袁 成
摘要：自2005年以來，我國銀行保險的業(yè)務量波動幅度很大，這表明我國銀行保險市場還很不成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。本文詳細分析了影響我國銀行保險這種發(fā)展現狀的外部因素和內部因素，并提出了一些對策建議。
關鍵詞：銀行保險；影響因素
一、我國銀行保險發(fā)展現狀分析
我國銀行保險的發(fā)展已經有整整十個年頭了，這十年可能對成熟的歐洲市場來說只是一個開始，但中國銀保市場在這十年里的發(fā)展并非一帆風順。特別是2005年以來，我國銀行保險的業(yè)務量波動幅度很大，這表明我國銀行保險市場還很不成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。
在2001年至2003年這快速發(fā)展的三年之后，2004年，銀行保險業(yè)務增速驟然下降，僅為4％，多數壽險公司銀保業(yè)務規(guī)模收縮。2004年底，央行的升息舉措無疑是對銀行保險市場的雪上加霜，2005年的1－5月銀行保險業(yè)務收入僅為320億元，同比下降了13％，我國的銀行保險發(fā)展出現了低潮期。
而從2005年7月開始，銀行保險業(yè)務一改一年多的增速下降的趨勢，當月即實現保費收入76億元，同比增長了111.6％，2005年下半年保持持續(xù)發(fā)展，平均增長率為68.76％，實現保費收入503.7億元，占到了全年銀保保費收入的56％。
而到2006年一季度結束，我國銀行保險業(yè)務實現保費收入411.6億元，同比增長100.3％，業(yè)務量占到了壽險公司總保費收入的33.9％和全行業(yè)總保費收入的25.7％。銀保業(yè)務的快速增長成為推動全國壽險業(yè)快速增長的主導力量，一季度全國壽險業(yè)實現保費1098.8億元，同比增長7.27％。同時，一季度銀保業(yè)務的快速增長也為銀行業(yè)帶來了可觀的中間業(yè)務收入，1－3月份銀行代理手續(xù)費收入為15億元左右。
但是這種增長并未持續(xù)多久，2006年的4月國內多家銀保業(yè)務規(guī)模較大的壽險公司的銀保業(yè)務保費收入出現大幅度下滑，比3月份下滑大約30％；而5月份又比4月份下降30％左右。4、5月份銀保業(yè)務共實現保費收入僅182億元，使得2006年前5個月的銀保業(yè)務增速回落至85.59％，實現保費收入1871.2億元。導致二季度銀保市場劇烈波動的原因主要有：4月份A股行情反轉，持續(xù)上漲，導致以保底收益為賣點的銀保產品已經無法吸引投資者；銀行又是基金發(fā)行的最主要代銷渠道，不少銀行轉而賣力銷售基金產品；保險公司開始對產品結構進行調整，以期繳代替躉繳產品，有利于銀保業(yè)務長期平穩(wěn)發(fā)展等等。
第三季度結束，銀行保險又出現了新一輪的增長。銀行保險代理業(yè)務同比增長41.45％，郵政保險代理業(yè)務增長56.44％，兩者均呈現平穩(wěn)增長趨勢。目前，這兩類保險兼業(yè)代理機構數量占保險兼業(yè)代理機構總數的67％，實現保費收入占兼業(yè)代理總保費的78％， 占全國總保費的22％。這表明銀行保險在經歷保險監(jiān)管部門大規(guī)模現場檢查、股市分流以及央行緊縮銀根等一系列影響之后，經營主體的市場預期和經營策略逐步穩(wěn)定，發(fā)展趨于平穩(wěn)。
二、影響我國銀行保險發(fā)展的因素
我國銀行保險現今這種反復波動的發(fā)展態(tài)勢，是由一系列的外部因素和內部因素共同決定和影響的。所謂外部因素就是指不受銀行和保險公司本身控制的影響因素，本文主要討論制度因素、市場因素和文化因素三個方面。所謂內部因素是指銀行和保險公司自身可以控制的影響因素，主要有公司文化的差異、產品特征和種類、銷售渠道的整合、IT技術的開發(fā)和運用等方面。
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1、制度因素
