商機？訂單？中小企業(yè)莫不熱衷。
 
　　如何尋找商機？怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶？怎樣快速簽下訂單？幾乎每個中小企業(yè)的老板都想找到其中的秘笈。

　　還像過去一樣每天翻電話簿？地毯式推銷？費盡心力進行價位低卻不一定有效果的廣告推廣？……“我想很多人都這么做過，累不說，效率也很低�！鄙虾Ｔ此晒べQ(mào)有限公司（以下簡稱“源松”）的業(yè)務(wù)經(jīng)理盧穎華對傳統(tǒng)方式尋找商機的方法有說不盡的苦惱。
 
　　苦惱之余，盧穎華發(fā)現(xiàn)圈子里的朋友有個新辦法——在網(wǎng)上查找和發(fā)布貿(mào)易信息。這使他們不再像以前那么忙碌奔波卻經(jīng)常能聯(lián)系到詢盤客戶，甚至在家里都能簽下訂單。

　　網(wǎng)上尋找商機
 
　　渠道少、資源少、品牌知名度低是所有中小企業(yè)在和大企業(yè)競爭中不得不“忍受”的“短板”，但互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)提供了一根把“短板”快速拉長的“魔杖”，因為電子商務(wù)使得中小企業(yè)和大企業(yè)一樣，具備了在全球范圍內(nèi)尋找和發(fā)布商業(yè)信息進而和企業(yè)客商輕松交易的能力。
 
　　有一家玩具廠以前只顧低頭生產(chǎn)玩具，生產(chǎn)出來就交給批發(fā)商去賣，平均每件玩具掙到一兩元錢，而批發(fā)商倒手賣給零售商，每件可以掙10元錢，最后終端零售商依靠貼牌等策略可以掙到幾十元。忽然有一天，玩具廠老板聽說可以在互聯(lián)網(wǎng)上賣玩具，他們便隨手在一個論壇上發(fā)了一個帖子，留下自己的聯(lián)系方式。這樣一個簡單的帖子為玩具廠帶來第一筆網(wǎng)絡(luò)訂單，也充分打開了他們的視野。從此他們通過互聯(lián)網(wǎng)各種方式，將產(chǎn)品直接賣給終端客戶。由于少了流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本降了下來，玩具廠也擁有了價格提高的空間，平均每件產(chǎn)品可以賣到十幾元，同時客戶也覺得價錢便宜了很多。銷售方式的改變?yōu)槎喾綆�來益處，也讓玩具廠充分活躍起來。
 
　　“互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的甜美不僅在于它擁有豐富的商業(yè)信息，更在于其帶來的電子商務(wù)方式能讓中小企業(yè)最大限度地脫離中間貿(mào)易商的盤剝，直接面對終端客戶，降低成本提高利潤率�！薄峨娮由虅�(wù)世界》雜志副主編鄭敏說。
 
　　早期的電子商務(wù)受限于電子支付、身份認(rèn)證等，多采用“線上洽談，線下交易”的模式，即在網(wǎng)上發(fā)布或?qū)ふ疑虡I(yè)信息，然后采用傳統(tǒng)方式進行交易。盡管這種方式有點“土”，但對于信息化剛剛起步甚至連電腦都沒有的中小企業(yè)來說卻不失為一種行之有效的手段，因為對多數(shù)中小企業(yè)來說，當(dāng)務(wù)之急是把產(chǎn)品賣出去。
 
　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前中小企業(yè)發(fā)布或?qū)ふ疑虡I(yè)信息的途徑主要有以下幾種：
 
　�、俚较嚓P(guān)網(wǎng)站廣泛發(fā)布免費信息，廣種薄收。
 
　　專家認(rèn)為，門戶網(wǎng)站瀏覽人數(shù)眾多，用戶來源也較復(fù)雜，中小企業(yè)大可不必將太多時間花費在此，專業(yè)網(wǎng)站、論壇、相關(guān)行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站是中小企業(yè)主攻的目標(biāo)。多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站都提供免費和收費的會員服務(wù)。免費會員也分為免費注冊及非注冊的游客兩種，兩種免費方式能瀏覽到的商業(yè)信息級別不同，中小企業(yè)不妨在各個相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站多申請一些免費注冊會員服務(wù)，這樣能多瀏覽一些采購、出售、商家聯(lián)系方式等信息�？吹胶线m的合作信息，即刻與對方用電話或傳真取得聯(lián)系，并繼續(xù)在網(wǎng)下交流談判，進一步商談買賣。
 
