國際貿(mào)易理論基礎(chǔ)第三章
第三章、國際貿(mào)易方式
了解：
◇  經(jīng)銷、代理、寄售、拍賣、招投標(biāo)、期貨貿(mào)易、對等貿(mào)易、展賣、租賃貿(mào)易等各類國際貿(mào)易模式的概念、種類和運(yùn)作方式
第一節(jié)、經(jīng)銷方式
一、經(jīng)銷的概念
按經(jīng)銷商所持有的權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式可分為兩種：一種是一般經(jīng)銷，另一種是獨(dú)家經(jīng)銷。一般經(jīng)銷的方式下，經(jīng)銷商享有經(jīng)銷權(quán)卻不享有獨(dú)家專營權(quán)，也就是出口供貨商在一定地區(qū)，一定時期內(nèi)，可以確定多家經(jīng)銷商來經(jīng)銷同類商品。獨(dú)家經(jīng)銷（sole distribution），亦稱包銷（exclusive sales）它是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的某一種商品或某一類商品享有獨(dú)家專營權(quán)。獨(dú)家經(jīng)銷實質(zhì)上是出口供貨商給予經(jīng)銷商的一種專賣權(quán)。在獨(dú)家經(jīng)銷方式下，出口商與獨(dú)家經(jīng)銷商的關(guān)系是買賣關(guān)系，即獨(dú)家經(jīng)銷商對其經(jīng)銷商品自墊資金買斷，自行銷售，承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險和自負(fù)盈虧。
二、獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議
獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議（exclusive sales agreement或exclusive distributorship agreement）是采用獨(dú)家經(jīng)銷方式時，有關(guān)出口商和獨(dú)家經(jīng)銷商從法律上確定雙方關(guān)系的契約，體現(xiàn)了雙方的權(quán)利與義務(wù)。
獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容如下：
1．關(guān)于獨(dú)家經(jīng)銷商專賣權(quán)給予的規(guī)定。在協(xié)議中首先要訂明，獨(dú)家經(jīng)銷商的委任，獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的授予，這是獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議中最基本的一項內(nèi)容。
2．獨(dú)家經(jīng)銷時間的條款。獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議通常規(guī)定為一年，期滿后，如未續(xù)訂新約，獨(dú)家經(jīng)銷商即失去獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。
3．獨(dú)家經(jīng)銷地區(qū)的條款。獨(dú)家經(jīng)銷商只能在約定的地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷其商品。
4．獨(dú)家經(jīng)銷的商品品種、商品名稱和規(guī)格的確定。獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議一般都限制獨(dú)家經(jīng)銷商只能經(jīng)營出口商供應(yīng)的商品，不得經(jīng)營來自其它方面的同類商品或競爭商品，以保證獨(dú)家經(jīng)銷商投入主要精力，銷售其獨(dú)家經(jīng)銷的商品。
5．最低購買的商品數(shù)量和金額。協(xié)議規(guī)定在一定期限內(nèi)，獨(dú)家經(jīng)銷商應(yīng)約定最低購買經(jīng)銷的商品數(shù)量和金額。同時規(guī)定在不能完成或超額完成銷售額時的處理辦法。
6．有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷商提供市場情報，宣傳推廣，售后服務(wù)，出口商商標(biāo)權(quán)與專利權(quán)保護(hù)等事項的規(guī)定。
在獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議簽訂時，要注意獨(dú)家經(jīng)銷商的授予是否會觸犯所在國家或地區(qū)反不正當(dāng)競爭的法規(guī)，以避免法律糾紛。
第二節(jié)、代理方式
一、代理的概念
代理（agency）是指代理人（agent）根據(jù)委托人的授權(quán)，代表委托人（principal）與第三人訂立合同或?qū)嵤┢渌�法律行為，而由委托人承�?dān)由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。國際貿(mào)易中的許多業(yè)務(wù)都是通過代理人進(jìn)行的，其中包括采購，銷售，運(yùn)輸保險，廣告等方面的代理人。在國際貿(mào)易中，商業(yè)上的代理，是指委托人授權(quán)代理人代表他向第三者招攬生意，簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的各項事宜。按照國際上的一般解釋，代理人是作為委托人的國外代表，他和委托人的關(guān)系是委托代理關(guān)系。
二、代理的種類
 1．一般代理
一般代理（Agency）指不授予專營權(quán)的代理，也有稱傭金代理（commission agency）的。采用這種代理方式時，委托人在同一市場上可同時委托若干個代理人為其報務(wù)，在代理協(xié)議有效期內(nèi)，代理人按照協(xié)議規(guī)定和委托人提出的交易條件，代表委托人在指定地區(qū)開展各項代理業(yè)務(wù)，提供市場信息和商業(yè)行情，介紹客戶，開展廣告宣傳，洽談生意及售后服務(wù)等。代理人按協(xié)議規(guī)定獲得傭金。
2．獨(dú)家代理
獨(dú)家代理（exclusive agency; sole agency）是指出口商授予國外代理商在約定的地區(qū)和一定的時期內(nèi)獨(dú)家推銷指定商品的專營權(quán)利。獨(dú)家代理與委托人之間的關(guān)系，不是買賣關(guān)系，而是委托代理關(guān)系。在獨(dú)家代理方式下，獨(dú)家代理人是以代理的身份出現(xiàn)的，他不負(fù)履行責(zé)任，也不負(fù)盈虧，而只是從中賺取傭金。根據(jù)國際市場的一般慣例，在獨(dú)家代理的情況下，凡是委托人在該約定的地區(qū)發(fā)生的交易，只要是屬獨(dú)家代理人所代理的商品，則不論其是否通過該獨(dú)家代理人之手，委托人都應(yīng)給他約定的傭金。在我國的出口業(yè)務(wù)中，獨(dú)家代理的期限一般為一年。
三、代理協(xié)議
代理人的權(quán)利與義務(wù)一般應(yīng)包括下述內(nèi)容：
 1．明確規(guī)定代理人的權(quán)利范圍，是僅限于物色買主、招攬定單、介紹生意，中介交易還是有權(quán)代表委托人訂立合同，或從事其它有關(guān)事宜等。協(xié)議還應(yīng)明確代理人有無專營權(quán)，是一般代理人還是獨(dú)家代理人。
 2．代理人在一定時期內(nèi)推銷的商品有一個最低代銷額。最低代銷額一般以出口企業(yè)實際收到的貨款計算。協(xié)議中還應(yīng)規(guī)定，代理人在一定的期限內(nèi)，由于本身的能力而未能完成最低代銷額的處理辦法。
3．代理人應(yīng)在代理權(quán)行使的范圍內(nèi)，有義務(wù)保護(hù)委托人的合法權(quán)益和知識產(chǎn)權(quán)。
 4．規(guī)定代理人承擔(dān)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。代理人應(yīng)承擔(dān)定期或不定期提供商情報告，內(nèi)容包括代理人的代銷情況、市場情況、客戶反映以及進(jìn)口國最新的政策法規(guī)等。
第三節(jié) 寄售方式
 一、寄售的概念
寄售（consignment）是指出口商先將待售商品運(yùn)到國外，委托當(dāng)?shù)卮�銷商按照寄售協(xié)議約定的條件和辦法代為銷售的一種貿(mào)易方式。其基本做法是：寄售人（consignor）把商品運(yùn)交國外代銷人（consignee）,由代銷人在當(dāng)?shù)爻鍪凵唐�，所得貨款則由代銷人在扣除傭金和有關(guān)費(fèi)用之后，通過銀行交給寄售人。寄售人同代銷人之間并不是買賣關(guān)系，他只是根據(jù)寄售人的委托照管貨物并按寄售人的指示出售貨物。
