最近有不少大型傳統(tǒng)企業(yè)找我咨詢,希望建設(shè)大型電子商務(wù)平臺(tái),在建設(shè)初期我一般都先了解企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)的初衷,很多企業(yè)主都是在目前PPG,VANCL電子商務(wù)熱潮下,希望電子商務(wù)能拓寬其運(yùn)營(yíng)鏈條,甚至希望電子商務(wù)能突破目前企業(yè)面臨的瓶頸,對(duì)于大型傳統(tǒng)建設(shè)電子商務(wù)渠道,我覺(jué)得有二條思路可以借鑒

    一建立電子商務(wù)平臺(tái),塑造全新獨(dú)立品牌,依托企業(yè)獨(dú)立運(yùn)作

    在PPGVANCL的影響下,報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)也塑造了BONO全新品牌獨(dú)立運(yùn)作男裝電子商務(wù),與PPGVAVCL不同的是,BONO一開(kāi)始就擁有了報(bào)喜鳥(niǎo)的傳統(tǒng)的工廠、倉(cāng)儲(chǔ)等做支撐,這幾點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)涉入電子商務(wù)可謂有很大的優(yōu)勢(shì),對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)如電子商務(wù)的方式就是設(shè)立全新品牌,獨(dú)立運(yùn)作,避免影響線下的門店和傳統(tǒng)經(jīng)銷商政策,從底層來(lái)看,只需要共享原有的工廠、倉(cāng)儲(chǔ)等做支撐就可以了,傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)作電子商務(wù)一定要向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)具有長(zhǎng)尾價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等其他直復(fù)營(yíng)銷體系,同時(shí)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)分析能力,互聯(lián)網(wǎng)浪潮已勢(shì)不可擋,具有無(wú)限想象空間.

    二建立電子商務(wù)平臺(tái),對(duì)原有品牌渠道的補(bǔ)充,未來(lái)掌握對(duì)終端的控制權(quán).

    不改變?cè)�有品牌和渠�?電子商務(wù)平臺(tái)只是對(duì)現(xiàn)有實(shí)體的補(bǔ)充和擴(kuò)展,這種思路面臨的最大問(wèn)題就是如何平衡線上和線下的關(guān)系,早期90年代企業(yè)建設(shè)電子商只是一個(gè)banner而已,還沒(méi)形成電子商務(wù)足夠認(rèn)識(shí),而目前我們所探討是如何真正的建立有效的電子商務(wù)平臺(tái),如何平衡實(shí)體和電子商務(wù)的矛盾，以下引用派代分析的一個(gè)案例，我稍加整理.

    XX家居年銷售額5個(gè)億人民幣，如上所述，平均每單是200元，因此全國(guó)實(shí)體店面一年的銷售訂單數(shù)量是500萬(wàn)。先不管有沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買的顧客，我們就假定一年有500萬(wàn)個(gè)用戶購(gòu)買了XX家居的產(chǎn)品，假如實(shí)體店面購(gòu)物轉(zhuǎn)化率是10%，那么1年之中有5000萬(wàn)顧客訪問(wèn)了XX家居在全國(guó)的實(shí)體店面，每天實(shí)體店面訪問(wèn)數(shù)量大概為14萬(wàn)！而就算當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的流量每天也只有20萬(wàn)個(gè)獨(dú)立IP。也就是說(shuō)，XX家居的實(shí)體流量不比一個(gè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)差多少。我只要每天轉(zhuǎn)化10%的客流到網(wǎng)站上去，我每天網(wǎng)站的流量都可以達(dá)到1.4萬(wàn)！這個(gè)規(guī)模的網(wǎng)站流量已經(jīng)很了不起了。

    可能有人問(wèn)：既然是已經(jīng)在實(shí)體店面逛過(guò)的顧客，吸引到網(wǎng)站來(lái)有什么意義呢？還不如吸引新的顧客群體。但是我認(rèn)為，把逛實(shí)體店面的顧客吸引到網(wǎng)站來(lái)是有意義的，而且還可以提高整個(gè)公司的交易量。1，逛實(shí)體店面的顧客有很多需求是不能滿足的，比如更加詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，與其他喜愛(ài)XX家居的網(wǎng)友一起討論，與網(wǎng)絡(luò)上其他人團(tuán)購(gòu)節(jié)約價(jià)錢，隨時(shí)掌握XX家居的促銷信息和新的產(chǎn)品資訊等；2，實(shí)體店面的顧客有90%是不會(huì)立即購(gòu)買的，如果轉(zhuǎn)化到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)，可能可以轉(zhuǎn)化他們一部分去網(wǎng)上產(chǎn)生購(gòu)買。

    目前的問(wèn)題是：如何有效的轉(zhuǎn)化這些用戶到XX家居的網(wǎng)絡(luò)上來(lái)呢？

    這里一個(gè)巨大的問(wèn)題是：要轉(zhuǎn)化這些線下的客戶，首先要獲得特許加盟商的支持。但是加盟商可能不愿意把自己店面的客流介紹到網(wǎng)站上去，因?yàn)檫@意味著自己潛在購(gòu)買用戶的流失。

    一個(gè)解決的方式是：如果特許加盟商吸引到網(wǎng)站的顧客成功在線下單，那么可以利潤(rùn)分成給加盟商。比如XX家居某個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是30元，賣給特許商是70元，特許商以100元零售出去。這里XX家居賺40元，特許商賺30元。如果是網(wǎng)絡(luò)直銷，XX家居直接就賺了70元，30元照樣給特許商，自己依然賺40元（不考慮物流）。 但是問(wèn)題又來(lái)了：特許商可能問(wèn)，我如何判斷和跟蹤我實(shí)體店面的顧客哪些到網(wǎng)站上去了？哪些產(chǎn)生了購(gòu)買了？這是個(gè)棘手的問(wèn)題，如果全國(guó)都是自己直營(yíng)的店面就不存在這個(gè)問(wèn)題了，但是加盟商畢竟和總部是即合作又排斥的。

