù)如果單獨(dú)看利潤增長是很迅速的，因?yàn)檫@部分目前已經(jīng)不需要大的投入，并且公司不會接毛利低于50%的合同；但是由于目前公司在不斷開發(fā)面向企業(yè)的B2B業(yè)務(wù)，還在不斷增加營運(yùn)支出，但是考生量并沒有形成規(guī)�；�。整體看公司的毛利在增長，只是由于目前企業(yè)業(yè)務(wù)營運(yùn)投入使得整體利潤增幅受到影響，結(jié)合上面提到的：ATA長期看著的不是B2B，而是通過企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)上的認(rèn)可，帶動考量提高，實(shí)現(xiàn)B2B2C此時(shí)我們會看到業(yè)務(wù)帶動毛利率快速增長。

私有化退市：有些企業(yè)最好快點(diǎn)走

I美股：最近兩年ATA有沒有進(jìn)行過分紅派息？公司目前現(xiàn)金短投總計(jì)4000多萬美元，有沒有分紅考慮？

Benson：ATA過去是沒有穩(wěn)定的分紅計(jì)劃，但是公司在2011年8月發(fā)過一次每股43美分的特別分紅，共派發(fā)約950萬美元現(xiàn)金。這次特別分紅是基于公司未來盈利及穩(wěn)定的現(xiàn)金流考量。

至于未來穩(wěn)定的分紅政策，這是每一個(gè)公司管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考慮的問題。但是目前企業(yè)處于快速發(fā)展期，未來會根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況不定期的給予股東不同形式的回報(bào)。

I美股：您如何看待最近一年的中概危機(jī)以及今年以來企業(yè)回購、私有化做法？ATA目前市值不到一億美元，公司管理層有沒有相關(guān)考慮？

Benson：一家公司每天的工作應(yīng)該是基于此前制定的目標(biāo)，ATA每天關(guān)注的是如何將業(yè)務(wù)做好。對于股票市場回購、私有化等，我個(gè)人覺得這是在浪費(fèi)時(shí)間。因?yàn)樾枰獑栠@些企業(yè)最初想讓公司上市的目的是什么？如果說企業(yè)IPO只是為了賺更多的錢，那么企業(yè)本來就不該上市，目標(biāo)錯(cuò)位的企業(yè)，我希望他快點(diǎn)走，因?yàn)樗鼤�影響中國公司的整體形象。

我認(rèn)為企業(yè)上市目標(biāo)一類是需要通過融資獲得發(fā)展所需的資金，長遠(yuǎn)來講帶給股東更多的回報(bào)價(jià)值；另外一類是希望通過上市幫助業(yè)務(wù)發(fā)展，例如ATA認(rèn)為成為上市公司可以讓海外有機(jī)會合作的伙伴認(rèn)可公司的正規(guī)性，如果今天ATA不是一個(gè)美國掛牌公司，相信ETS、微軟等不會與我們合作。