袁　成
　　
　　摘要：自2005年以來，我國銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量波動(dòng)幅度很大，這表明我國銀行保險(xiǎn)市場還很不成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文詳細(xì)分析了影響我國銀行保險(xiǎn)這種發(fā)展現(xiàn)狀的外部因素和內(nèi)部因素，并提出了一些對(duì)策建議。

　　關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；影響因素
　　
　　一、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展已經(jīng)有整整十個(gè)年頭了，這十年可能對(duì)成熟的歐洲市場來說只是一個(gè)開始，但中國銀保市場在這十年里的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。特別是2005年以來，我國銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量波動(dòng)幅度很大，這表明我國銀行保險(xiǎn)市場還很不成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

　　在2001年至2003年這快速發(fā)展的三年之后，2004年，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速驟然下降，僅為4％，多數(shù)壽險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)規(guī)模收縮。2004年底，央行的升息舉措無疑是對(duì)銀行保險(xiǎn)市場的雪上加霜，2005年的1－5月銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入僅為320億元，同比下降了13％，我國的銀行保險(xiǎn)發(fā)展出現(xiàn)了低潮期。

　　而從2005年7月開始，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一改一年多的增速下降的趨勢，當(dāng)月即實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入76億元，同比增長了111.6％，2005年下半年保持持續(xù)發(fā)展，平均增長率為68.76％，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入503.7億元，占到了全年銀保保費(fèi)收入的56％。

　　而到2006年一季度結(jié)束，我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入411.6億元，同比增長100.3％，業(yè)務(wù)量占到了壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33.9％和全行業(yè)總保費(fèi)收入的25.7％。銀保業(yè)務(wù)的快速增長成為推動(dòng)全國壽險(xiǎn)業(yè)快速增長的主導(dǎo)力量，一季度全國壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1098.8億元，同比增長7.27％。同時(shí)，一季度銀保業(yè)務(wù)的快速增長也為銀行業(yè)帶來了可觀的中間業(yè)務(wù)收入，1－3月份銀行代理手續(xù)費(fèi)收入為15億元左右。

　　但是這種增長并未持續(xù)多久，2006年的4月國內(nèi)多家銀保業(yè)務(wù)規(guī)模較大的壽險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入出現(xiàn)大幅度下滑，比3月份下滑大約30％；而5月份又比4月份下降30％左右。4、5月份銀保業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入僅182億元，使得2006年前5個(gè)月的銀保業(yè)務(wù)增速回落至85.59％，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1871.2億元。導(dǎo)致二季度銀保市場劇烈波動(dòng)的原因主要有：4月份A股行情反轉(zhuǎn)，持續(xù)上漲，導(dǎo)致以保底收益為賣點(diǎn)的銀保產(chǎn)品已經(jīng)無法吸引投資者；銀行又是基金發(fā)行的最主要代銷渠道，不少銀行轉(zhuǎn)而賣力銷售基金產(chǎn)品；保險(xiǎn)公司開始對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以期繳代替躉繳產(chǎn)品，有利于銀保業(yè)務(wù)長期平穩(wěn)發(fā)展等等。

　　第三季度結(jié)束，銀行保險(xiǎn)又出現(xiàn)了新一輪的增長。銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)同比增長41.45％，郵政保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)增長56.44％，兩者均呈現(xiàn)平穩(wěn)增長趨勢。目前，這兩類保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量占保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)總數(shù)的67％，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占兼業(yè)代理總保費(fèi)的78％， 占全國總保費(fèi)的22％。這表明銀行保險(xiǎn)在經(jīng)歷保險(xiǎn)監(jiān)管部門大規(guī)模現(xiàn)場檢查、股市分流以及央行緊縮銀根等一系列影響之后，經(jīng)營主體的市場預(yù)期和經(jīng)營策略逐步穩(wěn)定，發(fā)展趨于平穩(wěn)。

