A.基本概念

    包銷 （Exclusive Sales）是指出口人與國外經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，在一定時間內(nèi)，把指定商品在指定地區(qū)的獨家經(jīng)營權(quán)授于該經(jīng)銷商．經(jīng)銷商則承諾不經(jīng)營其他來源的同類或可替代的商品。

    通過 包銷 協(xié)議，雙方建立起一種穩(wěn)定的長期的買賣關(guān)系，而具體的每一筆交易，則以包銷協(xié)議為基礎(chǔ)。另行   訂立買賣合同。

    包銷的一般做法如圖所示： 

    B.包銷協(xié)議

    包銷協(xié)議本身不是買賣合同，它 規(guī)定 了雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及一般交易條件，其主要內(nèi)容如下：

    雙方的基本關(guān)系。明確出口方與包銷商之間的關(guān)系是買賣關(guān)系。包銷商應(yīng)自籌資金買斷商品，并自負(fù)盈虧進行銷售。

    包銷的商品、地區(qū)和期限。協(xié)議是應(yīng) 規(guī)定 包銷而品的種類或型號，并對包銷商享有經(jīng)營權(quán)的地理范圍作出規(guī)定，按出口商的營銷意圖和包銷商的銷售能力和所承諾的銷售數(shù)量，由雙方商定 。包銷期限即為包銷協(xié)議的有效期限、通常規(guī)定為一年至兩年，也有不規(guī)定期限，只規(guī)定中止 條款 或續(xù)約 條款 。

    專營權(quán)。專營權(quán)包括專賣權(quán)和專買權(quán)。前者指出口方承諾在協(xié)議有效期內(nèi)不向包銷地區(qū)內(nèi)的其他客戶出售包銷商品。后者指包銷商承諾只向協(xié)議出口方購買該項商品，不得向第三者購買司類商品或有競爭性的替代商品。 其中專賣權(quán)是包銷協(xié)議必不可少的內(nèi)容，是區(qū)別于一般經(jīng)銷辦議的主要條件。

    包銷商品的最低數(shù)量或金額。在協(xié)議規(guī)定期限內(nèi)包銷商必須向出口人承購的最低限額、也有的包銷協(xié)議對此不作規(guī)定。

    包銷商品的價格和一般貿(mào)易條件。包銷商品的價格可以一次性規(guī)定，也可以在訂立買賣合同時按市場行情商定。一般貿(mào)易條件是指適合于協(xié)議期間每一筆交易的條件，如支付方式、檢驗索賠、保險，以及不可抗力等貿(mào)易條件，可在包銷協(xié)議中予以規(guī)定，以簡化日后買賣合同的內(nèi)容 。

    廣告宣傳和費用負(fù)擔(dān)

    C.包銷方式的應(yīng)用

    對出口商來說，采用包銷方式的主要目的是利用包銷商的資金和銷售能力，在特定的區(qū)域建立一個穩(wěn)定發(fā)展的市場。對包銷商來說，由于取得了專賣機，因而在指定商品的銷售中處于有利的地位，避免了多頭競爭而導(dǎo)致降價減盈的局面。故其有較高的經(jīng)營積極性，能在廣告促銷售和售后服務(wù)中作較多的投入。

    由于包銷是包銷商買斷商品后再自行銷售，所以包銷商需要有一定的資金投入和承擔(dān)銷售風(fēng)險、若包銷商資金不足或缺少銷售能力，則有可能形成“包而不銷”。因此，對出口商來說，選擇一個合適的包銷商是成功地采用包銷方式的關(guān)鍵之所在。