首先，我國法律明文規(guī)定，實行金融分業(yè)經營的管理體制。1993年12月25日《國務院關于金融體制改革的決定》、1995年通過的《中華人民共和國商業(yè)銀行法》第四十三條、2002年10月修改通過的《中華人民共和國保險法》以及2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》都明確指出銀行與保險應實行分業(yè)經營。其次，我國在銀行保險方面的專業(yè)法規(guī)政策很少，法律監(jiān)管滯后。如《中華人民共和國商業(yè)銀行法》僅對代理保險業(yè)務這項業(yè)務的范圍進行了規(guī)定；《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》只將代理保險業(yè)務作為普通的中間業(yè)務并進行參考分類及定義，沒有針對性地提出具體管理規(guī)定，缺乏操作性；對保險代理手續(xù)費的支付，收取方式缺少規(guī)定，是造成手續(xù)費惡性競爭、保險業(yè)內商業(yè)賄賂猖獗的重要原因。第三，在我國金融分業(yè)經營體制下，銀行與保險業(yè)務分別受到中國人民銀行和中國保險監(jiān)督管理委員會的監(jiān)督，監(jiān)管的內容為銀行和保險公司各自的傳統(tǒng)業(yè)務。但隨著銀行保險的發(fā)展，出現了越來越多的交叉業(yè)務和混合型產品，引發(fā)了雙重監(jiān)管的問題，導致的結果很可能就是重復管理，浪費人力物力。
可以看出我國銀行保險在法律法規(guī)方面缺少一個寬松的環(huán)境，金融市場上嚴格的分業(yè)經營、與銀行保險相關的法規(guī)政策的缺失以及監(jiān)管的分業(yè)處理無疑使得銀行保險一體化程度加深變得異常艱難。而2003年1月1日國家放開銀行保險代理中"1＋1"模式的限制，允許銀行和保險公司"多對多"關系的確立，更是破壞了原先銀保合作的排他性，使得保險公司由險種上的競爭直接轉變?yōu)榱顺嗦懵愕氖掷m(xù)費比拼，原先就很不穩(wěn)定的合作關系變得更加脆弱。
2、市場因素
我國銀行和保險公司的發(fā)展現狀各不相同，加上我國金融市場尚未發(fā)展成熟，特別是資本市場仍處于成長階段，直接影響了銀行保險的深入合作。
首先，銀行業(yè)在我國金融業(yè)中處于主體地位。銀行業(yè)資產占我國全部金融機構資產的90%以上。我國的金融體制是一種過度依賴銀行間接融資的體制，有80％的社會融資是通過銀行貸款完成的，而且這種格局在短期內很難有大的轉變。這就造成了我國銀行業(yè)的主要利潤來自于存貸利差收入。統(tǒng)計資料表明，在我國銀行業(yè)現有的資產結構中，信貸資產一般占85％左右，利差收入在總收入結構中占90％以上。類似銀行保險等中間業(yè)務的收入不是銀行業(yè)務和利潤的重要增長點。
其次，中國保險業(yè)可以說是一個朝陽產業(yè)，發(fā)展迅猛。但由于我國保險業(yè)底子薄，人口眾多，即使我國保費收入每年都以兩位數的比率增長，2005年我國保費收入占GDP的比重為2.7%，世界平均值為8%，我國僅排名世界第42位；在人均保費方面，世界平均為512美元，我國為47美元，世界排名第72位 。我國的保險深度和保險密度不僅落后于發(fā)達國家，而且落后于許多發(fā)展中國家。因此不斷的做大保險市場，讓更多的消費者購買保險是保險公司的主要目標之一�？上Ш芏啾ｋU公司有心無"力"，自身的產品開發(fā)創(chuàng)新能力較弱，大多直接引進國外保險產品，鮮少創(chuàng)新出與我國銀行產品互補、符合我國銀行銷售實際的壽險產品，使得銀行無法與自身產品匹配銷售，為客戶提供一體化金融服務，更談不上細分客戶，提供不同層次的服務了，致使銀行不愿簽訂長期合約。
第三，我國的資本市場仍處于成長階段，表現為投機性太強，金融品種少，投資靈活性差，因此監(jiān)管力度較大。而銀行和保險業(yè)的融合發(fā)展，是離不開發(fā)育健全和高效的資本市場來進行產品創(chuàng)新的。現階段我國銀保產品多為分紅險，投資風險較小。我國資本市場的不成熟從機制、產品等方面限制了銀行保險在我國的成長速度和深度，使國內的公司只能在摸索經驗中前進。