　　眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現(xiàn)，這對中小企業(yè)來說是一個天賜良機。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費策略，所有信息向用戶開放，不收取任何費用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關(guān)行業(yè)的新網(wǎng)站，利用這些免費機會獲取信息。

　　 ②支付必要費用，定向“播種”。
 
　　成熟的行業(yè)網(wǎng)站往往擁有專業(yè)用戶群，并提供大量豐富和實用的交易信息，如果幾十元或幾千元的投資能帶回幾十萬元的訂單，企業(yè)有必要在交易活躍、發(fā)展成熟、配套相對完善的行業(yè)網(wǎng)站注冊收費會員服務(wù)，這樣不僅能固定地獲取商業(yè)信息，還能更直接獲得買賣雙方的聯(lián)系方式，為商業(yè)談判打好人脈基礎(chǔ)。
 
　　中國信息經(jīng)濟學(xué)會電子商務(wù)專委會副主任王汝林發(fā)現(xiàn)了一種可以幫助中小企業(yè)迅速推廣并找到客戶的軟件——“商務(wù)快車”。這種軟件能自動將企業(yè)的產(chǎn)品信息在短短幾分鐘之內(nèi)發(fā)布到上千個商貿(mào)網(wǎng)站，并能自動為企業(yè)尋找到合適的專業(yè)網(wǎng)站進行推廣。這種軟件同時還具有電子郵件群發(fā)功能，可以幫助企業(yè)進行客戶關(guān)系管理。然而2006年2月發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務(wù)管理辦法》，已經(jīng)明令禁止企業(yè)發(fā)送用戶未定閱的商業(yè)推廣信息，這樣游走在法律和政策邊緣的軟件是否能夠得到推廣還有待商榷，但企業(yè)可以適當(dāng)?shù)乜疾焓忻嫔洗祟愜浖�進行合理利用。
 
　　與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前，企業(yè)需做一些必要的資料準(zhǔn)備。因為通過互聯(lián)網(wǎng)進行的大多交易環(huán)節(jié)不需見面，所以對自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的介紹資料成為必備品。“見資料如見企業(yè)”，這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象，企業(yè)有必要多花一點功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。

　　第三方交易平臺帶火中小企業(yè)

　　 隨著“買家”和“賣家”在一些網(wǎng)站越聚越多，第三方交易平臺如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等也越來越火，成為不少中小企業(yè)的“財神爺”。
 
　　連鎖業(yè)務(wù)迅速拓展，上海源松工貿(mào)有限公司開始轉(zhuǎn)型向接單生產(chǎn)發(fā)展。源松首先嘗試在阿里巴巴網(wǎng)站上免費注冊，查找供應(yīng)商信息。業(yè)務(wù)經(jīng)理盧穎華發(fā)現(xiàn)，這比以前用傳統(tǒng)方式找起來方便快捷多了，效率更高出幾倍。從2004年開始，源松對第三方交易平臺網(wǎng)站的使用從茫然到了解再到熟練不斷累積經(jīng)驗，銷售額比最初使用阿里巴巴時增長一倍多，長期固定客戶增加了好幾個，源松越來越對電子商務(wù)充滿信心。 
 
　　目前，像源松這樣的客戶阿里巴巴還有很多很多。計世資訊分析師許衛(wèi)國認(rèn)為，第三方交易平臺對中小企業(yè)來說是一個不錯的電子商務(wù)模式。而很多中小企業(yè)就是因為自己上下游企業(yè)都沒有電子商務(wù)，所以對電子商務(wù)拒之千里。這就像一個人自己既會法語又會說國際通用的英語，而他周圍所有的人只會說法語，他也不得不用法語和大家交流。對于這樣的企業(yè)來說，第三方交易平臺可說是“雪中送炭”。
 