    寄售不同于一般的貿(mào)易方式，具有下述的特點(diǎn)：
    1．寄售是一種委托代售關(guān)系，寄售人是委托人，代銷人是受托人。代銷人只能根據(jù)寄售協(xié)議或寄售人的指示代為銷售或處置貨物，但他并不擁有貨物所有權(quán)，貨物出售之前的所有權(quán)屬于寄售人。
2．寄售是先出運(yùn)，后成交的貿(mào)易方式，屬于現(xiàn)貨買賣。在國際貿(mào)易中，出口商一般是在簽訂買賣合同之后才出運(yùn)貨物，履行約定的交貨義務(wù)，但寄售則不然，它是先將貨物運(yùn)至國外，再由代銷商向當(dāng)?shù)刭I主銷售。寄售是指在國外市場推銷現(xiàn)貨，因而具有憑實物買賣的特點(diǎn)。國際貿(mào)易中的多數(shù)商品是憑樣品，規(guī)格，等級，牌號或說明書買賣，但有些難以劃分規(guī)格，等級和標(biāo)準(zhǔn)的商品，或單憑“小樣”難以成交，而必須憑實物買賣的商品，則可采用寄售方式讓買方看貨成交，按質(zhì)論價。
3．貨物風(fēng)險和出口費(fèi)用由寄售人承擔(dān)。代銷人僅收取代銷傭金而不對交易的盈虧負(fù)責(zé)，對貨物可能產(chǎn)生的費(fèi)用風(fēng)險也不承擔(dān)責(zé)任。
二、寄售協(xié)議
1．協(xié)議名稱的確定。
2．雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)。
3．寄售期限、區(qū)域和商品。
4．關(guān)于寄售貨物的定價辦法。
5．關(guān)于費(fèi)用和風(fēng)險的負(fù)擔(dān)問題。
6．關(guān)于貨款的收付方式。
7．關(guān)于代銷人的報酬。
第四節(jié)、拍賣方式
一、拍賣的概念
   拍賣（auction）是一種由拍賣行組織的，在一定時間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，買賣某種特定商品的交易。
國際市場上采用拍賣方式出售的商品，主要有農(nóng)畜產(chǎn)品，如羊毛，毛皮，茶葉，煙草，香料和蔬菜，水果等和某些貴重商品，如黃金，古玩，地毯和藝術(shù)品等。這些商品的特性一般是規(guī)格復(fù)雜，不易標(biāo)準(zhǔn)化，或難以久存的，或有拍賣習(xí)慣的。
拍賣方式由貨主委托拍賣行進(jìn)行的，按照一定的規(guī)章，通過公開競購等的辦法，把貨物賣給出價最高的人的一種方式。參與拍賣的買主，通常須向拍賣行交存一定數(shù)額的履約保證金。
二、拍賣的形式
拍賣的形式有“買主叫價拍賣”、“賣主叫價拍賣”和“招標(biāo)式拍賣”三種。
1．“買主叫價拍賣”是由拍賣人宣布預(yù)定的最低價格后，由買主相繼競相加價，直至出價最高時，由拍賣人以擊槌動作表示接受、宣告交易達(dá)成�！百I主叫價拍賣”也稱為增價拍賣，或稱“英格蘭式拍賣”。
2．“賣主叫價拍賣”是由拍賣人先開出最高價格，然后由拍賣人逐漸減低叫價，直到有人表示接受而達(dá)成交易�！百u主叫價拍賣”也稱為減價拍賣，或稱“荷蘭式拍賣”。減價拍賣經(jīng)常用于拍賣農(nóng)副產(chǎn)品，如拍賣鮮活商品和水果、蔬菜等。
3．“招標(biāo)式拍賣”是由拍賣人事先公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后，競買者在規(guī)定的時間內(nèi)將密封標(biāo)書遞交拍賣人，由拍賣人選擇條件最合適的標(biāo)書接受而達(dá)成交易�！罢袠�(biāo)式拍賣”也稱為密封遞價拍賣。
三、拍賣的基本程序：
1．拍賣準(zhǔn)備
2．預(yù)先看貨
3．正式拍賣
4．成交與交貨
5．付款與提貨
第五節(jié)、招標(biāo)與投標(biāo)
一、招標(biāo)與投標(biāo)的概念
招標(biāo)（invitation to tender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通告或招標(biāo)單，說明擬采購的商品品種、規(guī)格、數(shù)量及其它條件，邀請賣方按照規(guī)定的時間、地點(diǎn)進(jìn)行投標(biāo)。
