應(yīng)IT咖啡廳小健的邀請(qǐng)對(duì)他們的會(huì)員群做了一次B2C電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的講座，剛剛做完，也同時(shí)發(fā)到了也算是對(duì)IT茶館會(huì)員的一次講座。

大家好，我是成都 王佳倫，現(xiàn)從事電子商務(wù)教育工作，業(yè)余時(shí)間做了個(gè)小網(wǎng)站IT茶館（），主要面向四川IT創(chuàng)業(yè)者，希望能夠讓IT創(chuàng)業(yè)者們通過(guò)這個(gè)平臺(tái)獲得一些幫助，我也通過(guò)這個(gè)平臺(tái)獲得了很多創(chuàng)業(yè)者寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

    B2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)幾個(gè)核心我認(rèn)為是：產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)、推廣、物流、供應(yīng)鏈，以下針對(duì)這幾個(gè)主題簡(jiǎn)單闡述一下個(gè)人看法供大家討論。這里只算拋出個(gè)話題，因?yàn)槊恳豁?xiàng)都可以作為一個(gè)討論點(diǎn)。

1.產(chǎn)品
   很多想做B2C的人都會(huì)挖空心思的想網(wǎng)上還有什么產(chǎn)品沒(méi)有人在賣。其實(shí)一開(kāi)始這個(gè)思路就錯(cuò)了，不應(yīng)該是找什么沒(méi)人賣過(guò)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是選擇你最熟悉并且最容易獲得相關(guān)資源的產(chǎn)品，當(dāng)然還有個(gè)前提就是利潤(rùn)足夠高。現(xiàn)在大家都在做B2C，基本上適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品都有人在賣，你只要找到你的優(yōu)勢(shì)所在就可以，相反產(chǎn)品賣的人多反而可以證明市場(chǎng)大。
  如果你跟我一樣沒(méi)有大筆的資金做B2C，那么就建議你選擇某一類垂直性的產(chǎn)品并且利潤(rùn)在30%以上的產(chǎn)品逐步發(fā)展，B2C有一個(gè)好處就是盈利模式非常清晰，一開(kāi)始就可以盈利，比較適合中小創(chuàng)業(yè)者，但由于人力物流等成本問(wèn)題，毛利率太低還是要虧本，我有一個(gè)朋友做B2C，一個(gè)月做到20多萬(wàn)還是不賺錢，就是毛利率太低，每天又很辛苦，那些所謂的低價(jià)積累客戶都是扯淡，B2C還有一個(gè)特色就是用戶忠誠(chéng)度極低，哪里便宜去哪里，千萬(wàn)別指望前期不賺錢積累用戶。

2.用戶體驗(yàn)

   現(xiàn)在很多B2C都是使用的開(kāi)源程序搭建，使得模樣都差不多，支付流程也都一樣，除了價(jià)格就沒(méi)有什么其他競(jìng)爭(zhēng)力，而本人卻認(rèn)為B2C的核心競(jìng)爭(zhēng)力恰恰就在用戶體驗(yàn)上，同樣是100個(gè)用戶過(guò)來(lái)，用戶體驗(yàn)好的網(wǎng)站能夠轉(zhuǎn)化5個(gè)訂單，體驗(yàn)差可能一個(gè)都沒(méi)有，這就是最大的區(qū)別，所以做B2C很多都只看轉(zhuǎn)化率而不看訪問(wèn)量，具體如何去做這里不過(guò)多來(lái)講，有一點(diǎn)堅(jiān)持做下去相信你的用戶體驗(yàn)就會(huì)好起來(lái)，那就是不斷的測(cè)試，比如商品的描述，這樣子寫(xiě)放幾天看銷量，換一個(gè)描述，在同樣的瀏覽量下再看成交量，以此延伸到網(wǎng)站設(shè)計(jì)個(gè)各個(gè)環(huán)節(jié)，包括支付流程、訂單流程等等。不同的產(chǎn)品有不同的特色，這個(gè)沒(méi)有一個(gè)定式，所以也不要完全按照書(shū)上或別人博客上介紹的方法去修改，核心還是不斷測(cè)試修改最終達(dá)到最優(yōu)。
    同時(shí)在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上還提醒一點(diǎn)就是要隨時(shí)思考如何把一個(gè)100元的訂單變成1000元的訂單，也就是增加單個(gè)訂單的額度，保證不浪費(fèi)每一次銷售的機(jī)會(huì)， 比如凡客等服裝類企業(yè)很喜歡做的單件99元，三件189元等等。