    1）ID識(shí)別法

    顧客填寫(xiě)了電話號(hào)碼和Email的，總部后臺(tái)有記錄；顧客不填寫(xiě)號(hào)碼和Email的，代碼的登錄也可以跟蹤到是哪個(gè)加盟商的；所以，只要這些可以加盟商和總部雙方確認(rèn)的顧客ID在網(wǎng)站上產(chǎn)生了訂單，都可以查詢到。給予加盟商后臺(tái)查詢系統(tǒng)，自己帶給總部的顧客要是下單了，就給予加盟商提成，提成的水平么，直到加盟商愿意配合為止。

    2）加盟商自行負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分店

    比如長(zhǎng)沙的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)就由長(zhǎng)沙的加盟商負(fù)責(zé)處理，如果長(zhǎng)沙有幾個(gè)加盟商，比如3個(gè)，而長(zhǎng)沙有12個(gè)城區(qū)，那么根據(jù)就近原則，每個(gè)加盟商負(fù)責(zé)4個(gè)城區(qū)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物處理和發(fā)貨等事情。

    顧客進(jìn)入網(wǎng)站，網(wǎng)站就根據(jù)顧客的IP自動(dòng)識(shí)別顧客所在的城市和區(qū)域，比如上海浦東區(qū)的顧客登錄，網(wǎng)站頂端顯示：你所在區(qū)域?yàn)樯虾Ｆ謻|區(qū)。然后，加盟商可進(jìn)入后臺(tái)系統(tǒng)查看所負(fù)責(zé)區(qū)域的顧客下單情況，然后負(fù)責(zé)送貨上門。ERP系統(tǒng)保證總部和分布信息暢談，交流即時(shí)。

    顧客登錄XX家居網(wǎng)站之后，只要在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的時(shí)候輸入代碼購(gòu)買了產(chǎn)品，就可以獲得10元的優(yōu)惠券，但是要到第二次購(gòu)買可用。（為什么不是第一次網(wǎng)上購(gòu)買就直接給顧客折扣10元，而是購(gòu)買了之后才給10元優(yōu)惠券呢？因?yàn)橹苯诱劭郏瑫?huì)讓很多線下顧客反倒不愿意立即在實(shí)體店面購(gòu)買了）。

    然后給予每個(gè)加盟商訪問(wèn)公司后臺(tái)系統(tǒng)的權(quán)限，可以讓他們了解到這些代碼的使用情況，使用了代碼，就可以獲得分成了。

    電子商務(wù)實(shí)體店的地位和作用和傳統(tǒng)的概念里的實(shí)體店是大有區(qū)別的,應(yīng)該如京東的自提點(diǎn)，或者香港很流行的格子店，譬如說(shuō)零售型的網(wǎng)店上有1000種的貨，店里可以擺個(gè)100個(gè)樣品（剩下的900甚至可以不做庫(kù)存，消費(fèi)者需要的話可以在網(wǎng)上訂購(gòu)，零售商直接向批發(fā)商定夠或代發(fā)）。實(shí)體對(duì)電商的促進(jìn)是立桿見(jiàn)影的。關(guān)鍵的問(wèn)題電商+實(shí)體非常符合4c的要求顧客的期望和要求顧客的費(fèi)用顧客的購(gòu)買便捷性顧客與企業(yè)的溝通

    顧客的期望和要求

    譬如鞋子，衣服，皮具等等有型有款的商品，網(wǎng)上的照片實(shí)在不可信任，包括所謂的網(wǎng)上試衣。拿到手的商品，可能顏色款式大小總是有不如意的地方。如果有個(gè)實(shí)體可以很好的緩和這些問(wèn)題。

    顧客的費(fèi)用

    考慮這里的我們必須考慮到一個(gè)問(wèn)題，機(jī)會(huì)成本。實(shí)際上網(wǎng)購(gòu)的機(jī)會(huì)成本是很高的。購(gòu)買很多非同質(zhì)化的商品，沒(méi)見(jiàn)過(guò)的沒(méi)試過(guò)的，買回來(lái)又不喜歡的幾率是很高的，這個(gè)不可否認(rèn)。類似的情況顧客的機(jī)會(huì)成本怎么算，好像還沒(méi)人研究過(guò)，但怎么說(shuō)也是心中不爽。以至于現(xiàn)在一般的說(shuō)法還是傾向于不網(wǎng)購(gòu)衣物鞋子之類的商品。

    顧客的便捷性

    實(shí)體讓顧客便捷了，會(huì)嗎？我覺(jué)得會(huì)。方便看商品了，也方便取貨了。更提供的一個(gè)平臺(tái)，貨到付款，顧客自提。像京東那樣。

    顧客與企業(yè)的溝通

    能有什么比面對(duì)面的交流來(lái)的更棒的。有實(shí)體對(duì)售后也有個(gè)保證。

     自提店和格子店運(yùn)作模式，可以采取租賃、合作抽取傭金方式，主體思想是把自己的產(chǎn)品免費(fèi)提供給格子店（以快速反應(yīng)的銷售策略、款多量少的銷售方針），格子店配備必要的電腦設(shè)備，賣完產(chǎn)品后直接在網(wǎng)絡(luò)上下單，商城負(fù)責(zé)把產(chǎn)品配送給客戶。

    對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這種方式并不能滿足其需要，客戶需要購(gòu)物的快感，并不是虛擬的貨物，如何提高客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的粘度，留給各位達(dá)人探討。