　　二、影響我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素

　　我國銀行保險(xiǎn)現(xiàn)今這種反復(fù)波動(dòng)的發(fā)展態(tài)勢，是由一系列的外部因素和內(nèi)部因素共同決定和影響的。所謂外部因素就是指不受銀行和保險(xiǎn)公司本身控制的影響因素，本文主要討論制度因素、市場因素和文化因素三個(gè)方面。所謂內(nèi)部因素是指銀行和保險(xiǎn)公司自身可以控制的影響因素，主要有公司文化的差異、產(chǎn)品特征和種類、銷售渠道的整合、IT技術(shù)的開發(fā)和運(yùn)用等方面。

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　　1、制度因素

　　首先，我國法律明文規(guī)定，實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制。1993年12月25日《國務(wù)院關(guān)于金融體制改革的決定》、1995年通過的《中華人民共和國商業(yè)銀行法》第四十三條、2002年10月修改通過的《中華人民共和國保險(xiǎn)法》以及2001年1月發(fā)布的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》都明確指出銀行與保險(xiǎn)應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。其次，我國在銀行保險(xiǎn)方面的專業(yè)法規(guī)政策很少，法律監(jiān)管滯后。如《中華人民共和國商業(yè)銀行法》僅對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的范圍進(jìn)行了規(guī)定；《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》只將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義，沒有針對(duì)性地提出具體管理規(guī)定，缺乏操作性；對(duì)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)的支付，收取方式缺少規(guī)定，是造成手續(xù)費(fèi)惡性競爭、保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)商業(yè)賄賂猖獗的重要原因。第三，在我國金融分業(yè)經(jīng)營體制下，銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分別受到中國人民銀行和中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的監(jiān)督，監(jiān)管的內(nèi)容為銀行和保險(xiǎn)公司各自的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。但隨著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，出現(xiàn)了越來越多的交叉業(yè)務(wù)和混合型產(chǎn)品，引發(fā)了雙重監(jiān)管的問題，導(dǎo)致的結(jié)果很可能就是重復(fù)管理，浪費(fèi)人力物力。

　　可以看出我國銀行保險(xiǎn)在法律法規(guī)方面缺少一個(gè)寬松的環(huán)境，金融市場上嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、與銀行保險(xiǎn)相關(guān)的法規(guī)政策的缺失以及監(jiān)管的分業(yè)處理無疑使得銀行保險(xiǎn)一體化程度加深變得異常艱難。而2003年1月1日國家放開銀行保險(xiǎn)代理中"1＋1"模式的限制，允許銀行和保險(xiǎn)公司"多對(duì)多"關(guān)系的確立，更是破壞了原先銀保合作的排他性，使得保險(xiǎn)公司由險(xiǎn)種上的競爭直接轉(zhuǎn)變?yōu)榱顺嗦懵愕氖掷m(xù)費(fèi)比拼，原先就很不穩(wěn)定的合作關(guān)系變得更加脆弱。

　　2、市場因素

　　我國銀行和保險(xiǎn)公司的發(fā)展現(xiàn)狀各不相同，加上我國金融市場尚未發(fā)展成熟，特別是資本市場仍處于成長階段，直接影響了銀行保險(xiǎn)的深入合作。

　　首先，銀行業(yè)在我國金融業(yè)中處于主體地位。銀行業(yè)資產(chǎn)占我國全部金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)的90%以上。我國的金融體制是一種過度依賴銀行間接融資的體制，有80％的社會(huì)融資是通過銀行貸款完成的，而且這種格局在短期內(nèi)很難有大的轉(zhuǎn)變。這就造成了我國銀行業(yè)的主要利潤來自于存貸利差收入。統(tǒng)計(jì)資料表明，在我國銀行業(yè)現(xiàn)有的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中，信貸資產(chǎn)一般占85％左右，利差收入在總收入結(jié)構(gòu)中占90％以上。類似銀行保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)的收入不是銀行業(yè)務(wù)和利潤的重要增長點(diǎn)。