　　據(jù)介紹，目前除了阿里巴巴這樣的綜合交易平臺，還有一些依托批發(fā)市場、把現(xiàn)實與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來的交易平臺，以及相當(dāng)一部分只供某個行業(yè)進行信息交流和交易的第三方平臺，如旅游行業(yè)的易游通、鋼鐵制造業(yè)的中國鋼鐵網(wǎng)等，也是中小企業(yè)聚集的電子商務(wù)平臺。
 
　　使用第三方交易平臺的企業(yè)可以選擇使用免費服務(wù)，也可以選擇收費服務(wù)。一些新生的電子商務(wù)網(wǎng)站在拓展業(yè)務(wù)的初期一般會采用免費策略，所有服務(wù)免費向用戶開放，當(dāng)用戶量和活躍程度達(dá)到一定水平，再向用戶收取費用。
 
　　初期收費標(biāo)準(zhǔn)一般在每年幾千元，企業(yè)可在其網(wǎng)站設(shè)立自己的商鋪頁面，上傳自己的公司、產(chǎn)品、聯(lián)系方式信息，方便客戶找到自己。阿里巴巴的供應(yīng)商級別收費是4萬元～6萬元不等，企業(yè)能享受阿里巴巴重點推介、客戶關(guān)系管理等多種服務(wù)。主要采購客戶來自于歐美國家的環(huán)球資源網(wǎng)則立足于高端，擁有很多國際知名的大型采購集團客戶，但門檻也比較高，每年的費用大約2萬美元左右。

　　用了第三方交易平臺也不能一勞永逸，中小企業(yè)還需了解一些“投機取巧”的巧辦法。
　　首先要學(xué)會選擇合適的平臺。由于競爭激烈，各類第三方交易平臺紛紛推出新興創(chuàng)新服務(wù)。全球資源網(wǎng)的“智能平臺”概念將“傻瓜式上網(wǎng)”理念融入服務(wù)中，企業(yè)主如果不能將大量時間花在上網(wǎng)上，就可以使用其提供的“訪問痕跡”技術(shù)；白天在外奔波忙碌，有時間時登錄自己的商鋪就能看到什么用戶在什么時間什么地點訪問自己頁面的記錄，企業(yè)主還可以主動與之進行聯(lián)絡(luò)，洽談合作。
 
　　其次是如何讓自己更具吸引力。像阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)、全球制造網(wǎng)等用戶眾多、交易量大的第三方平臺上，企業(yè)即使花錢注冊了商鋪、提交了信息，也難免被淹沒在信息海洋中。如何從蕓蕓眾生中突出自己，讓自己醒目地吸引更多的眼球？
 
　　“唯一的辦法就是勤更新自己的頁面。”藍(lán)藝集團信息中心主任許萬波說。第三方交易平臺網(wǎng)站的首頁一般都有這樣一個固定區(qū)域：每日更新企業(yè)和產(chǎn)品信息，這由網(wǎng)站后臺技術(shù)自動生成，并不向企業(yè)額外收取費用。如果企業(yè)信息能每天更新，則會經(jīng)常被提到首頁，將更加有效吸引客戶。
 
　　還有就是多溝通。同時，建了網(wǎng)上商鋪的企業(yè)要及時在線反饋客戶，與之多溝通多交流。能到網(wǎng)上查找商業(yè)信息的客戶大多喜歡反應(yīng)快速、機敏靈活的合作伙伴，有問有答、快速回應(yīng)的企業(yè)更容易得到他們的信賴和訂單。
 
　　最后，網(wǎng)上交易更需要做好服務(wù)。在使用了一些巧辦法提高商鋪點擊量瀏覽率的同時，提升自身的服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量更是企業(yè)的著力點。就像在第三方交易平臺上拿到無數(shù)訂單的甘肅省武山縣黎明農(nóng)副土特產(chǎn)品加工廠廠長沈潤生一樣，做生意不忘誠信，只要客戶一句話，想盡辦法提高自己產(chǎn)品質(zhì)量，并保證讓客戶在規(guī)定時間內(nèi)提貨。這看上去很吃力，但相當(dāng)討客戶的好感，會使得之后的合作非常友好順利。

