外貿(mào)業(yè)務(wù)員考試復(fù)習(xí)資料指導(dǎo)第一章

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1．外貿(mào)業(yè)務(wù)員的概念及職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力要求

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員是指在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，從事尋找客戶、貿(mào)易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷退稅、處理爭議等進(jìn)出口業(yè)務(wù)全過程操作和管理的綜合性外貿(mào)從業(yè)人員。

　　職業(yè)素質(zhì)：愛國精神、守法意識(shí)、忠誠品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、誠信品質(zhì)、敬業(yè)精神、責(zé)任意識(shí)、開拓精神等。

　　職業(yè)能力：市場(chǎng)營銷能力、商務(wù)談判能力、函電處理能力、業(yè)務(wù)操作能力、綜合管理能力、信息處理能力、人際溝通能力、持續(xù)學(xué)習(xí)能力。

　　2．外貿(mào)的基本分類

　　出口貿(mào)易、進(jìn)口貿(mào)易、過境貿(mào)易、貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易、知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易

　　3．試比較流通型外貿(mào)企業(yè)代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)與自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作任務(wù)

　�。�1）對(duì)于流通型外貿(mào)企業(yè)，代理出口業(yè)務(wù)與自營出口業(yè)務(wù)相比：外貿(mào)業(yè)務(wù)員增加了與委托人簽訂委托代理出口協(xié)議工作，減少了簽訂出口合同及之前的工作環(huán)節(jié)，減少了出口收匯核銷退稅工作環(huán)節(jié)，這兩部分由委托方辦理。

　　（2）對(duì)于流通型外貿(mào)企業(yè)，代理出口業(yè)務(wù)與自營進(jìn)口業(yè)務(wù)相比：

　　若委托人自己對(duì)外磋商并簽訂進(jìn)口合同，則外貿(mào)業(yè)務(wù)員減少了簽訂進(jìn)口合同及之前的工作環(huán)節(jié)，增加了簽訂委托代理進(jìn)口協(xié)議、開證前向委托人收取保證金等工作環(huán)節(jié)。

　　若委托人沒有國外客戶，委托外貿(mào)企業(yè)尋找國外客戶并進(jìn)行進(jìn)口磋商簽訂進(jìn)口合同，則增加了簽訂委托代理進(jìn)口協(xié)議、開證前向委托人收取保證金等工作環(huán)節(jié)。

　　4．試比較生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)與流通型外貿(mào)企業(yè)在自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作任務(wù)

　�。�1）生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)自營出口業(yè)務(wù)與流通型外貿(mào)企業(yè)自營出口業(yè)務(wù)相比，外貿(mào)業(yè)務(wù)員減少了簽訂內(nèi)貿(mào)合同工作環(huán)節(jié)。

　�。�2）生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)自營進(jìn)口業(yè)務(wù)與流通型外貿(mào)企業(yè)自營進(jìn)口業(yè)務(wù)相比，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作是一樣的。

　　5．外貿(mào)業(yè)務(wù)員的四個(gè)進(jìn)口和四個(gè)出口工作項(xiàng)目

　　四個(gè)進(jìn)口工作項(xiàng)目：

　　（1）出口準(zhǔn)備工作（熟悉產(chǎn)品和了解市場(chǎng)、尋找國外客戶和選擇國內(nèi)供貨企業(yè)）

　　（2）磋商簽約工作（詢/發(fā)/還盤、接受和簽約）

　�。�3）出口履約工作（1．催/審/改證2．簽訂內(nèi)貿(mào)合同和備貨生產(chǎn)3．貨物出運(yùn)<包括托運(yùn)、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、裝船和投保工作>4．制單、審單和收匯）

