一、SOHO經(jīng)營(yíng)的含義：從一個(gè)案例說起　

　　小馬，經(jīng)濟(jì)類院校本科畢業(yè)，在某省 工藝品 進(jìn)出口 公司工作多年，由于單位效益不好，加之個(gè)性獨(dú)立，故辭職在家，成為了SOHO （Small Office and Home Office）一族。其購買了電腦、傳真等辦公設(shè)備，利用自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和 人際關(guān)系 ，專門開始進(jìn)行SOHO經(jīng)營(yíng)。

　　小馬所采取的方式是：登錄阿里巴巴、相約中國(guó)、亞洲資源、中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng)等多個(gè)國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站，尋找產(chǎn)品供求信息。某日，他發(fā)現(xiàn)如下信息：

　　“荷蘭Tivoli公司求購中國(guó)小熊玩具（Toy Bear in Sweater）�！�

　　小馬以前在業(yè)務(wù)中接觸過手 工藝品 和玩具之類的產(chǎn)品，對(duì)此比較了解。他馬上上網(wǎng)查詢相關(guān)產(chǎn)品的信息，得到了許多生產(chǎn)這類產(chǎn)品的廠家信息。在考慮地理位置、運(yùn)輸條件等因素之后，小馬篩選出若干生產(chǎn)廠家。小馬隨后與這些廠家進(jìn)行了初步接觸，主要是通過電子郵件和電話等方式向這些廠家了解關(guān)于產(chǎn)品的情況。小馬根據(jù)獲得的資料，再結(jié)合廠家的反饋情況（態(tài)度是否積極、速度是否迅捷等）等因素初步選出比較滿意的4家企業(yè)。

　　在上述工作完成之后，小馬向荷蘭Tivoli公司發(fā)出電子郵件，向外商說明自己的身份和專業(yè)背景，然后向荷方提交了一份比較詳細(xì)的產(chǎn)品資料和市場(chǎng)情況報(bào)告。同時(shí)向外商說明，自己可以作為外商代理向中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)詢價(jià)，并提出由荷方支付合同金額的2.5%作為傭金。

　　數(shù)日后，小馬接到荷方回件，荷方完全同意小馬的條件。

　　小馬于是正式向經(jīng)過初選的4家企業(yè)發(fā)出詢盤，并陸續(xù)收到這些企業(yè)的報(bào)價(jià)：

　　產(chǎn)品報(bào)價(jià)（人民幣/件）　 企業(yè)情況　　產(chǎn)品資料

　　企業(yè)A　88　　　　　　　國(guó)有企業(yè)　　中、日文資料齊全

　　企業(yè)B　58　　　　　　　集體企業(yè)　　只有中文資料

　　企業(yè)C　68　　　　　　　集體企業(yè)　　中、日文資料齊全

　　企業(yè)D　58　　　　　　　私營(yíng)企業(yè)　　只有中文資料

　　經(jīng)過仔細(xì)考慮，小馬認(rèn)為B企業(yè)和D企業(yè)雖然在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但是資料不齊，而且中文資料印刷比較粗糙，文字也有錯(cuò)誤。因此小馬為了避免將來在質(zhì)量上出現(xiàn)糾紛， 決定 放棄這兩個(gè)企業(yè)。在與A企業(yè)的接觸中，盡管該企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但經(jīng)多次接觸對(duì)方始終不肯降價(jià)，小馬也 決定 放棄該企業(yè)。對(duì)于C企業(yè)而言，由于價(jià)格比較適宜，而且該企業(yè)對(duì)詢價(jià)反應(yīng)迅速，態(tài)度也很積極，小馬最終決定選擇C企業(yè)。

　　小馬隨后向荷方報(bào)價(jià)，荷方要求寄送樣品。經(jīng)與C企業(yè)協(xié)商后，該企業(yè)同意先寄送樣品待外方確認(rèn)后再做決定。幾日后，外方回函，樣品檢驗(yàn)合格，要求確認(rèn)價(jià)格。在小馬的參與下，雙方經(jīng)過多次討價(jià)還價(jià)，最后決定以USD7.80/PC CIF Amsterdam 成交。

　　由于C企業(yè)沒有 進(jìn)出口 經(jīng)營(yíng)權(quán)，小馬找到一家專業(yè)進(jìn)出口公司，商定由該公司作為C企業(yè)的出口代理。該公司按合同金額的1.5%提取出口代理費(fèi)。

