5.2 供應(yīng)商關(guān)系管理

一、供應(yīng)商關(guān)系的演變

供應(yīng)商關(guān)系在很大程度上影響著企業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)定性、連續(xù)性、以及產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和規(guī)格品種。供應(yīng)商關(guān)系隨著經(jīng)濟的發(fā)展也不斷演變著，如下表所示。

供應(yīng)商關(guān)系的演變

　  20世紀(jì)60——70年代  20世紀(jì)80年代  20世紀(jì)90年代 
特征  競爭對手  合作伙伴  探索／全球平衡 

市場特點  許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競爭對手  合作的貨源，少量存貨，買賣雙方互為伙伴。實現(xiàn)“雙贏” 市場國際化，不斷調(diào)整雙方伙伴
合作關(guān)系，在全球經(jīng)濟中尋求平衡與發(fā)展 

采購運作
 

以最低價買到所需產(chǎn)品
 采購總成本最低
供應(yīng)商關(guān)系管理
采購專業(yè)化
整體供應(yīng)鏈管理
供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)
 供應(yīng)商策略管理
“上游”控制管理
共同開發(fā)與發(fā)展
供應(yīng)商優(yōu)化
信息、網(wǎng)絡(luò)化管理
全球“共同采購”

(一)傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系：傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系就是簡單的交易型關(guān)系、，也稱之為買賣關(guān)系。這種關(guān)系的理念就是以最低的價格來獲取企業(yè)所需的最好的物品，是一種買賣雙方討價還價的交易，供需雙方存在的是競爭性的關(guān)系，采購方通常將供應(yīng)商視為對手。有如下特點：

(1)采購方常常同時向若干供應(yīng)商購貨，通過供應(yīng)商之間的競爭獲得價格上的好處，同時也保證供應(yīng)的連續(xù)性。

(2)買方通常在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商加以控制。

(3)買方和供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。

(二)新形勢下的供應(yīng)商關(guān)系

二、供應(yīng)商細分

供應(yīng)商細分是指在供應(yīng)市場上，采購者依據(jù)采購物品的金額、采購商品的重要性以及供應(yīng)商對采購方的重視程度和信賴性等因素，將供應(yīng)商劃分成若干個群體。供應(yīng)商細分是供應(yīng)商關(guān)系管理的先行環(huán)節(jié)，只有在供應(yīng)商細分的基礎(chǔ)上，采購方才有可能根據(jù)細分供應(yīng)商的不同情況實行不同的供應(yīng)商關(guān)系策略。供應(yīng)商細分主要有以下的幾種方法：

(一)80/20規(guī)則

依據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商劃分為：重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商。(1)重點供應(yīng)商，重點供應(yīng)商是指占采購商的采購金額80%左右的那些供應(yīng)商，而這些供應(yīng)商的數(shù)量只占采購商的供應(yīng)商總數(shù)的20%左右。(2)普通供應(yīng)商，普通供應(yīng)商是指供應(yīng)商提供的商品的金額只占采購商的采購總金額20%左右，而供應(yīng)商的數(shù)量卻占采購商的供應(yīng)商總數(shù)的80%左右的那些供應(yīng)商。

(二)供應(yīng)商分類模塊法

(1)重點商業(yè)型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說無關(guān)緊要，而采購商認為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)是很重要的。這樣的供應(yīng)商是采購商需要注意的重點商業(yè)型的供應(yīng)商。

(2)伙伴型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說很重要，采購商也認為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)很重要。這樣的供應(yīng)商是采購商的合作伙伴，稱為伙伴型的供應(yīng)商。

(3)商業(yè)型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說不是很重要的采購業(yè)務(wù)，采購商認為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)也不是很重要。

(4)優(yōu)先型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說是很重要的采購業(yè)務(wù)，而采購商認為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)并不十分重要。這樣的供應(yīng)商對采購商來說，無疑是十分有利的，是優(yōu)先選擇的供應(yīng)商，故稱優(yōu)先型的供應(yīng)商。

(三)供應(yīng)商關(guān)系法：

根據(jù)“供應(yīng)商關(guān)系譜”法，可將供應(yīng)商分為：觸手可及、需持續(xù)接觸、運作相互關(guān)系、共擔(dān)風(fēng)險和協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商五個不同層次，以及不可接受的供應(yīng)商和可以接受的潛在供應(yīng)商。

供應(yīng)商關(guān)系譜

供應(yīng)商關(guān)系  層次  類型  處理該類供應(yīng)商關(guān)系的方式 
1 觸手可及的供應(yīng)商  現(xiàn)貨買進的方式 
2 需持續(xù)接觸的供應(yīng)商  競價的方式 
3 運作相互關(guān)系的供應(yīng)商  可考慮采取長期合作的方式 
4 共擔(dān)風(fēng)險的供應(yīng)商  采取簽訂合同固定雙方長期合作關(guān)系的方式 
5 協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商  供應(yīng)鏈成員之間結(jié)成的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的方式 
　  不可接受的供應(yīng)商  沒有關(guān)系 
　  可接受的潛在供應(yīng)商  目前沒有關(guān)系，將來可能建立關(guān)系 

(四)按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類

根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營品種不同，可將供應(yīng)商劃分為：專家級、行業(yè)領(lǐng)袖、低量無規(guī)模和量小品種多的供應(yīng)商。如下矩陣圖。

(1)專家級的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，而經(jīng)營商品品種相對少的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的經(jīng)驗豐富，技術(shù)成熟，其目標(biāo)是通過競爭來占領(lǐng)和擴大市場。

(2)行業(yè)領(lǐng)袖的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，經(jīng)營商品品種多的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的財務(wù)狀況比較好，其目標(biāo)是立足本地、本國市場，積極拓展國際市場。

(3)低量無規(guī)模的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，且經(jīng)營商品品種也少的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營比較靈活，但增長潛力有限，其目標(biāo)是定位于本地市場。

(4)量小品種多的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，但經(jīng)營商品品種比較多。這類供應(yīng)商的財務(wù)狀況不是很好，但是有潛力，其目標(biāo)是靠品種齊全在競爭中取勝。

三、長期伙伴關(guān)系

(一)長期伙伴關(guān)系的概念及特點：是指企業(yè)與供應(yīng)商之間所達成的最高層次的合作關(guān)系，是指在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同的、明確的目標(biāo)而建立起來的一種長期的、合作的關(guān)系。

長期伙伴關(guān)系有如下特點：雙方之間是一種長期的、相互依存的關(guān)系;這種關(guān)系是以合約的形式確定的，且各個層次都有相應(yīng)的溝通;交易雙方有著共同的目標(biāo);相互信任、公開地配合，共擔(dān)風(fēng)險。

(二)長期伙伴關(guān)系的建立：建立長期伙伴關(guān)系的步驟：

(1)采購部門首先要在對供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上會同有關(guān)部門對采購物品進行分類分析，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的對伙伴關(guān)系型供應(yīng)商要求制定供應(yīng)商分類模塊，確定伙伴型供應(yīng)商對象。

(2)根據(jù)對供應(yīng)商伙伴關(guān)系的要求明確具體的目標(biāo)及考核指標(biāo)，制訂出達成目標(biāo)的行動計劃。

(3)通過供應(yīng)商會議、供應(yīng)商訪問等形式針對計劃實施進行組織和進度跟進。

(4)在公司內(nèi)部還要通過供應(yīng)商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應(yīng)商的綜合表現(xiàn)，及時反饋并提出改進要求。