　　其次，中國保險(xiǎn)業(yè)可以說是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅猛。但由于我國保險(xiǎn)業(yè)底子薄，人口眾多，即使我國保費(fèi)收入每年都以兩位數(shù)的比率增長，2005年我國保費(fèi)收入占GDP的比重為2.7%，世界平均值為8%，我國僅排名世界第42位；在人均保費(fèi)方面，世界平均為512美元，我國為47美元，世界排名第72位 。我國的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度不僅落后于發(fā)達(dá)國家，而且落后于許多發(fā)展中國家。因此不斷的做大保險(xiǎn)市場，讓更多的消費(fèi)者購買保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司的主要目標(biāo)之一。可惜很多保險(xiǎn)公司有心無"力"，自身的產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新能力較弱，大多直接引進(jìn)國外保險(xiǎn)產(chǎn)品，鮮少創(chuàng)新出與我國銀行產(chǎn)品互補(bǔ)、符合我國銀行銷售實(shí)際的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行無法與自身產(chǎn)品匹配銷售，為客戶提供一體化金融服務(wù)，更談不上細(xì)分客戶，提供不同層次的服務(wù)了，致使銀行不愿簽訂長期合約。

　　第三，我國的資本市場仍處于成長階段，表現(xiàn)為投機(jī)性太強(qiáng)，金融品種少，投資靈活性差，因此監(jiān)管力度較大。而銀行和保險(xiǎn)業(yè)的融合發(fā)展，是離不開發(fā)育健全和高效的資本市場來進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的�，F(xiàn)階段我國銀保產(chǎn)品多為分紅險(xiǎn)，投資風(fēng)險(xiǎn)較小。我國資本市場的不成熟從機(jī)制、產(chǎn)品等方面限制了銀行保險(xiǎn)在我國的成長速度和深度，使國內(nèi)的公司只能在摸索經(jīng)驗(yàn)中前進(jìn)。

　　3、文化因素

　　由于發(fā)展歷史的不同，銀行業(yè)在我國金融業(yè)中處于主體地位，銀行業(yè)資產(chǎn)占我國全部金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)的90%以上，國內(nèi)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)還遠(yuǎn)不及某一商業(yè)銀行的總資產(chǎn)多。因此，銀行相對(duì)于保險(xiǎn)公司的壓倒性強(qiáng)勢地位使得銀行和保險(xiǎn)公司的合作始終處于不平等地位。特別是在國家允許"多對(duì)多"合作形式后，排他性被打破，銀行的主導(dǎo)地位更加凸顯。

　　銀行自恃處于絕對(duì)優(yōu)勢地位，主動(dòng)性不強(qiáng)，對(duì)經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生得預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠得認(rèn)識(shí)，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，沒有當(dāng)作銀行發(fā)展之間業(yè)務(wù)得一項(xiàng)重要來源抓。一旦保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品不受市場歡迎，或新合作者提供更有競爭力的合作方案，銀行無疑會(huì)"舍舊取新"。

　　保險(xiǎn)公司意識(shí)到傳統(tǒng)代理人有效方式的不足和銀行保險(xiǎn)的優(yōu)勢，期望能利用銀行廣闊的客戶網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)市場，所以比較積極主動(dòng)。但同時(shí)又缺乏對(duì)銀保合作的足夠認(rèn)識(shí)，大多抱有"搶占市場"的心理態(tài)度，把主要精力放在了與多少銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系上，卻忽視了最關(guān)鍵的問題：先研發(fā)合適的產(chǎn)品，再進(jìn)行合作推廣。習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營的特性使得他們紛紛依靠比拼手續(xù)費(fèi)的高低來搶占銀行市場，導(dǎo)致惡性競爭和市場的扭曲。