　　自建網(wǎng)站 巧法推廣

　　利用第三方交易平臺類似于“借雞下蛋”，隨著企業(yè)的發(fā)展越來越多的企業(yè)選擇了自己“養(yǎng)雞下蛋”，即在自己的企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)展電子商務(wù)。
 
　　云南省中青國際旅行社的李奕承有幾個同樣做旅游服務(wù)的朋友，他們從1999年就開始給自己的旅行社建立了網(wǎng)站，并通過網(wǎng)站接到了不少慕名而來的游客，業(yè)務(wù)量的增加啟發(fā)了李奕承，2003年在業(yè)務(wù)不太繁忙的時候，他建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站。
 
　　2000年左右，第一波互聯(lián)網(wǎng)熱潮正溫度高漲，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)站工作非常熱門，收費自然不菲。如果請專業(yè)公司為自己建設(shè)網(wǎng)站，花費從幾萬元到幾十萬元不等；如果請懂得網(wǎng)站技術(shù)的私人，收費一般也在萬元左右。2001年以后，建網(wǎng)站收費逐漸下降，但李奕承仍然找到了更好的辦法——他請自己的昔日同窗好友、從事軟件技術(shù)工作的左先生為其做了一個簡單實用的公司網(wǎng)站。
 
　　李奕承的公司網(wǎng)站一點兒也不復(fù)雜，而且他對網(wǎng)站的要求也不太高，只是有一些旅行社介紹、經(jīng)營線路、云南本地民俗民風(fēng)介紹、特色特產(chǎn)等內(nèi)容，只要旅客能通過網(wǎng)站找到他就可以。
 
　　實際上，企業(yè)網(wǎng)站的電子商務(wù)功能被挖掘出來之前，它更像一張企業(yè)“名片”，可以起到企業(yè)品牌宣傳的作用。當(dāng)企業(yè)主與其他企業(yè)或客戶交流時，可以邀請對方到自己的網(wǎng)站上尋找他們需要的信息，并通過網(wǎng)站更多地了解自己的企業(yè)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟深入發(fā)展的今天，企業(yè)還是需要這樣一張“名片”。

　　但發(fā)展電子商務(wù)遠(yuǎn)不像建立企業(yè)網(wǎng)站那么簡單，在虛擬社會的“蕓蕓眾生”中，客戶憑什么選擇你而不是別人？因此，虛擬社會比現(xiàn)實社會更需要市場推廣。
 
　　黑龍江省藍(lán)藝地毯集團有限公司（以下簡稱“藍(lán)藝”）在2003年以前是一個名不見經(jīng)傳的小公司。然而這樣一個默默無聞的小公司，卻依靠企業(yè)網(wǎng)站等電子商務(wù)手段，將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到阿聯(lián)酋、美國、日本、澳大利亞等世界上60多個國家和地區(qū)，出口量在74%，年創(chuàng)匯500多萬美元。就在藍(lán)藝剛建立企業(yè)網(wǎng)站的時候，也陷入瀏覽量少、鮮有人光顧的尷尬境地。藍(lán)藝信息中心主任許萬波說，由于公司上下沒有幾乎無人懂得如何駕馭互聯(lián)網(wǎng)，公司便付費聘請了一家網(wǎng)絡(luò)營銷公司幫助網(wǎng)站推廣。一年3000多元的花費讓網(wǎng)站流量達(dá)到了十幾萬，為藍(lán)藝迎來SARS期間業(yè)務(wù)的突飛猛進打下了良好的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)繁忙、欠缺互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中小企業(yè)，可像藍(lán)藝一樣借網(wǎng)絡(luò)營銷公司之力推廣網(wǎng)站。將企業(yè)網(wǎng)站的瀏覽量提高到一定水平，一些大的門戶網(wǎng)站就會自動與之做相關(guān)鏈接，更強化了推廣效果。
　　目前，能充分利用互聯(lián)網(wǎng)特性推廣中小企業(yè)網(wǎng)站的方式還有搜索引擎推廣服務(wù)。據(jù)北京紫博藍(lán)科技發(fā)展有限公司統(tǒng)計，中國的上網(wǎng)用戶中，幾乎所有人都使用過搜索引擎。以谷歌為例，網(wǎng)民每天在谷歌上進行超過2億次搜索；每月使用谷歌搜索的用戶超過8700萬；每年使用谷歌搜索的用戶超過10個億。這對寄希望于網(wǎng)絡(luò)營銷推廣自己企業(yè)網(wǎng)站的中小企業(yè)們絕對是個利好消息。
 