投標(biāo)（submission of tender）則是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)通告的邀請，根據(jù)招標(biāo)人所規(guī)定的招標(biāo)條件，在規(guī)定的時間期限和地點(diǎn)，向招標(biāo)人遞價，爭取中標(biāo)以達(dá)成交易。
二、招標(biāo)與投標(biāo)的基本做法
首先由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)通告，制定招標(biāo)文件（bidding documents)或稱標(biāo)書，說明擬采購的商品或擬興建的工程項目的各種交易條件，邀請各方面的賣方或承包商在規(guī)定時間和地點(diǎn)內(nèi)，采取一次遞價辦法進(jìn)行投標(biāo)，然后由招標(biāo)人開標(biāo)（opening of tender)將投標(biāo)人的遞價進(jìn)行比較，從中選擇對其最有利者達(dá)成交易
招標(biāo)可以采用公開招標(biāo)或非公開招標(biāo)兩種方法。
第六節(jié) 商品期貨交易
一、商品期貨交易的概念
    商品期貨交易是在商品交易所實貨交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種特殊的交易方式，交易的雙方一般都沒有賣出或買進(jìn)真正貨物的要求，交易的結(jié)果，可以不發(fā)生實際貨物的轉(zhuǎn)移，而只是買進(jìn)和賣出同等數(shù)量的期貨合同，從中取得或支付價格差額。因此，商品期貨交易又稱期貨合同交易或紙合同交易。
二、商品期貨交易的特點(diǎn)
1．以標(biāo)準(zhǔn)合同作為交易的標(biāo)的
2．特殊的清算制度
3．嚴(yán)格的保證金制度
三、投機(jī)交易
    投機(jī)商謀求的是在價低時買進(jìn)期貨合約，在價高時拋出對沖，即賤買貴賣，以獲取兩次交易的差價，期貨市場上重要的投機(jī)活動是買空和賣空。
買空（long,bull）又稱多頭，做多頭的投機(jī)商在預(yù)計價格將出上漲，即牛市時，先買進(jìn)期貨合約，使自己處于多頭部位（long position）。
    賣空（short,bear）又稱空頭，做空頭者則是估計行市看跌，即將出現(xiàn)熊市，先拋出期貨合約，使自己處于空頭部分（short position）。
 四、套期保值
    套期保值（hedging）是將期貨交易與現(xiàn)交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為，即在買進(jìn)（或賣出）實物的同時或前后，在期貨交易所賣出（或買進(jìn)）相等數(shù)量的期貨合同作為保值，其目的在于通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易的價格風(fēng)險。套期保值之所以能起到轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨價格波動的風(fēng)險，這是因為同一種商品的實際市場價格和期貨市場的價格變化的趨勢基本上是一致的，漲時俱漲，落時俱落，套期保值可分為賣期保值（selling hedging）和買期保值（buying hedging）兩種。
第七節(jié) 對等貿(mào)易
一、對等貿(mào)易的概念
對等貿(mào)易（counter trade ）指由貿(mào)易雙方在達(dá)成貿(mào)易協(xié)議時，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以出口產(chǎn)品來支付，它是一種買賣互為條件的國際貿(mào)易的交易方式。在對等貿(mào)易中，一方既是買方，又是賣方，雙方都是既買又賣。
對等貿(mào)易對于許多發(fā)展中國家來說，在外匯短缺的情況下，用國內(nèi)的產(chǎn)品換取本國生產(chǎn)建設(shè)所急需的技術(shù)，設(shè)備和物資，可以提升產(chǎn)品的升級換代，帶動國內(nèi)產(chǎn)品的出口。對于發(fā)達(dá)國家來講，通過開展對等貿(mào)易，可以擴(kuò)大機(jī)器設(shè)備和技術(shù)的輸出，用比較好價格獲得國內(nèi)生產(chǎn)所需的原材料和產(chǎn)品。目前，世界上許多國家都開展了各種形式的對等貿(mào)易。
二、對等貿(mào)易的種類
1．易貨貿(mào)易
2．互購方式
3．回購方式
第八節(jié) 加工貿(mào)易
一、加工貿(mào)易的概念