　　數(shù)日后，荷蘭Tivoli公司收到貨物，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量表示滿意，并將傭金電匯給小馬。

　　上述案例就是應(yīng)用SOHO方式經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易的一個(gè)典型。所謂SOHO是指小額投資，家庭辦公。它與傳統(tǒng)工作的區(qū)別在于：工作與生活不再分割，辦公室與住宅合為一體。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，這種嶄新的工作方式已經(jīng)成為可能，而且越來越為年輕人所青睞。這種工作方式一方面可以解決企業(yè)支付高額辦公場(chǎng)所租金的困難，另一方面由于改善了工作環(huán)境，從而可以提高工作效率。因此，在SOHO被許多大公司采用，作為降低生產(chǎn)成本的有效經(jīng)營(yíng)手段的同時(shí)，個(gè)人利用家庭自有辦公設(shè)備，開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而以賺取傭金為目的的兼職或?qū)Ｂ毿蚐OHO族正在悄然興起。

　　二、利用SOHO進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的機(jī)會(huì)研究

　　1、國(guó)際貿(mào)易中的供求信息不對(duì)稱

　　在國(guó)際貿(mào)易中，由于地理位置、文化、法律、語言等各方面的障礙，使得交易雙方之間的信息溝通不通暢。賣方的產(chǎn)品找不到銷路，而買方卻苦于找不到合適的貨源。傳統(tǒng)的中間商盡管有自己的信息渠道，但要想獲得某個(gè)地區(qū)大部分企業(yè)產(chǎn)品的信息也是不可能的。大的中間商不可能什么產(chǎn)品都涉及到，SOHO經(jīng)營(yíng)方式可以充分發(fā)展這一市場(chǎng)份額，利用自己靈活、快速的特點(diǎn)比較好地解決這一問題，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握供求信息，或者了解更多的供求信息。

　　2、專業(yè)外貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)成本較高

　　國(guó)有專業(yè)外貿(mào)公司由于體制上和歷史上的種種原因，在目前的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于劣勢(shì)。專業(yè)外貿(mào)公司在其出口業(yè)務(wù)中往往靠給產(chǎn)品加價(jià)來增加收入降低成本，這就進(jìn)一步導(dǎo)致出口報(bào)價(jià)缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。而SOHO經(jīng)營(yíng)方式以其成本低，方式靈活，而有了大顯身手的機(jī)會(huì)。

　　3、其他出口企業(yè)缺乏能力

　　雖然目前我國(guó)放開了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，但其中大部分中小生產(chǎn)企業(yè)（尤其是民營(yíng)企業(yè)）仍然無法擺脫國(guó)有專業(yè)外貿(mào)公司的壟斷，因?yàn)樗鼈兡壳敖^大多數(shù)國(guó)外客戶還是由原進(jìn)出口公司控制，企業(yè)信息不靈，自身沒有直接的國(guó)外客戶，出口訂單大多來自專業(yè)進(jìn)出口公司。

　　4、可以使買賣雙方擺脫中間商

　　國(guó)外采購商往往借助與國(guó)外進(jìn)口商和中國(guó)的專業(yè)進(jìn)出口公司，因?yàn)樗麄冋莆罩�中�?guó)大量生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的情況，因此大部分利潤(rùn)都被這些中間商所賺取。盡管SOHO扮演的也是一個(gè)中間商的身份，但由于SOHO所收取的中間費(fèi)比較低廉，因此它對(duì)于降低國(guó)際貿(mào)易的交易成本有非常大的好處。

　　三、SOHO經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意的問題

　�。ㄒ唬┳⒁怙L(fēng)險(xiǎn)

　　由于利用SOHO經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易的主體大多為個(gè)人，在買賣雙方的交易中處于弱勢(shì)地位，因此尤其要注意風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人利用SOHO方式時(shí)，難免要支付通訊費(fèi)用和樣品郵寄費(fèi)用等。如果買賣雙方在做成生意后把SOHO個(gè)人排除在外，個(gè)人就可能在收入上遭受損失。