　　搜索引擎推廣服務(wù)主要有競價排名和定費排名兩種模式：競價排名是按效果付費的推廣方式，目前谷歌、百度是提供這類產(chǎn)品的最大服務(wù)商；定費排名是收取固定費用的推廣方式，可以是月費，也可以是年費，提供這類產(chǎn)品的服務(wù)商有新浪、搜狐、慧聰、阿里巴巴等。
 
　　使用搜索引擎競價排名服務(wù)的企業(yè)還要留一個心眼兒，當(dāng)心自己按點擊量付費中是否花了冤枉錢。北京的繆先生最近就中了招，他使用了百度公司提供的競價排名服務(wù)后，自己網(wǎng)站的流量確實提高了不少，但業(yè)務(wù)量卻不盡如人意。略懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的繆先生使用查詢、計數(shù)IP的軟件，發(fā)現(xiàn)登錄自己網(wǎng)站的很多IP地址都是代理服務(wù)器，而且從總量來看，自己每月多支出了幾十元點擊費用�？娤壬鷮３痰桨俣裙�司進行查詢，希望百度公司提供監(jiān)測IP數(shù)據(jù)信息，但出于保護商業(yè)機密的緣由，百度不能提供相關(guān)數(shù)據(jù)。中小企業(yè)使用搜索競價排名時，都要注意此類現(xiàn)象，通過談判或技術(shù)手段提前預(yù)防“陷阱”。
 
　　此外，“內(nèi)功”也需好好練�！癎oogle Adwords”是谷歌競價排名中比較特殊的一種網(wǎng)絡(luò)推廣方式，它所運用的是加權(quán)系數(shù)進行排名，不是給錢就可以排到第一位，而是根據(jù)公司的網(wǎng)站質(zhì)量、公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品關(guān)鍵字匹配程度、公司網(wǎng)站的點擊量來確定排名，這對使用搜索引擎服務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站也提出了更高的要求。中小企業(yè)在推廣網(wǎng)站的同時，還需對網(wǎng)站的內(nèi)容、圖片、界面等花費一些心力，勤于更新，使用戶樂于登錄網(wǎng)站。
 
　　具備余力的中小企業(yè)可以采用搜索引擎優(yōu)化（SEO）技術(shù)優(yōu)化自己的網(wǎng)站，使之不必或少付費就能被搜索引擎自然搜索、并排在前面位置。SEO強調(diào)通過對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)頁文字語言和站點間的互動策略等進行合理規(guī)劃部署來發(fā)掘網(wǎng)站的最大潛力，從而使其在搜索引擎中具有較強的自然排名競爭優(yōu)勢,進而促進企業(yè)的在線銷售和強化企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌。SEO技術(shù)并不高深，企業(yè)既可聘請一位技術(shù)人員優(yōu)化其網(wǎng)站，也可委托專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司進行。 

 
　　鏈主“逼”活中小企業(yè)

　　除了利用第三方交易平臺和自建網(wǎng)站發(fā)展電子商務(wù)外，還有一種被動發(fā)展電子商務(wù)的模式，即中小企業(yè)被產(chǎn)業(yè)鏈的“鏈主”“逼迫”發(fā)展電子商務(wù)。中小企業(yè)在與大企業(yè)做生意時，往往要按照大企業(yè)的規(guī)則玩游戲，電子商務(wù)也如此。海爾、寶鋼等大企業(yè)往往也是信息化的先行者，一般建有獨有專用的電子商務(wù)平臺，不再接受任何傳真定單或采購信息。無論是供應(yīng)商還是代理商抑或零售批發(fā)商，只要與這些完全信息化企業(yè)做生意，必須登錄他們的網(wǎng)站，通過電子商務(wù)方式進行。
 