　�。ǘ�）內(nèi)部因素

　　1、公司文化的差異

　　由于成長的背景和時(shí)間不同，我國銀行和保險(xiǎn)公司在合作中都表現(xiàn)出差別很大的理念和行為，如競爭性、人員流動(dòng)性、薪酬制度等，在銷售中的為顧客進(jìn)行講解、服務(wù)等的賣力程度也大不相同。銀行很難將保險(xiǎn)公司的銷售理念融入到自己的軟性文化中，兩者在工作中很難達(dá)成一致。在這些差異中，如何設(shè)計(jì)銀行保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度是銀行和保險(xiǎn)公司文化融合的最難點(diǎn)。在我國，一般都是基本工資加獎(jiǎng)金的做法，具體細(xì)節(jié)上各個(gè)銀行做法不一。有的是大部分或全部代理手續(xù)費(fèi)進(jìn)大帳，再進(jìn)行分配；有的是銀行職員直接根據(jù)自己的銷售量抽提成。由于缺乏一套完善的薪酬激勵(lì)制度，無論手續(xù)費(fèi)高還是低，都無法充分激發(fā)員工的積極性。

　　2、產(chǎn)品特征和種類

　　我國銀保產(chǎn)品種類單一，主要就是一些適合柜臺(tái)銷售的簡易型的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄和投資的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其中躉繳的分紅保險(xiǎn)占據(jù)銀保市場份額最大的產(chǎn)品，約為95％左右。但是，我國資本市場不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上保險(xiǎn)公司為爭奪陣地支付高額的手續(xù)費(fèi)，使得分紅壓力劇增，容易引發(fā)信用危機(jī)，這就是導(dǎo)致2004年至2005年中旬銀行保險(xiǎn)銷售陷入困境的主要原因。同時(shí)，各保險(xiǎn)公司推出的銀保產(chǎn)品大同小異，同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，而且這些銀保產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品也存在同質(zhì)問題，大都屬于5年、10年期儲(chǔ)蓄型替代型產(chǎn)品，與銀行產(chǎn)品不能形成互補(bǔ)。這是制約銀保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的主要原因之一。

　　3、銷售渠道的整合

　　目前我國銀行保險(xiǎn)的營銷手段十分單一，基本上是通過銀行或郵政儲(chǔ)蓄柜臺(tái)人員進(jìn)行銷售，加上多數(shù)還是封閉式的柜臺(tái)，所以產(chǎn)品銷售還處在"坐等客戶上門"的狀態(tài)。由于宣傳和推動(dòng)措施的力度不夠，柜臺(tái)銷售的業(yè)績起伏比較大。銀行只是把銀保產(chǎn)品的有關(guān)宣傳冊(cè)放在柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者自行了解其內(nèi)容，如果消費(fèi)者不主動(dòng)了解，銀行職員一般不會(huì)主動(dòng)上前介紹，再加上我國消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，更是嚴(yán)重影響銷售量。

　　銀行在營銷手段上的創(chuàng)新動(dòng)力明顯不足。不重視對(duì)銷售能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道的開發(fā)，沒有調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的積極性和潛能。而在歐洲則充分利用客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、職業(yè)保險(xiǎn)人等其他不同層次的渠道，來滿足不同客戶的不同需求。

　　4、銷售人員素質(zhì)水平

　　目前銀保產(chǎn)品通常以分紅險(xiǎn)等投資型險(xiǎn)種為主。為了使產(chǎn)品在收益率上更具競爭力，保險(xiǎn)銷售人員往往過多地強(qiáng)調(diào)分紅的預(yù)期，打著"高收益、高保障"的旗幟誤導(dǎo)消費(fèi)者。銀行代理銷售人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)了解有限，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏是產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患的重要原因。部分銀行代理銷售人員自己都沒有弄清楚銀保產(chǎn)品的特征以及銀行同保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系，混淆概念，使消費(fèi)者誤以為購買的是銀行產(chǎn)品。銷售誤導(dǎo)行為從短期看會(huì)損害消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益，如因銷售誤導(dǎo)引發(fā)的平安"投連退保潮"；長期看加大了銀行和保險(xiǎn)公司的違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)危及銀行和保險(xiǎn)公司的信用，不利于銀保業(yè)務(wù)的長期健康發(fā)展。

