很多經銷商生意逐漸做大后，往往因為自己的用人不慎而造成了巨大損失。究其原因，是中國商人的保守意識在作怪。很多人生意一旦做起來，在用人方面首先想到的就是啟用自己的親戚，尤其是一些跟財務相關的工作，更是非自己人不用。還有些人則認為自己做生意賺了錢，應該幫襯一下親戚們，給他們找份差使就是最好的幫助。因為是自己人，所以經銷商對他們格外放心，認為他們絕對不會背叛自己�？珊芏鄷r候，恰恰是這些人讓他們在生意上栽了跟頭。

　　講人情在其他地方或許會給人帶來溫暖感和幸福感，但如果把這種情感放在企業(yè)管理里，帶給企業(yè)的卻絕對是致命的危機。要知道，因人設事的弊端非常多，其致命一點就是給公司人才使用機制帶來嚴重的負面效應，尤其是任人唯親會直接導致公司的人事管理制度形同虛設，最終使公司的一切管理化為泡影。有如下面的一個真實案例：

　　案例回放

　　李姐是安徽某縣的一名經銷商，為人豪爽、熱情，善于與政府機構和廠家打交道，所以很快成了當地赫赫有名的經營大戶。但最近李姐卻陷入了經營困境，她發(fā)現雖然每年都賺了不少錢，可卻總是出現資金周轉不靈的情況，有時候需要進貨時，甚至抽不出錢打款，經營陷入被動。

　　和李姐溝通后，我們發(fā)現，李姐的生意盡管做得很大，但因為她自己忙于進貨、和廠家打交道、推銷和送貨，所以公司的現金管理、倉庫管理，以及買貨收款等重要事情都是委托給自己的親姐姐負責的。為了弄清財務出現問題的根源，李姐接受了我們的建議，對生意進行了全面清理和盤點，結果發(fā)現自己的親姐姐竟然背著自己也在做生意，而且最近在沒有向任何人借款的情況下花了30多萬元蓋了新房子。按姐姐的收入推算，她就是只掙錢不花錢也不可能這么快蓋起這樣一套房子�？磥恚�店里的資金問題出在姐姐身上。無奈之下李姐只得辭掉了親姐姐，開始重新規(guī)劃自己的生意并招聘新員工。

　　病因診斷

　　這是個典型的用人唯親卻遭到親人背叛的例子，這樣的情況也許曾經在你的公司上演。那么，作為經銷商到底該如何用人？該不該用自己的親人呢？

　　其實，經銷商用人首先應該考慮自己需要什么樣的人，然后再靠制度和流程去管理和約束這些員工，而不是用人就用親戚，并且對其工作放任自流。從某種意義上說，無論是親戚還是社會招聘員工，其都可能會在工作中出現問題，關鍵是經銷商如何用管理來規(guī)范他們的行為。如果經銷商的公司有一套嚴格的制度和流程來約束員工的行為，無論是親戚還是外人，都很難鉆政策的空子。反之，如果經銷商自己的管理漏洞百出，那么親戚很可能利用你對他們的信任肆無忌憚地投機取巧，從公司撈油水。下面我們就上述案例來具體闡述經銷商該如何用人的話題。

　　李姐辭去了自己的親姐姐，在廠家業(yè)務人員的協(xié)助下開始重新規(guī)劃生意。首先明確了自己公司將來經營和管理的主要方向，按照正規(guī)系統(tǒng)的公司化模式來調整管理模式，對經營的品牌重新整理和規(guī)劃，不再代理那些管理不到位的小廠家的不知名產品，而改為主要經營幾個規(guī)模較大、在業(yè)內口碑較好的廠家產品。接下來，李姐確定了經營管理的組織構架，在此基礎上重新制定了人員編制和相應的崗位標準。在各個部門的編制和標準確定后，李姐對現有員工進行了重新考核，考核過關者繼續(xù)聘用，否則一律辭退，并面向社會公開招聘管理人員。

　　對工作崗位重新劃分后，李姐開始進行最為重要的一項改革，確定各部門的管理制度和流程。首先確定了進庫入庫和財務介入核對流程，每天出庫和入庫的產品數量要絕對相符，如果出現數量不符，倉庫保管要負責全額賠償；倉庫保管每天向財務遞交出庫入庫報表，業(yè)務員憑保管的出庫入庫單上交全部現金，數目不符由業(yè)務員全額賠償，如果客戶有欠帳，業(yè)務員必須出具權限范圍內符合要求的并有該客戶親筆簽名的欠條，還要注明還款日期，由業(yè)務員負責要回，否則視同貪污，損失由該業(yè)務員承擔。這樣一來就完全杜絕了以前倉庫無人管理，倉庫貨物數量混亂的局面，從而使員工渾水摸魚的局面得以遏制。

　　接下來，李姐又開始改革公司的工資制度。以前她對員工實行的是固定工資制，這次她接受廠家業(yè)務人員的建議，實行按勞取酬。對業(yè)務員和司機實行分區(qū)負責和“底薪＋提成＋其他獎勵”的制度，每個車輛的司機和業(yè)務員自由組合。另外對司機設安全獎，對其他后勤員工則實行“底薪＋效益工資”的工資模式。

　　一套薪資制度改革，使李姐的管理發(fā)生了質的變化，以前天天督促業(yè)務員跑市場，但業(yè)務員10點以前很少有出去行動的；而現在，員工們變得十分積極了。以前很多市場情況都要老板親自下市場才能了解，現在業(yè)務員下市場回來后都會積極向老板匯報自己“責任田”的情況，甚至有的業(yè)務員還與廠家業(yè)務員打成一片，主動向他們反映市場情況、請教問題、爭取支持。市場競品稍有變化，馬上就會有針對性的措施出臺。由于每天業(yè)務員都要把買貨現金上交，且實施業(yè)務員賒銷權限，李姐公司幾乎再沒有出現任何壞帳，而且現金都能在最短時間內回籠，以前每到年關就去向客戶催賬的時代一去不復返了。

　　李姐在經營管理中所制定的其他制度和流程在這里就不一一贅述了，但我們可以清楚地看到，因為用人觀念的轉變給李姐公司帶來的新變化。李姐不再每天忙得不可開交，即使人在家中，生意也絲毫不受影響。尤其值得一提的是，李姐為了防止她不在時，公司出現現金風險，她要求財務只能向她指定的銀行存款，并且與銀行簽訂協(xié)議，沒有她的書面授權，財務不能從銀行直接提取現金而只能向她指定的幾個產品廠家的帳號匯款。

　　從李姐的這個案例我們不難看出，經銷商只有首先端正了自己的用人心態(tài)和觀念，從制度和流程的角度出發(fā)，確定自己的用人標準，才會避免惡性事件的再次發(fā)生。