決定往往是一瞬間的事，選定這題如是、寫(xiě)這題也如是。受邀作沙龍嘉賓，本是一份輕松事，原只是去幫襯幫襯，沒(méi)想后便說(shuō)要發(fā)點(diǎn)言，馬上便有些不那么自然了。題目一下冒出了六個(gè)，均不在“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”之列，心中頓時(shí)發(fā)悚，無(wú)耐人家已遍發(fā)沙龍會(huì)貼、昭告天下，看來(lái)也只有硬著頭皮抓一個(gè)。本來(lái)題目是：績(jī)效工資與固定工資的比例設(shè)定，痛苦的掃了一眼，發(fā)覺(jué)這方面應(yīng)該能說(shuō)點(diǎn)事，便當(dāng)即就抓了這個(gè)鬮。臨到要單刀赴會(huì)了，便將其拿出來(lái)嚼了嚼，但總覺(jué)得不是那么個(gè)味。這設(shè)定一刀鍘下來(lái)，便嘎然完事了，俺咱能整那么久的時(shí)間呢？不急不打緊，一急便驚悟了，這題似乎有些問(wèn)題，得修改修改。于是便當(dāng)即給它動(dòng)了兩次小手術(shù)：先將“績(jī)效工資”換成了“浮動(dòng)工資”，然后將“設(shè)定”換成了“關(guān)系”，接著就那么一念，覺(jué)著還行，匆匆理了理思路，毅然赴會(huì)去了。會(huì)中又受主講老師的點(diǎn)撥，遂將“工資”換成了“薪資”，于是便正式有了這個(gè)命題。當(dāng)時(shí)并沒(méi)有想寫(xiě)點(diǎn)東西的意思，會(huì)后在車(chē)上一反芻，覺(jué)得原是一個(gè)很常見(jiàn)的問(wèn)題，倒似乎沒(méi)人專(zhuān)門(mén)論及。于是便想就此說(shuō)點(diǎn)事，圖個(gè)嘴樂(lè)。

　　開(kāi)宗似乎必定要明義，于是便會(huì)有一個(gè)聲音：什么是薪資？或更專(zhuān)業(yè)地說(shuō)，什么是薪酬？薪酬（Compensation）是指雇員作為雇傭關(guān)系的一方所得到的各種貨幣收入，以及各種具體的服務(wù)和福利之和。廣義上講，分為經(jīng)濟(jì)類(lèi)、非經(jīng)濟(jì)類(lèi)兩種。經(jīng)濟(jì)類(lèi)是指員工的工資、津貼、獎(jiǎng)金等，非經(jīng)濟(jì)類(lèi)是指員工獲得的成就感、滿足感或良好的工作氣氛等。狹義來(lái)講僅指前者，即經(jīng)濟(jì)類(lèi)薪酬。顯然本文要探討的正是經(jīng)濟(jì)類(lèi)薪酬。

　　于是我們又會(huì)聽(tīng)到第二個(gè)聲音：什么是固定薪資與浮動(dòng)薪資？固定薪資是指固定發(fā)放給員工，不與組織經(jīng)營(yíng)狀況掛鉤的薪資部分，保證員工的基本生活水平。由員工的固定薪點(diǎn)數(shù)、固定薪點(diǎn)值和出勤情況決定。浮動(dòng)薪資是指其額度隨組織經(jīng)營(yíng)狀況而不同，經(jīng)營(yíng)狀況好，額度大；反之則小。通過(guò)浮動(dòng)薪資，使員工感受市場(chǎng)壓力，與組織共享成功、同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。顯然區(qū)別二者的最基本原素是組織績(jī)效。

　　接著第三個(gè)問(wèn)題便來(lái)了，兩者比例關(guān)系如何呢？這可跟中國(guó)人的思維習(xí)慣有點(diǎn)犯沖，國(guó)人講究個(gè)難得糊涂，凡事也主張睜只眼閉只眼、和稀泥，你非得在稀泥里分出點(diǎn)東西來(lái)，酷似自尋煩惱。好在似乎還真能從里面分點(diǎn)東東出來(lái)，不煩拿來(lái)說(shuō)說(shuō)。大抵講有兩個(gè)層面，四個(gè)方面。

　　第一層面是“道”的層面，包括靜態(tài)與動(dòng)態(tài)、宏觀與微觀兩個(gè)方面。

　　靜態(tài)方面與動(dòng)態(tài)方面。思維總有些惰性，喜歡靜態(tài)、簡(jiǎn)單；忽視動(dòng)態(tài)、復(fù)雜，習(xí)慣于做直線式思考，往往容易形成思維定勢(shì)。我們將命題的“設(shè)定”變換成“關(guān)系”，正是為了避免將大伙引入一個(gè)思維的誤區(qū)。靜止是相對(duì)的，是有條件的靜止，一旦條件發(fā)生變化，靜止就轉(zhuǎn)換成了動(dòng)態(tài)。那么影響靜止的變因又在哪里呢？最明顯的可能是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)與技術(shù)。特別是外部客觀經(jīng)濟(jì)條件對(duì)銷(xiāo)售人員的薪資變化影響最明顯。當(dāng)外部客觀經(jīng)濟(jì)條件主導(dǎo)了銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)的低下時(shí)，往往人力資源部門(mén)便會(huì)考慮改變其固定薪資與浮動(dòng)薪資的比例關(guān)系，以此達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行牽引。

