2009年全國保費(fèi)突破一萬億元大關(guān)，保險(xiǎn)市場一派繁榮景象。但是，從基層公司的角度看，經(jīng)過長達(dá)10余年的快速擴(kuò)張，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇到諸如無序競爭、經(jīng)營效益低于業(yè)務(wù)增長率、市場實(shí)踐缺乏理論支撐、營銷員身份得不到準(zhǔn)確界定制約隊(duì)伍發(fā)展等難題。
　　一是保險(xiǎn)監(jiān)管不到位。市場主體在市場經(jīng)營過程中是否按《保險(xiǎn)法》約束經(jīng)營行為，一方面依賴自身法律意識(shí)，另一方面取決于執(zhí)法監(jiān)管。目前面臨的環(huán)境是：參與壽險(xiǎn)市場活動(dòng)的各方主體用《保險(xiǎn)法》及其相關(guān)法規(guī)約束行為的自覺性未能達(dá)到理想高度。相反，習(xí)慣于采用不當(dāng)手段逃避或者規(guī)避法律法規(guī)約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門與監(jiān)管對(duì)象的關(guān)系不明晰，機(jī)構(gòu)設(shè)置不能覆蓋基層行政區(qū)域，導(dǎo)致監(jiān)管執(zhí)法遠(yuǎn)離市場；過多的人情關(guān)系制約著監(jiān)管行為。監(jiān)管缺失和抵御監(jiān)管，既為市場供方主體在產(chǎn)品銷售時(shí)的無序競爭提供了機(jī)會(huì)，也為市場需方主體在購買保險(xiǎn)服務(wù)時(shí)的不當(dāng)索取開啟方便之門，更讓兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在市場上謀取非法利益的強(qiáng)烈欲望得到滿足。凈化市場環(huán)境的關(guān)鍵，是樹立正確的監(jiān)管理念，把執(zhí)法作為當(dāng)做監(jiān)管部門的第一要?jiǎng)?wù)；在省轄市一級(jí)設(shè)置保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，構(gòu)建健全的監(jiān)管體系，使監(jiān)管貼近市場，監(jiān)控各方主體的買賣行為；排除來自各方面的人情干擾，使法律許可下的嚴(yán)厲處罰得以實(shí)施。
　　二是壽險(xiǎn)公司的非理性擴(kuò)張。受社會(huì)環(huán)境影響，幾乎所有的公司都把業(yè)務(wù)發(fā)展速度和市場份額占有率作為對(duì)基層公司經(jīng)營者考核的第一目標(biāo)，即使各種條件不具備，也要求下屬機(jī)構(gòu)完成脫離實(shí)際的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。只要完成發(fā)展計(jì)劃，即使經(jīng)營者有劣跡也可以網(wǎng)開一面。缺乏理性的擴(kuò)張,導(dǎo)致各級(jí)公司為了完成上級(jí)公司下達(dá)的保費(fèi)收入任務(wù)而投入大量人力、財(cái)力和物力。比拼經(jīng)營成本的結(jié)果，使年業(yè)務(wù)增幅高于經(jīng)營效益增幅。業(yè)務(wù)高速增長沒有使基層公司員工收入相應(yīng)增長，也沒有為客戶帶來豐厚的利益回報(bào)。制止非理性擴(kuò)張，需要公司高層決策者樹立正確的發(fā)展觀，從公司生存的百年大計(jì)出發(fā)，負(fù)責(zé)地制定長期發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)行員工收入增長、客戶利益回報(bào)增長、本級(jí)公司經(jīng)營收益增長和保費(fèi)收入增長一體化考核。
　　三是保險(xiǎn)理論創(chuàng)新滯后制約市場實(shí)踐。人身保險(xiǎn)產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)是抵御風(fēng)險(xiǎn)理論。抵御風(fēng)險(xiǎn)理論為近代和現(xiàn)代人身保險(xiǎn)市場的形成及其發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。隨著當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和變革，人身保險(xiǎn)除了保障作用之外，逐步被賦予理財(cái)功能。2000年以來，國內(nèi)壽險(xiǎn)市場熱銷分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)的同時(shí)，純保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售逐年淡化。面對(duì)分紅險(xiǎn)的市場熱銷，難以尋找強(qiáng)有力的理論支撐。銷售人員向準(zhǔn)客戶介紹產(chǎn)品時(shí)只好把演繹假設(shè)紅利作為主要宣傳手段，一旦客戶問及購買人身保險(xiǎn)為什么能理財(cái)則有才盡詞窮的感覺。立足人身保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)、解答客戶“為什么要買保險(xiǎn)”的疑惑、為人身保險(xiǎn)的理財(cái)功能提供理論依據(jù)，是市場實(shí)踐的迫切要求。
　　四是壽險(xiǎn)營銷員身份得不到準(zhǔn)確界定。壽險(xiǎn)營銷員與壽險(xiǎn)公司之間究竟是什么關(guān)系？按《勞動(dòng)法》定義，營銷員與公司應(yīng)該簽訂勞動(dòng)合同，建立受《勞動(dòng)法》保護(hù)的勞動(dòng)關(guān)系，相對(duì)應(yīng)的勞動(dòng)行為亦接受《勞動(dòng)法》約束。但是，營銷員的經(jīng)營活動(dòng)除了繳納營業(yè)稅，還要根據(jù)勞動(dòng)所得扣繳所得稅，等同于工商經(jīng)營活動(dòng)中的營業(yè)者；公司也沒有為營銷員建立符合法律規(guī)定的勞動(dòng)保護(hù)制度。按《保險(xiǎn)法》定義，營銷員是個(gè)人代理人，與公司建立的應(yīng)該是業(yè)務(wù)代理關(guān)系，代理行為接受《民法》和《保險(xiǎn)法》及其他相關(guān)法規(guī)約束。但是，幾乎所有的公司對(duì)營銷員無一例外地實(shí)行員工化管理，現(xiàn)行的管理辦法亦使?fàn)I銷員感到是公司的員工：首先，晨會(huì)考勤制度，規(guī)定營銷員必須接受紀(jì)律約束；其次，維持當(dāng)前職級(jí)需要定期完成銷售任務(wù)，否則被淘汰出局，已經(jīng)開發(fā)的業(yè)務(wù)由公司以“孤兒保單”形式占有；再者，以勞動(dòng)競賽為主體的活動(dòng)策劃，超出《保險(xiǎn)法》關(guān)于個(gè)人代理人代理行為的規(guī)范。如果不完全依據(jù)《勞動(dòng)法》從根本上解決營銷員的身份界定問題，即使是不容易就業(yè)的保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生也鮮有從事壽險(xiǎn)營銷的選擇，壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍會(huì)因?yàn)闊o法吸引優(yōu)秀人才而始終提高不了必需素質(zhì)，缺乏優(yōu)秀人才的營銷隊(duì)伍適應(yīng)不了市場發(fā)展，隊(duì)伍本身生命力也將受到嚴(yán)峻考驗(yàn)。