　　浙江余姚的利順達(dá)電子有限公司在江蘇的一家供應(yīng)商對其信息化和電子商務(wù)非常感興趣，它的規(guī)模比利順達(dá)還要大一些，卻從來沒想到過用電子商務(wù)能更加提升企業(yè)品質(zhì)和交易量。利順達(dá)在ERP建設(shè)推動企業(yè)發(fā)展、提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本、梳理了管理流程之后，通過電子商務(wù)手段與國外多家外資企業(yè)建立了合作關(guān)系，并將產(chǎn)值翻了一番，成為利順達(dá)總經(jīng)理梁佰軍最大的驕傲。
 
　　利順達(dá)在2004年的主要業(yè)務(wù)還是為上游廠商海爾做電源，海爾70%的電視機變壓器和手機電源都由利順達(dá)代工。進行系統(tǒng)的信息化建設(shè)以前，利順達(dá)全廠上下只有兩臺電腦，大多用來打打字，偶爾用來上上網(wǎng)。但要想繼續(xù)作為固定供應(yīng)商和海爾做生意，利順達(dá)必須通過公司賬戶和密碼進入到海爾的電子商務(wù)網(wǎng)站，查詢訂單下達(dá)情況。兩臺電腦和初級電腦應(yīng)用水平顯然不夠用了。
 
　　而且為了能保持長期合作，利順達(dá)承諾48小時交貨。每一次完成訂單都要讓公司上下“扒一層皮”。“原來計劃訂單下達(dá)到生產(chǎn)計劃部后，都要派人去倉庫查物料有多少，再根據(jù)查到的情況算出采購量，這就至少要花去4個小時，下計劃訂單也得至少2個小時。為了按承諾交貨，工人們只好深夜趕工�！绷喊圮姛o奈地說。
 
　　為了和海爾做好生意，利順達(dá)先期投資購進40臺電腦，發(fā)動全廠職工學(xué)習(xí)電腦，同時開始了以ERP為主的信息化建設(shè)，大大提升了管理水平和反應(yīng)速度。“ERP投入使用后，海爾的整條供應(yīng)鏈在我們這里響應(yīng)最快�！绷喊圮娬f。憑借高效的響應(yīng)速度，2004年海爾對利順達(dá)的滿意度評分是98分。
 
　　經(jīng)過三年持續(xù)不斷的努力，利順達(dá)的角色發(fā)生了翻天覆地的變化。“在客戶壓力下使用ERP后，我們發(fā)現(xiàn)自己具備了跟其他企業(yè)競爭的能力，因此我們把被動轉(zhuǎn)為主動出擊尋找國際市場�！绷喊圮姼嬖V記者。利順達(dá)開始在網(wǎng)絡(luò)上做廣告宣傳，并購買了阿里巴巴“誠信通”服務(wù)。現(xiàn)在利順達(dá)最大的客戶都是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的合作，電子商務(wù)已經(jīng)讓利順達(dá)與國際化接軌，海爾也從主要客戶角色退居二線，成為其眾多大客戶之中的一員。
 
　　中國社科院信息化研究中心秘書長姜奇平說，中小企業(yè)進行電子商務(wù)實踐的過程主要有兩種情況，一種是先做電子商務(wù)，再進行企業(yè)信息化，一種是先進行企業(yè)信息化建設(shè)再做電子商務(wù)。無論依照哪種過程進行，中小企業(yè)都要先認(rèn)清自己的主要需求。“ERP和電子商務(wù)不是興奮劑，更不是萬能的，要根據(jù)自己的實際需求進行應(yīng)用。更要有恒心有毅力，遇到困難時也不能輕易退縮。”梁佰軍說。
 
　　利順達(dá)現(xiàn)在的所有工作都通過電腦和內(nèi)部系統(tǒng)進行，與客戶交流也大多通過互聯(lián)網(wǎng)，如果合作方不使用電腦、不收發(fā)電子郵件，也面臨被利順達(dá)淘汰的危險了�！拔覍ξ业目蛻粢灿辛诵碌囊�求，電話里說不清的話就要通過電子郵件進行，產(chǎn)品圖片、各種資料通過電子郵件發(fā)送既清楚又節(jié)省時間，何樂不為？”梁佰軍爽快地說。
 