　�。�4）出口善后工作（出口收匯核銷、出口退稅、資料歸檔、爭議與索賠）

　　四個(gè)出口工作項(xiàng)目：

　　（1）進(jìn)口準(zhǔn)備工作（熟悉產(chǎn)品和了解市場(chǎng)、尋找國外客戶和尋找國內(nèi)經(jīng)銷商）

　　（2）磋商簽約工作（詢/發(fā)/還盤、接受和簽約）

　�。�3）進(jìn)口履約工作（1．辦理進(jìn)口批件2．開證3．租船訂艙4．投保5．對(duì)外付款6．接貨7．報(bào)檢8．報(bào)關(guān)）

　　（4）進(jìn)口善后工作（1．進(jìn)口付匯核銷2．爭議與索賠3．資料歸檔）

　　6．流通型外貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在開拓新產(chǎn)品出口前，應(yīng)該到生產(chǎn)企業(yè)了解哪些情況

　　到打樣間、生產(chǎn)車間熟悉產(chǎn)品的種類、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等情況；到采購部門了解原材料采購價(jià)格和采購渠道等信息；到財(cái)務(wù)部門了解各項(xiàng)產(chǎn)品相關(guān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用等；到相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站查詢各種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

　　7．國際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研的主要內(nèi)容

　　國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境、國際政治和法律環(huán)境、國外文化環(huán)境

　　8．簡述國際市場(chǎng)調(diào)研的步驟

　　國際市場(chǎng)調(diào)研包括確定調(diào)研目標(biāo)、指定調(diào)研計(jì)劃、執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃和分析結(jié)果并撰寫報(bào)告等四個(gè)基本步驟

　　9．簡述尋找境外客戶的主要途徑

　　尋找境外客戶的主要途徑包括建立網(wǎng)站、國內(nèi)外參展、利用企業(yè)名錄、利用互聯(lián)網(wǎng)和廣告宣傳等

　　10．選擇合格供應(yīng)商的基本方法

　�。�1）核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況

　�。�2）解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告

　�。�3）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件

　�。�4）測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力

　　11．簡述樣品的種類、作用

　　作用：1．樣品代表產(chǎn)品的品質(zhì)2．樣品代表企業(yè)的形象3．樣品決定交易價(jià)格4．樣品是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗(yàn)5．樣品是驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)。

　　種類：原樣original sample復(fù)樣duplicate sample對(duì)等樣品counter/return sample測(cè)試樣test sample修改樣modified sample確認(rèn)樣approved sample產(chǎn)前樣preproduction sample生產(chǎn)樣production sample出貨樣shipping sample封樣sealed sample款式樣pattern sample廣告樣salesman sample齊色齊碼樣size/colour set sample水洗樣washed sample色樣lab dip繡（印）花樣embroidery/printed sample輔料樣accessory material sample

　　12．寄樣的策略

　�。�1）新客戶：1．真實(shí)客戶：應(yīng)按客戶要求盡快寄出樣品2．潛在客戶：應(yīng)該按照對(duì)方的要求寄送符合要求的樣品3．不確定客戶：是否寄送樣品取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃4．試探性客戶：可以不寄。

　�。�2）老客戶：主動(dòng)寄樣或被動(dòng)寄樣

　　13．我國出口商品限制政策

　　（1）該商品屬于對(duì)外貿(mào)易法或其他法律、行政法規(guī)規(guī)禁止出口的商品

　　（2）該項(xiàng)商品術(shù)語限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術(shù)兩大類。其中限制出口貨物方式包括出口配額限制和出口非配額限制。

　　14．簡述國外客戶資信調(diào)查的途徑和內(nèi)容

　　途徑：（1）通過國內(nèi)的商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查

　�。�2）借助對(duì)方所在國的工商機(jī)構(gòu)、商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)及我國駐外使領(lǐng)館調(diào)查

　　（3）利用銀行等金融機(jī)構(gòu)調(diào)查

　�。�4）通過其他客戶調(diào)查

　�。�5）委托專業(yè)自信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查

　　內(nèi)容：一、企業(yè)的基本信息，包括客戶的企業(yè)名稱、地址、注冊(cè)資本等

　　二、企業(yè)的信用和財(cái)務(wù)信息

　　15．讓步策略

　�。�1）分析讓步結(jié)果

　�。�2）讓步原則

　�。�3）選擇讓步方式：多為小幅遞減讓步、大幅遞減讓步

　　（4）運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕夯ダセ莸淖尣讲呗�、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略絲毫無損的讓步策略