3.推廣
 
   關(guān)于B2C的推廣其實(shí)有很多人在介紹了，無(wú)非是搜索引擎推廣包括競(jìng)價(jià)和SEO、軟文推廣、論壇推廣、E-mail營(yíng)銷、網(wǎng)站廣告和 CPS，很多人都非常喜歡SEO，畢竟他不需要花費(fèi)太多的錢，這里我只是提醒一下做SEO的同時(shí)還要多照顧用戶體驗(yàn)。這里對(duì)CPS推廣發(fā)表一下個(gè)人看法，很多做B2C網(wǎng)站的都非常喜歡這種方式，認(rèn)為是不用自己花錢，而且是有了效果才分成，很多網(wǎng)站一上線就到處在問(wèn)如何做CPS，很多時(shí)候問(wèn)到我都是莞爾一笑。CPS并不是大家想象的那么容易，看看那些CPS聯(lián)盟里哪些CPS最好做，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)只有凡客、卓越、當(dāng)當(dāng)、京東等等，其他的效果都不是很明顯，其實(shí)大家站在用戶的角度想象就知道了，首先是站長(zhǎng)，現(xiàn)在大部分站長(zhǎng)還不是很愿意掛CPS的廣告，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率很低，現(xiàn)在掛CPS的大部分都是網(wǎng)址導(dǎo)航站和返點(diǎn)網(wǎng)站，還有一些就是專門(mén)做優(yōu)化的。作為用戶來(lái)說(shuō)，如果你訪問(wèn)一個(gè)網(wǎng)站看到他的CPS廣告點(diǎn)擊進(jìn)去之后，如果不是一些知名網(wǎng)站你會(huì)愿意下單購(gòu)買嗎，你想一下假設(shè)你的網(wǎng)站有1萬(wàn)IP，在最好的位置掛一個(gè)CPS的廣告，按照廣告2%的點(diǎn)擊率算，大概會(huì)有200個(gè)點(diǎn)擊過(guò)去，國(guó)內(nèi)大部分B2C的轉(zhuǎn)化率在1%以上就很不錯(cuò)了，那么大概就有2個(gè)訂單，初略估計(jì)一個(gè)訂單會(huì)在100-200之間，如果按照凡客的16%分成計(jì)算，你一天的收入大概是40元左右，這已經(jīng)是按照最高的算了，而且還會(huì)很不穩(wěn)定，相反 CPC的話基本上每天可能會(huì)穩(wěn)定在100元左右的收入，如果你作為站長(zhǎng)你會(huì)愿意選擇哪一個(gè)。
 
   B2C做好CPS個(gè)人認(rèn)為要有一個(gè)強(qiáng)大的品牌效應(yīng)的前提，也就是有足夠的廣告宣傳與之搭配才能起到很好的效果，比如最近的千尋網(wǎng)CPS效果就很好，那是因?yàn)樗�在各大門(mén)戶都有廣告投放的結(jié)果，所以如果你的站想做CPS的話還是在擁有一定品牌知名度的時(shí)候再做，否則只能是浪費(fèi)時(shí)間和精力，尤其現(xiàn)在的CPS聯(lián)盟大都會(huì)收取一個(gè)“上架費(fèi)”。

4.物流
  
  現(xiàn)在中國(guó)做 B2C物流已經(jīng)成為一大瓶頸，主要原為除了價(jià)格成本之外，還有一個(gè)就是服務(wù)，因?yàn)閷?duì)于B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō)只有快遞員才是唯一與你客戶面對(duì)面接觸的人，而現(xiàn)在第三方物流普遍快遞人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致很多用戶體驗(yàn)不好，用戶會(huì)直接反映到對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)可度上，所以自建物流會(huì)是個(gè)趨勢(shì)，除了節(jié)約成本的目的，還有一點(diǎn)就為了提高服務(wù)。

5.供應(yīng)鏈

   我想大多數(shù)做互聯(lián)網(wǎng)的人都不太懂供應(yīng)鏈，至少我還是在學(xué)習(xí)中，這里把他提出來(lái)只是希望提醒大家，未來(lái)B2C電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)核心會(huì)是供應(yīng)鏈的比拼，所以，如果你不懂，那么就請(qǐng)找一位在傳統(tǒng)行業(yè)工作過(guò)并熟悉供應(yīng)鏈的合作伙伴吧，這樣才有做大的可能。

  最后，強(qiáng)調(diào)一下個(gè)人對(duì)B2C的認(rèn)識(shí)，B2C電子商務(wù)如果要做大是必須有千萬(wàn)級(jí)的投入才行，否則你就老老實(shí)實(shí)在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域、高利潤(rùn)空間賺一些小錢吧。