A.基本概念

    國(guó)際貿(mào)易中的代理（Agency），主要是指銷售代理。出口商與國(guó)外的代理商達(dá)成協(xié)議。由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對(duì)委托人發(fā)生效力。

    代理人在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)行事，不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，不必墊付資金，通常按達(dá)成交易的數(shù)額提取約定比例的傭金而不管交易的盈虧。

    代理的一般做法如圖所示：

    B.代理的種類

    根據(jù)委托人授于代理人權(quán)限的不同，銷售代理可分為下列幾種：

    總代理（General Agent）。是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動(dòng)和其他范圍廣泛的商務(wù)活動(dòng)。
 
    獨(dú)家代理(Exclusive Agent or Sale Agent）。在代理協(xié)議 規(guī)定 的時(shí)間、地區(qū)內(nèi)，對(duì)指定商品享有專營(yíng)權(quán)的代理人、即委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過(guò)其他代理人進(jìn)行銷售。

    一般代理（Agent）。指不享有獨(dú)家代理專營(yíng)權(quán)的代理商，委托人可同時(shí)委托若干個(gè)代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。

    C.獨(dú)家代理協(xié)議

    規(guī)定 有專營(yíng)權(quán)的代理協(xié)議，即為獨(dú)家代理協(xié)議。其主要內(nèi)容如下：

    雙方的基本關(guān)系。出口方與代理商之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系。代理人應(yīng)在委托人授權(quán)范圍內(nèi)行事，并應(yīng)對(duì)委托人誠(chéng)信忠實(shí)。委托人對(duì)代理人在上述范圍內(nèi)的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。

    代理的商品、地區(qū)和期限。委托人對(duì)代理人的授權(quán)中，應(yīng)明確說(shuō)明代理銷售商品的類別和型號(hào)，獨(dú)家代理則必須明確其業(yè)務(wù)的地理范圍，并約定代理協(xié)議有效期限，或者規(guī)定中止 條款 。

    專營(yíng)權(quán)。在上述范圍內(nèi)，委托人承諾所指定的獨(dú)家代理為唯一同買主進(jìn)行交易的中間商，若委托人與買主直接發(fā)生交易，仍應(yīng)按交易金額向獨(dú)家代理支付傭金 ,是否授予專營(yíng)權(quán)是獨(dú)家代理與一般代理的主要區(qū)別。
    傭金 條款 。代理協(xié)議中必須規(guī)定傭金率、支付傭金的時(shí)間和方法。傭金率可與成交金額或數(shù)量相聯(lián)系。

    最低成交額。獨(dú)家代理通常承諾最低成交數(shù)量或金額。若未能達(dá)到該數(shù)額，委托人有權(quán)中止協(xié)議或按協(xié)議規(guī)定調(diào)整傭金率。

    商情報(bào)告。代理人有義務(wù)向委托人定期或不定期提供商情報(bào)告，以使委托人了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和代理人的工作業(yè)績(jī)。能否提供合理的商情報(bào)告是考核代理人的重要依據(jù)。

    D.代理的使用

    出口商委托代理人銷售商品，主要是利用代理商熟悉銷售地市場(chǎng)，有廣泛的銷售渠道。特別需要指出的是，代理人的商譽(yù)對(duì)商品的銷售乃至出口企業(yè)的形象有舉足輕重的作用。選擇一個(gè)代理商，不僅僅著眼于他的銷售能力，也應(yīng)重視代理商已有的商譽(yù)。當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)上，有不少跨國(guó)公司進(jìn)入了銷售代理的領(lǐng)域，如何借助跨國(guó)公司的良好信譽(yù)去開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)值得研究的課題。