　　宏觀方面與微觀方面。影響兩者關(guān)系的宏觀方面，應(yīng)該主要是行業(yè)性質(zhì)、企業(yè)性質(zhì)與時(shí)間跨度。顯然，新興的暴利行業(yè)與傳統(tǒng)的薄利行業(yè)，它們之間的比例關(guān)系肯定會(huì)有些變化與不同；前者可能更趨開(kāi)放，后者可能更趨保守，更傾向于減少浮動(dòng)薪資的比例。幼稚企業(yè)與成熟企業(yè)也會(huì)不同，新生幼稚企業(yè)需要英雄人物，因此會(huì)更趨向于加大浮動(dòng)薪資；而成熟企業(yè)有了成熟模型，因此更趨向于加大固定薪資。浮動(dòng)薪資里面，年度、月度亦或單次的比例也會(huì)因企業(yè)而異，同理，固定薪資與浮動(dòng)薪資的比例關(guān)系也會(huì)有所不同。影響兩者關(guān)系的微觀方面，主要是指職位，我們將會(huì)在“術(shù)”的層面里面作詳細(xì)闡述。

　　第二層面是“術(shù)”的層面，包括縱向與橫向兩個(gè)方面。

　　職位一經(jīng)縱橫交錯(cuò)，便形成了職位體系。橫向指職位層級(jí)，簡(jiǎn)單分為高中基；縱向指職種，簡(jiǎn)單分為人、財(cái)、術(shù)、產(chǎn)、銷(xiāo)，再?gòu)?fù)雜點(diǎn)可加一個(gè)決策。什么意思呢？也就是說(shuō)職種我們可分為人力資源類(lèi)、財(cái)務(wù)類(lèi)、技術(shù)類(lèi)、生產(chǎn)類(lèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)與決策類(lèi)六種。根據(jù)激勵(lì)理論，處于不同層次、不同地位的人，其需求是不一樣的�；鶎痈�趨保障，高層更趨成就。重視保障就會(huì)害怕變化，浮動(dòng)薪資比例太大，需求滿足有危脅，動(dòng)力自然不會(huì)太高。同理重視成就，固定薪資比例太大，覺(jué)得沒(méi)挑戰(zhàn)，動(dòng)機(jī)也不會(huì)強(qiáng)。所以橫向來(lái)講，我們須得注意三者之間固定薪資與浮動(dòng)薪資比例的變化。一般來(lái)講，可以從高層與中層間劃條線，高層加大浮動(dòng)比例，中基層加大固定比例。具體是6：4、7：3、8：2、9：1，就要看企業(yè)的實(shí)際。

　　縱向來(lái)看，就是在看工作性質(zhì)。明眼一眼就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這中間有一個(gè)特殊的群體。誰(shuí)呢？不錯(cuò)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)。當(dāng)然我們?cè)僬J(rèn)真點(diǎn)思考，可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)群體，那就是生產(chǎn)類(lèi)與技術(shù)類(lèi)。二者相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有前者突出，也沒(méi)有前者復(fù)雜，只是相較其它類(lèi)，浮動(dòng)部分可能會(huì)稍重點(diǎn)，人們的指導(dǎo)性意見(jiàn)為6：4和7：3，但也不盡然。我們重點(diǎn)來(lái)談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)。

　　就像探索洞穴一樣，我們現(xiàn)在探索的洞穴與其它五個(gè)不一樣，簡(jiǎn)單講就是浮動(dòng)薪資比例較大。我們舉著火把往洞穴里走，馬上我們便碰到了第一個(gè)岔洞，一個(gè)標(biāo)識(shí)市場(chǎng)，一個(gè)標(biāo)識(shí)銷(xiāo)售。這有點(diǎn)出乎我們的意料，于是我們?cè)趦蓚�(gè)?口作了些探測(cè)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)洞比銷(xiāo)售洞口徑小，顯然浮動(dòng)薪資比例沒(méi)有銷(xiāo)售大。探明原委，我們選擇了銷(xiāo)售洞繼續(xù)前行，碰到了第二個(gè)岔洞，一個(gè)標(biāo)識(shí)直接銷(xiāo)售，一個(gè)渠道銷(xiāo)售。好奇讓我們作了第二次探測(cè)，發(fā)現(xiàn)前者口徑比后者要大，顯然浮動(dòng)薪資比例比后者大。于是我們便選了個(gè)洞穴繼續(xù)前行，因?yàn)檫@次太隨意了，也沒(méi)記清是選的哪個(gè)洞名，只是走了沒(méi)多久便出了洞穴，原以為還會(huì)碰到岔洞，但出乎意料地卻沒(méi)有。陽(yáng)光很好，人也很輕松，看來(lái)今天的任務(wù)是順利完成了，大伙吹著口哨，消失在叢林里。