　　5、信息技術(shù)的運(yùn)用

　　銀行保險(xiǎn)的技術(shù)含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式。目前，我國這方面的技術(shù)十分落后，銀行和保險(xiǎn)公司之間信息系統(tǒng)尚未實(shí)行全面的聯(lián)網(wǎng)操作，現(xiàn)有保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)不能支持多家銀行的保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)帳功能，客戶無法通過電話、ATM機(jī)或各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銀行系統(tǒng)，實(shí)行保單自動(dòng)查詢、保單自動(dòng)更改和保單自動(dòng)貸款等服務(wù)項(xiàng)目，因此無法實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)和實(shí)時(shí)管理的現(xiàn)代化。只有平安、泰康等少數(shù)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站可以實(shí)行與公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)相連。

　　三、對(duì)發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的一些建議

　�。ㄒ唬┓艑挿�律環(huán)境，修改和調(diào)整相關(guān)法律制度。

　　在目前我國金融業(yè)發(fā)展不充分的情況下，銀行和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平和風(fēng)險(xiǎn)控制能力與歐洲國家相比還有很大差距，如果大規(guī)模的修改金融法律體系，確立金融混業(yè)經(jīng)營制度，很容易導(dǎo)致金融市場混亂，風(fēng)險(xiǎn)隱患太大。堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但要不斷修改和調(diào)整不符合金融發(fā)展內(nèi)在規(guī)律和要求的法律制度，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，放寬法律環(huán)境，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)一體化程度的提高。當(dāng)然，最終的銀行保險(xiǎn)一體化經(jīng)營，還是需要金融混業(yè)經(jīng)營大環(huán)境的確立。

　�。ǘ�）建立健全監(jiān)管的法規(guī)政策，加強(qiáng)監(jiān)管協(xié)作

　　建立健全監(jiān)管的法規(guī)政策，對(duì)規(guī)范我國銀行保險(xiǎn)市場上的相關(guān)操作有決定性的作用。2006年6月28日，中國保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)于聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》可謂來得及時(shí)。分別從加強(qiáng)代理機(jī)構(gòu)資格管理、加強(qiáng)代理業(yè)務(wù)內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費(fèi)管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強(qiáng)監(jiān)督檢查、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七個(gè)方面提出監(jiān)管要求。另外，金融監(jiān)管部門應(yīng)及時(shí)調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，協(xié)調(diào)配合，分工合作，以適應(yīng)監(jiān)管對(duì)象的發(fā)展變化。

　�。ㄈ�）轉(zhuǎn)變觀念，建立長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。

　　銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于銀行和保險(xiǎn)公司來說，是雙贏的合作，可以獲得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)。長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟特別是股權(quán)的融合是必然的發(fā)展方向。雙方都應(yīng)擺脫短視思維，立足長遠(yuǎn)，打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。銀行要順應(yīng)國際銀行業(yè)演進(jìn)趨勢，實(shí)施中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并重的經(jīng)營戰(zhàn)略，重視看待該項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益，使之成為銀行利潤的一項(xiàng)穩(wěn)定來源。保險(xiǎn)公司也應(yīng)正確認(rèn)識(shí)同銀行的合作關(guān)系，從單純依賴提高手續(xù)費(fèi)的低層次競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽勘ｋU(xiǎn)經(jīng)營機(jī)制改革、險(xiǎn)種創(chuàng)新的高層次競爭。

　�。ㄋ模┕餐�打造有效的薪酬激勵(lì)制度

　　首先要建立一套科學(xué)的銷售業(yè)績考核辦法，由銀行和保險(xiǎn)公司共同商定，不單單是看銷售的數(shù)量，應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，科學(xué)合理的評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績。其次，保險(xiǎn)公司可以將由于銀行代理而講的的成本所獲得的利潤適當(dāng)與代理銀行分享，代理銀行再從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績的標(biāo)志，這樣可以激勵(lì)銀行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。