我國《加工貿(mào)易審批管理暫行辦法》規(guī)定，加工貿(mào)易指從境外保稅進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料（下稱進(jìn)口料件），經(jīng)境內(nèi)企業(yè)加工或裝配后，將制成品復(fù)出口的經(jīng)營活動，加工貿(mào)易有來料加工和進(jìn)料加工。
加工貿(mào)易業(yè)務(wù)中牽涉到許多專門的術(shù)語，主要有：
1．加工貿(mào)易貨物。
2．加工貿(mào)易企業(yè)。
3．單位耗料量。
4．深加工結(jié)轉(zhuǎn)。
5．承攬企業(yè)。
6．外發(fā)加工。
7．核查。
8．核銷。
二、加工貿(mào)易貨物的特征
1．兩頭在外的特征
加工貿(mào)易最基本的特征是“兩頭在外”的特征。即其用以加工成品的全部或部分料件采購自境外，而其加工成品又銷往境外的貨物流向上的特征。
2．加工增值的特征
加工增值是加工貿(mào)易得以發(fā)生的企業(yè)方面的根本動因。企業(yè)對外簽訂加工貿(mào)易合同的目的在于通過加工使進(jìn)口料件增值，并從中賺取差價或工繳費(fèi)。
3．料件保稅的特征
我國海關(guān)現(xiàn)行的法規(guī)規(guī)定海關(guān)對進(jìn)口料件實施保稅監(jiān)管。即對其進(jìn)口料件實施海關(guān)監(jiān)管下的暫緩繳納各種進(jìn)口稅費(fèi)的制度。料件的保稅可以降低企業(yè)的運(yùn)行成本，增強(qiáng)出口成本的競爭力。
三、加工貿(mào)易的種類
1．來料加工（processing with customer’s materials）和來件裝配（assembling with customer’s parts）
（1）來料加工的定義
來料加工是指由外商免費(fèi)提供全部或部分原料、輔料、零配件、元器件、配套件和包裝物料（簡稱料件）；委托我方加工單位按外商的要求進(jìn)行加工裝配，加工后的成品交外商銷售，我方按合同規(guī)定收取工繳費(fèi)的一種貿(mào)易方式。
（2）來料加工的特點(diǎn)
來料加工的主要特點(diǎn)有：
1、由外商提供全部或部分料件，加工方無需用外匯購買進(jìn)口料件。
2、來料加工的料件進(jìn)口和成品出口系同一協(xié)議及同一客戶。
3、來料加工出口的成品，加工方不負(fù)責(zé)銷售，由外商自行銷售。
4、外商提供的進(jìn)口料件及加工的成品，加工方只擁有使用保管權(quán)以及根據(jù)合同規(guī)定所賦予的代辦運(yùn)輸權(quán)、報關(guān)權(quán)；而不擁有所有權(quán)。
5、加工方只收取合同規(guī)定的工繳費(fèi)；不參與外商經(jīng)營該業(yè)務(wù)所得利潤的分配，也不承擔(dān)在開展此業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。
（3）按來料加工按工繳費(fèi)的構(gòu)成劃分
1、全部來料。外商提供全部料件，委托加工方加工，加工方收取工繳費(fèi)。
2、部分來料。外方提供部分料件，其余部分料件由加工方在國內(nèi)市場采購。出口成品中，除加工方應(yīng)得的工繳費(fèi)以外，還應(yīng)包括國內(nèi)采購的料件費(fèi)。
（4）來料加工的管理
稅收規(guī)定
監(jiān)管規(guī)定
2．進(jìn)料加工
（1）進(jìn)料加工定義
進(jìn)料加工是指我國有關(guān)經(jīng)營單位用外匯購買進(jìn)口部分原材料、零部件、元器件、包裝物料、輔助材料（簡稱料件），加工成品或半成品后銷往國外的一種貿(mào)易方式。
進(jìn)料加工可分為進(jìn)料加工對口合同和進(jìn)料加工非對口合同。
1、進(jìn)料加工對口合同
進(jìn)料加工對口合同是指擁有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)對外簽訂進(jìn)口料件合同和相應(yīng)的出口成品合同（包括不同客戶的對口聯(lián)號合同），進(jìn)口料件生產(chǎn)的成品、數(shù)量及銷售流向都在進(jìn)出口合同中予以確定。
2、進(jìn)料加工非對口合同
進(jìn)料加工非對口合同（也稱備料加工合同）是指擁有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)對外簽訂進(jìn)口料件合同，在向海關(guān)備案時尚未簽訂出口成品合同，進(jìn)口料件生產(chǎn)的成品、數(shù)量及銷售流向均未確定。