　　克服這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有以下幾種：其一，盡可能地利用各種渠道了解買賣雙方的信譽(yù)。其二，在同雙方的撮合服務(wù)中適時(shí)簽訂傭金合同。一般而言，當(dāng)買賣雙方的洽談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段后（比如雙方開始探討有關(guān)質(zhì)量、價(jià)格、付款方式等合同 條款 時(shí)），應(yīng)當(dāng)盡早將起草的傭金合同遞交買方或賣方簽字（個(gè)人可在實(shí)踐中靈活選擇）。其三，樣品不要隨便寄出。在寄送樣品前，一定要對(duì)該客戶全方位進(jìn)行考察，該收費(fèi)的樣品一定要收費(fèi)。比如，可以采用先付樣品費(fèi)，如果交易達(dá)成，再扣除樣品費(fèi)的 辦法 ，這樣還有利于辨別誰是真正的買家。

　�。ǘ�）必須具備一定的經(jīng)營(yíng)條件

　　1、基本的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)。比如業(yè)務(wù)知識(shí)、較好的外語水平、所經(jīng)營(yíng)的商品和所在行業(yè)方面的知識(shí)、對(duì)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展動(dòng)態(tài)有比較好的了解等等。

　　2、比較熟練地掌握計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

　　3、有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

　　4、良好的心理 素質(zhì) 。SOHO經(jīng)營(yíng)方式不會(huì)使人一夜暴富，有的時(shí)候一筆業(yè)務(wù)需要很長(zhǎng)時(shí)間才能完成，良好的心理 素質(zhì) 因此顯得十分重要。

　�。ㄈ�）選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)產(chǎn)品

　　我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)上出口的產(chǎn)品很多，但不是所有的產(chǎn)品都適合SOHO方式經(jīng)營(yíng)。比如農(nóng)產(chǎn)品，由于農(nóng)產(chǎn)品的保質(zhì)期相對(duì)較短，在運(yùn)輸過程中容易變質(zhì)或損壞，這樣的產(chǎn)品容易引發(fā) 貿(mào)易糾紛 ，不適合以SOHO方式經(jīng)營(yíng)。而像儀器、儀表、五金這樣的產(chǎn)品由于我國(guó)資源豐富，標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，就比較適合以SOHO方式經(jīng)營(yíng)�？傊�，具體選擇哪種方式，一方面要考慮商品本身的特性，另一方面也要考慮本人對(duì)該商品或該行業(yè)的了解和熟悉程度，不要冒險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)自己不擅長(zhǎng)的行業(yè)。

　�。ㄋ模┳⒁膺x擇國(guó)內(nèi)供貨商

　　在選擇國(guó)內(nèi)供貨商時(shí)，一定要多方詢價(jià)、貨比三家，爭(zhēng)取從供貨商手中得到最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。此外，供貨商產(chǎn)品的質(zhì)量、地理位置、企業(yè)的基本情況也應(yīng)當(dāng)有比較詳細(xì)的了解并加以認(rèn)真考慮。

　　（五）以誠(chéng)信原則結(jié)交國(guó)外客戶

　　在與國(guó)外買家的接觸中，由于SOHO方式的主體是個(gè)人，因此誠(chéng)實(shí)信用就顯得更加重要。個(gè)人在與外商接觸中要保持高效率，對(duì)外商的詢問給予及時(shí)、準(zhǔn)確、專業(yè)的答復(fù)。此外，在對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格的浮動(dòng)比率不能過大，否則會(huì)給外商造成價(jià)格水分過大，不真實(shí)的感覺。

　�。�六）注意尋求《個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》的保護(hù)

　　經(jīng)營(yíng)主體的法律地位是制約國(guó)際貿(mào)易SOHO經(jīng)營(yíng)者發(fā)展的重要障礙之一。由于個(gè)人作為經(jīng)營(yíng)主體，在向買賣雙方提供服務(wù)時(shí)，難以對(duì)對(duì)方形成法律約束力，在經(jīng)營(yíng)過程中所付出的勞動(dòng)往往得不到法律的保護(hù)。我國(guó)《個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》的頒布、實(shí)施，很好地解決了這個(gè)難題�！秱�(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》的一個(gè)重要突破就是沒有 規(guī)定 注冊(cè)資本金的最低限額，僅要求投資人有自己申報(bào)的出資。這對(duì)于SOHO一族完成自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想提供了很好的幫助。