3、文化因素
由于發(fā)展歷史的不同，銀行業(yè)在我國金融業(yè)中處于主體地位，銀行業(yè)資產占我國全部金融機構資產的90%以上，國內整個保險業(yè)的總資產還遠不及某一商業(yè)銀行的總資產多。因此，銀行相對于保險公司的壓倒性強勢地位使得銀行和保險公司的合作始終處于不平等地位。特別是在國家允許"多對多"合作形式后，排他性被打破，銀行的主導地位更加凸顯。
銀行自恃處于絕對優(yōu)勢地位，主動性不強，對經營保險代理業(yè)務所能產生得預期效應缺乏足夠得認識，沒有把銀保合作擺上經營管理議事日程，沒有當作銀行發(fā)展之間業(yè)務得一項重要來源抓。一旦保險公司的產品不受市場歡迎，或新合作者提供更有競爭力的合作方案，銀行無疑會"舍舊取新"。
保險公司意識到傳統(tǒng)代理人有效方式的不足和銀行保險的優(yōu)勢，期望能利用銀行廣闊的客戶網絡占領市場，所以比較積極主動。但同時又缺乏對銀保合作的足夠認識，大多抱有"搶占市場"的心理態(tài)度，把主要精力放在了與多少銀行網點建立合作關系上，卻忽視了最關鍵的問題：先研發(fā)合適的產品，再進行合作推廣。習慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經營的特性使得他們紛紛依靠比拼手續(xù)費的高低來搶占銀行市場，導致惡性競爭和市場的扭曲。
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1、公司文化的差異
由于成長的背景和時間不同，我國銀行和保險公司在合作中都表現出差別很大的理念和行為，如競爭性、人員流動性、薪酬制度等，在銷售中的為顧客進行講解、服務等的賣力程度也大不相同。銀行很難將保險公司的銷售理念融入到自己的軟性文化中，兩者在工作中很難達成一致。在這些差異中，如何設計銀行保險銷售隊伍的薪酬和獎勵制度是銀行和保險公司文化融合的最難點。在我國，一般都是基本工資加獎金的做法，具體細節(jié)上各個銀行做法不一。有的是大部分或全部代理手續(xù)費進大帳，再進行分配；有的是銀行職員直接根據自己的銷售量抽提成。由于缺乏一套完善的薪酬激勵制度，無論手續(xù)費高還是低，都無法充分激發(fā)員工的積極性。
2、產品特征和種類
我國銀保產品種類單一，主要就是一些適合柜臺銷售的簡易型的意外險產品和低保障、側重儲蓄和投資的壽險產品，其中躉繳的分紅保險占據銀保市場份額最大的產品，約為95％左右。但是，我國資本市場不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，加上保險公司為爭奪陣地支付高額的手續(xù)費，使得分紅壓力劇增，容易引發(fā)信用危機，這就是導致2004年至2005年中旬銀行保險銷售陷入困境的主要原因。同時，各保險公司推出的銀保產品大同小異，同質現象嚴重，而且這些銀保產品與銀行產品也存在同質問題，大都屬于5年、10年期儲蓄型替代型產品，與銀行產品不能形成互補。這是制約銀保業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的主要原因之一。
3、銷售渠道的整合
目前我國銀行保險的營銷手段十分單一，基本上是通過銀行或郵政儲蓄柜臺人員進行銷售，加上多數還是封閉式的柜臺，所以產品銷售還處在"坐等客戶上門"的狀態(tài)。由于宣傳和推動措施的力度不夠，柜臺銷售的業(yè)績起伏比較大。銀行只是把銀保產品的有關宣傳冊放在柜臺上，讓消費者自行了解其內容，如果消費者不主動了解，銀行職員一般不會主動上前介紹，再加上我國消費者保險意識淡薄，更是嚴重影響銷售量。
銀行在營銷手段上的創(chuàng)新動力明顯不足。不重視對銷售能力極強的客戶經理銷售渠道的開發(fā)，沒有調動和發(fā)揮他們的積極性和潛能。而在歐洲則充分利用客戶經理、理財顧問、職業(yè)保險人等其他不同層次的渠道，來滿足不同客戶的不同需求。
4、銷售人員素質水平