　�。ㄎ澹┐龠M(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品創(chuàng)新

　　首先，促進(jìn)銀保產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型是第一要義，由躉繳型產(chǎn)品向期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。提高新單期繳的比重。期繳產(chǎn)品是相對(duì)長期的保障型產(chǎn)品，有利于銀保雙方保持長期穩(wěn)定的深層次合作，避免市場的大起大落。目前，首創(chuàng)安泰、聯(lián)泰大都會(huì)人壽、新華人壽、太平人壽等多家公司都推出了期繳型銀保產(chǎn)品。

　　其次，銀行和保險(xiǎn)公司要聯(lián)合進(jìn)行銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新，一方面保險(xiǎn)公司應(yīng)努力提高研發(fā)產(chǎn)品的能力，集中精力于技術(shù)和精算水平的提高，另一方面多和銀行交流，及時(shí)了解消費(fèi)者需求，對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，開發(fā)出既能滿足消費(fèi)者需要又適合銀行銷售的銀保產(chǎn)品。2006年7月，陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出了"老人骨折保險(xiǎn)"，獨(dú)辟蹊徑，是銀保市場細(xì)分的產(chǎn)物。

　�。�六）建立合理的營銷體系，加大宣傳力度

　　對(duì)于銀保產(chǎn)品的銷售不能僅僅依靠柜臺(tái)內(nèi)的銀行職員進(jìn)行推銷，如一盤散沙，難以管理。應(yīng)加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)公司應(yīng)各自設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍。在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)宣傳力度，擴(kuò)大社會(huì)影響。銀行和保險(xiǎn)公司可以聯(lián)合開展戶外咨詢或協(xié)議約定經(jīng)常性的相互交叉宣傳；銀行可以舉行產(chǎn)品推介新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)行媒體營銷；開通網(wǎng)上銀行的網(wǎng)銷等以擴(kuò)大社會(huì)影響面等等。同時(shí)開發(fā)挖掘客戶群，舉辦咨詢活動(dòng)吸引更多的客戶；共同設(shè)立VIP客戶會(huì)員俱樂部，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶的信賴度和依賴度。

　�。ㄆ撸┘訌�(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)培訓(xùn)，規(guī)范其資格管理。

　　保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)從業(yè)人員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護(hù)及銷售技巧、柜臺(tái)營銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；在培訓(xùn)機(jī)制中引入效果評(píng)價(jià)內(nèi)容，跟蹤員工的實(shí)際工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)操作中存在的問題，以便對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和方式給以補(bǔ)充和改進(jìn)。《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》也及時(shí)規(guī)范了銀保銷售人員資格管理。明確規(guī)定銀行代理銷售人員必須通過保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試，取得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書》。

　�。ò耍┘哟髮�(duì)信息技術(shù)的投入，實(shí)行銀保聯(lián)網(wǎng)。

　　為提高銀行保險(xiǎn)的運(yùn)行效率，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)加大對(duì)信息技術(shù)的投入，加強(qiáng)在信息技術(shù)領(lǐng)域的合作，加快電子化建設(shè)的步伐。保險(xiǎn)公司的電腦部門要針對(duì)銀行的特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的軟件，使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)址進(jìn)行鏈接，充分運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)，如在線繳費(fèi)服務(wù)，在線購買保單等。廣泛地使用銀保溝通系統(tǒng)和自動(dòng)核保系統(tǒng)，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，在加快業(yè)務(wù)的處理速度的同時(shí)，為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供高效的保障。

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　　6．網(wǎng)站：中國保險(xiǎn)網(wǎng)(www.China-Insurance.com)
　　7、網(wǎng)站：中國保監(jiān)會(huì)網(wǎng)(www.circ.gov.cn)
　　
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