 
　　梁佰軍正在與另外一家第三方平臺供應(yīng)商談進一步的合作，他雖然已經(jīng)通過阿里巴巴拿到了豐厚的訂單，但他還要把采購也放到電子商務(wù)平臺上，繼續(xù)擴大規(guī)模、擴大貿(mào)易范圍。他希望通過這個新的網(wǎng)絡(luò)采購平臺吸引到更多更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，對供應(yīng)團隊進行一次革新重組，將供應(yīng)商的質(zhì)量、交貨方式、產(chǎn)品質(zhì)量、價格等因素進行全方位優(yōu)化，一些不能滿足利順達(dá)快速發(fā)展要求的供應(yīng)商將失去與之合作的機會。
 
　　像利順達(dá)這樣，在與大企業(yè)進行生意合作過程中，不僅提升了自身的電子商務(wù)水平，而且借勢打造自己產(chǎn)業(yè)鏈條的經(jīng)驗，值得所有中小企業(yè)借鑒。
 
　　與大企業(yè)做生意，中小企業(yè)須先購買一張電子商務(wù)“門票”，雖然是“被迫”購買，但這是帶動他們進入國際競爭的一種很好方式。對中小企業(yè)來說，買了“門票”進來，獲得的利潤一定會大大物超所值。
 
　　姜奇平認(rèn)為，大型企業(yè)帶動中小企業(yè)電子商務(wù)的作用非常大，這種方式跨行業(yè)跨地域的橫向影響力大，因此，政府也有責(zé)任和義務(wù)推進這一做法。
 
　　中小企業(yè)可以通過貿(mào)易洽談會、網(wǎng)絡(luò)招商會等各種方式，建立與大型企業(yè)的貿(mào)易往來，尤其是與全信息化水平的大型企業(yè)進行貿(mào)易合作，將更加有力地推動自己的電子商務(wù)步伐。被拉著走，再到拉著別人走，不失為一種省時省力的策略。

　　記者評論：“急功近利”未嘗不可

　　對于中小企業(yè)來說，“不管是黑貓白貓，只要能逮住老鼠就是好貓”的理論顛撲不破。中小企業(yè)多采取能夠得到直接回報的交易方式做生意，有的人用“急功近利”來形容，然而許衛(wèi)國認(rèn)為這是合理的。
 
　　由內(nèi)在特性決定，中小企業(yè)必須先慢慢壯大，才有余力進行長遠(yuǎn)規(guī)劃及“錦上添花”的活動。中小企業(yè)可以按照自己的情況去選擇合適的方式，發(fā)布信息也好，自建網(wǎng)站也好，第三方平臺也好，任何直接簡單的方法，只要達(dá)到最短時間內(nèi)開源節(jié)流、做生意掙錢的目的就是符合事物發(fā)展規(guī)律的。
 
　　我國中小企業(yè)電子商務(wù)水平仍處于發(fā)展的初級階段。按窄義解釋來看，電子商務(wù)包括信息流、資金流、物流三方面，初級階段的主要標(biāo)志就是以信息流為主。目前我國已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上從事電子商務(wù)的企業(yè)主要還停留在信息流流通的程度，真正發(fā)展成現(xiàn)金流和物流的程度還很少。
 
　　“目前企業(yè)最主要的問題還不是缺錢和缺人。我接觸的很多企業(yè)是覺得電子商務(wù)和自己的業(yè)務(wù)沒有直接關(guān)系，不會起到直接作用。直到和他們的生存和發(fā)展緊密結(jié)合起來，他們才有積極性�！苯�奇平說。
 
　　另外，目前的中小企業(yè)信息化和電子商務(wù)建設(shè)中彌漫了很濃的供應(yīng)商導(dǎo)向。如果供應(yīng)商只顧著賣產(chǎn)品、啟發(fā)中小企業(yè)的購買覺悟，而不能為中小企業(yè)帶來實際利益，只會讓他們失去信心，更會影響到中小企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)的進程。中小企業(yè)自己更要避免供應(yīng)商導(dǎo)向，同時驅(qū)除早期信息化建設(shè)帶給企業(yè)的陰影，合理消除對信息化和電子商務(wù)的抵觸情緒，和同行業(yè)者多交流，互相吸收借鑒經(jīng)驗，尋找自己適合的電子商務(wù)策略，實現(xiàn)企業(yè)的騰飛。