目前銀保產品通常以分紅險等投資型險種為主。為了使產品在收益率上更具競爭力，保險銷售人員往往過多地強調分紅的預期，打著"高收益、高保障"的旗幟誤導消費者。銀行代理銷售人員對保險業(yè)務知識了解有限，保險知識缺乏是產生誤導隱患的重要原因。部分銀行代理銷售人員自己都沒有弄清楚銀保產品的特征以及銀行同保險公司之間的關系，混淆概念，使消費者誤以為購買的是銀行產品。銷售誤導行為從短期看會損害消費者的正當權益，如因銷售誤導引發(fā)的平安"投連退保潮"；長期看加大了銀行和保險公司的違法違規(guī)風險，會危及銀行和保險公司的信用，不利于銀保業(yè)務的長期健康發(fā)展。
5、信息技術的運用
銀行保險的技術含量遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式。目前，我國這方面的技術十分落后，銀行和保險公司之間信息系統(tǒng)尚未實行全面的聯網操作，現有保險公司的系統(tǒng)不能支持多家銀行的保費自動轉帳功能，客戶無法通過電話、ATM機或各個網點的銀行系統(tǒng)，實行保單自動查詢、保單自動更改和保單自動貸款等服務項目，因此無法實現銀保聯網和實時管理的現代化。只有平安、泰康等少數保險公司的網站可以實行與公司內部的業(yè)務系統(tǒng)相連。
三、對發(fā)展我國銀行保險的一些建議
�。ㄒ唬┓艑挿森h(huán)境，修改和調整相關法律制度。
在目前我國金融業(yè)發(fā)展不充分的情況下，銀行和保險公司的經營管理水平和風險控制能力與歐洲國家相比還有很大差距，如果大規(guī)模的修改金融法律體系，確立金融混業(yè)經營制度，很容易導致金融市場混亂，風險隱患太大。堅持分業(yè)經營的金融體制符合我國現階段的金融發(fā)展實際。但要不斷修改和調整不符合金融發(fā)展內在規(guī)律和要求的法律制度，不斷進行制度創(chuàng)新，放寬法律環(huán)境，促進銀行保險一體化程度的提高。當然，最終的銀行保險一體化經營，還是需要金融混業(yè)經營大環(huán)境的確立。
（二）建立健全監(jiān)管的法規(guī)政策，加強監(jiān)管協(xié)作
建立健全監(jiān)管的法規(guī)政策，對規(guī)范我國銀行保險市場上的相關操作有決定性的作用。2006年6月28日，中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會于聯合下發(fā)的《關于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務的通知》可謂來得及時。分別從加強代理機構資格管理、加強代理業(yè)務內部管理、規(guī)范手續(xù)費管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產品銷售、加強監(jiān)督檢查、加強行業(yè)內外溝通與交流等七個方面提出監(jiān)管要求。另外，金融監(jiān)管部門應及時調整監(jiān)管模式和監(jiān)管內容，協(xié)調配合，分工合作，以適應監(jiān)管對象的發(fā)展變化。
（三）轉變觀念，建立長期市場戰(zhàn)略聯盟。
銀行保險業(yè)務對于銀行和保險公司來說，是雙贏的合作，可以獲得范圍經濟效應和協(xié)同效應。長期市場戰(zhàn)略聯盟特別是股權的融合是必然的發(fā)展方向。雙方都應擺脫短視思維，立足長遠，打好扎實的基礎。銀行要順應國際銀行業(yè)演進趨勢，實施中間業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務并重的經營戰(zhàn)略，重視看待該項創(chuàng)新業(yè)務可能帶來的長遠戰(zhàn)略性收益，使之成為銀行利潤的一項穩(wěn)定來源。保險公司也應正確認識同銀行的合作關系，從單純依賴提高手續(xù)費的低層次競爭，轉變?yōu)橐揽勘ｋU經營機制改革、險種創(chuàng)新的高層次競爭。
（四）共同打造有效的薪酬激勵制度