　　16．商品品質(zhì)表示方法

　�。�1）實(shí)物樣品表示法：1．看貨買賣2．看樣買賣

　�。�2）文字說明表示法：1．憑規(guī)格買賣2．憑等級(jí)買賣3．憑標(biāo)準(zhǔn)買賣4．憑品牌5．憑產(chǎn)地名稱買賣6．憑說明說買賣

　　17．溢短裝條款

　　規(guī)定買方實(shí)際交貨數(shù)量可以多于或少于合同所規(guī)定的數(shù)量一定幅度的條款，又稱數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度條款。包括溢短裝百分比、溢短裝決定權(quán)和溢短裝部分計(jì)價(jià)三部分內(nèi)容。

　　18．訂立包裝條款的注意事項(xiàng)

　　（1）選擇包裝材料要綜合考慮商品特性、包裝成本、各國對(duì)包裝材料的特殊要求，交易對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、國際慣例等各項(xiàng)要素

　�。�2）對(duì)于一般商品，包裝條款至少應(yīng)該包括包裝材料、包裝方式及包裝的數(shù)量或重量組成等要素；對(duì)于精密儀器和貴重商品，應(yīng)增加防潮、防銹、防震乃至防盜等具體要求；如果需要，雙方也應(yīng)對(duì)包裝標(biāo)志進(jìn)行協(xié)商，以保證貨物在運(yùn)輸過程中得到正確的處理。

　�。�3）包裝費(fèi)用一般包含在貨價(jià)中，但如果買房要求特殊包裝，則可增加包裝運(yùn)費(fèi)，此時(shí)，必須在合同中訂明如何計(jì)費(fèi)以及何時(shí)收費(fèi)。

　�。�4）如果包裝材料貨運(yùn)輸標(biāo)志由買房提供，則合同應(yīng)明確包裝材料或運(yùn)輸標(biāo)志到達(dá)時(shí)間以及逾期不到時(shí)買方應(yīng)付的責(zé)任。

　�。�5）制定包裝條款，措詞要明確、具體，不宜采用“海運(yùn)包裝”、“習(xí)慣包裝”等含糊其辭的詞語，這樣缺乏統(tǒng)一解釋，易引起貿(mào)易糾紛。

　　19．分批裝運(yùn)、轉(zhuǎn)運(yùn)與UCP6000

　　UCP6000規(guī)定，如果信用證中沒有規(guī)定貨物運(yùn)輸是否可以分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)，應(yīng)理解為允許。

　　20．保險(xiǎn)條款簽訂的注意事項(xiàng)

　　（1）在CIF及CIP術(shù)語下，為出口貨物便利貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)是賣方的義務(wù)，賣方應(yīng)確保保險(xiǎn)合同應(yīng)于貨物裝船錢或貨交承運(yùn)人前生效，以切實(shí)保證貨物運(yùn)輸?shù)陌踩?/span>

　　（2）如果買方要求的投保加成超過10%，通常賣方也可以接受，但需要明確因此產(chǎn)生的額外保費(fèi)應(yīng)該由買方來負(fù)責(zé)。

　�。�3）貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的險(xiǎn)別需要結(jié)合貨物的品質(zhì)特性和交易特點(diǎn)來確定，如出口瓷器及陶瓷制品，則應(yīng)該選擇加保碰損、破碎險(xiǎn)；如出口目的國政局不穩(wěn)，時(shí)有武裝沖突出現(xiàn)，則應(yīng)該加保戰(zhàn)爭險(xiǎn)等。

　�。�4）在CIF或CIP屬于下，如果買賣雙方在買賣合同中保險(xiǎn)險(xiǎn)別未作規(guī)定，則賣方只需要按最低險(xiǎn)別投保即算履行了投保義務(wù)。

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