首先要建立一套科學的銷售業(yè)績考核辦法，由銀行和保險公司共同商定，不單單是看銷售的數量，應采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產品組合、業(yè)務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，科學合理的評價銷售人員的業(yè)績。其次，保險公司可以將由于銀行代理而講的的成本所獲得的利潤適當與代理銀行分享，代理銀行再從中拿出一定比例的資金，獎勵那些代理保險業(yè)務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業(yè)績的標志，這樣可以激勵銀行及其員工代理保險業(yè)務的積極性。
�。ㄎ澹┐龠M產品轉型和產品創(chuàng)新
首先，促進銀保產品的結構轉型是第一要義，由躉繳型產品向期繳型產品轉變。提高新單期繳的比重。期繳產品是相對長期的保障型產品，有利于銀保雙方保持長期穩(wěn)定的深層次合作，避免市場的大起大落。目前，首創(chuàng)安泰、聯泰大都會人壽、新華人壽、太平人壽等多家公司都推出了期繳型銀保產品。
其次，銀行和保險公司要聯合進行銀保產品的創(chuàng)新，一方面保險公司應努力提高研發(fā)產品的能力，集中精力于技術和精算水平的提高，另一方面多和銀行交流，及時了解消費者需求，對其進行細分，開發(fā)出既能滿足消費者需要又適合銀行銷售的銀保產品。2006年7月，陽光財產保險股份有限公司推出了"老人骨折保險"，獨辟蹊徑，是銀保市場細分的產物。
�。┙⒑侠淼臓I銷體系，加大宣傳力度
對于銀保產品的銷售不能僅僅依靠柜臺內的銀行職員進行推銷，如一盤散沙，難以管理。應加強銀行代理業(yè)務的專業(yè)化管理，銀行、保險公司應各自設立保險、銀行業(yè)務部，建立專管員和協(xié)管員隊伍。在此基礎上加強宣傳力度，擴大社會影響。銀行和保險公司可以聯合開展戶外咨詢或協(xié)議約定經常性的相互交叉宣傳；銀行可以舉行產品推介新聞發(fā)布會，進行媒體營銷；開通網上銀行的網銷等以擴大社會影響面等等。同時開發(fā)挖掘客戶群，舉辦咨詢活動吸引更多的客戶；共同設立VIP客戶會員俱樂部，為客戶提供優(yōu)質的服務，提高客戶的信賴度和依賴度。
�。ㄆ撸┘訌妼︺y行保險從業(yè)人員的專業(yè)培訓，規(guī)范其資格管理。
保險公司要加強對銀行保險從業(yè)人員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內容進行培訓；在培訓機制中引入效果評價內容，跟蹤員工的實際工作，及時發(fā)現操作中存在的問題，以便對培訓內容和方式給以補充和改進�！蛾P于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務的通知》也及時規(guī)范了銀保銷售人員資格管理。明確規(guī)定銀行代理銷售人員必須通過保險代理從業(yè)人員資格考試，取得《保險代理從業(yè)人員資格證書》。
（八）加大對信息技術的投入，實行銀保聯網。
為提高銀行保險的運行效率，銀行和保險公司應加大對信息技術的投入，加強在信息技術領域的合作，加快電子化建設的步伐。保險公司的電腦部門要針對銀行的特點設計相應的軟件，使銀行的電腦網絡與保險公司的電子商務網址進行鏈接，充分運用現代信息網絡技術，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務，如在線繳費服務，在線購買保單等。廣泛地使用銀保溝通系統(tǒng)和自動核保系統(tǒng)，有效防范風險，在加快業(yè)務的處理速度的同時，為銀行保險的發(fā)展提供高效的保障。
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6．網站：中國保險網(www.China-Insurance.com)
7、網站：中國保監(jiān)會網(www.circ.gov.cn)
通訊方式：
袁成 南京市漢口路22號，南京大學商學院（210093）
電話：13851***960
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