進(jìn)料加工的主要特點(diǎn)有：
1、外匯購買、產(chǎn)品外銷。加工貿(mào)易經(jīng)營單位用外匯從國外購買進(jìn)口原料，加工成品后由加工貿(mào)易經(jīng)營單位負(fù)責(zé)外銷。
2、自行生產(chǎn)、自行銷售。加工貿(mào)易經(jīng)營單位進(jìn)口料件后自行決定產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量、規(guī)格、款式，根據(jù)國際市場情況自行選擇產(chǎn)品銷售對象和價格。
3、自負(fù)盈虧，風(fēng)險自擔(dān)。由于進(jìn)口料件是以對外買斷的形式出現(xiàn)的（客供主、輔料除外），其產(chǎn)權(quán)歸加工貿(mào)易經(jīng)營企業(yè)所有，因此，加工貿(mào)易經(jīng)營單位在完全自行決定進(jìn)料、儲存、生產(chǎn)、銷售的同時也自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險。
（3）進(jìn)料加工的管理
1、稅收規(guī)定
2、監(jiān)管規(guī)定
四、加工貿(mào)易協(xié)議的簽訂
1．合同的標(biāo)的
2．來料、來件約定
3．提交成品約定
4．物料消耗和殘次品率的約定
5．工繳費(fèi)的約定
6．運(yùn)輸和保險問題的約定
7．付款方式的約定
8．機(jī)器設(shè)備和技術(shù)提供的約定
9．知識產(chǎn)權(quán)的約定
五、進(jìn)料加工與來料加工的區(qū)別
1．原材料、零部件和產(chǎn)品的所有權(quán)不同。
2．我國外貿(mào)公司或企業(yè)所處的地位不同。
3．二者間的貿(mào)易性質(zhì)不同。
4．產(chǎn)品的銷售方式不同。
第九節(jié) 展賣
一、展覽會的基本概念
在中文里，展覽會名稱有博覽會、展覽會、展覽、展銷會、博覽展銷會、看樣定貨會、展覽交流會、交易會、貿(mào)易洽談會、展示會、展評會等等。
二、展覽會的基本劃分
1．貿(mào)易型和消費(fèi)型。
2．綜合展覽和專業(yè)展覽。
三、企業(yè)參加展覽會的目標(biāo)
1．基本目標(biāo)
企業(yè)通過展覽會可以開發(fā)新市場、尋找進(jìn)出口貿(mào)易機(jī)會、了解產(chǎn)業(yè)和行業(yè)發(fā)展趨勢、了解爭市場競爭情況、了解公司所處行業(yè)的狀況、檢驗自身的競爭能力、尋求合作機(jī)會、向市場介紹本公司和產(chǎn)品。
2．交流目標(biāo)
企業(yè)通過展覽會可以收集中收集市場信息、接觸新客戶、了解客戶需要、挖掘現(xiàn)有客戶的潛力、建立業(yè)務(wù)關(guān)系、加強(qiáng)與新聞媒體的關(guān)系、訓(xùn)練職員調(diào)研及營銷技能。
3．價格目標(biāo)
企業(yè)通過展覽會可以試探定價余地、將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場。
4．銷售目標(biāo)
企業(yè)通過展覽會可以增強(qiáng)公司形象宣傳、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、尋找新的代理、測試減少貿(mào)易層次效果。
5．產(chǎn)品目標(biāo)
企業(yè)通過展覽會可以推出新產(chǎn)品、介紹新發(fā)明、了解新產(chǎn)品推銷的成果、了解市場對產(chǎn)品系列的接受程度、擴(kuò)大產(chǎn)品系列。
四、展賣方式
展賣方式靈活，可由貨主自已舉行，也可由貨主委托他人舉辦。國際貿(mào)易中，展賣可在國外舉行，也可在國內(nèi)舉行。在國外舉行的展賣業(yè)務(wù)按其買賣方式可分為兩種：一種是通過簽約的方式將貨物賣給國外客戶，由客戶在國外舉辦展覽會或博覽會，貨款在展賣后結(jié)算；另一種是由貨主與國外客戶合作，在展賣時貨物所有權(quán)仍屬貨主，并由貨主決定價格，貨物出售后，國外客戶收取一定的傭金或手續(xù)費(fèi)作為補(bǔ)償，展賣結(jié)束后，未售出的貨物折價處理或轉(zhuǎn)為寄售。
第十節(jié)  租賃貿(mào)易
一、租賃貿(mào)易的定義
租賃貿(mào)易（Leasing）是指出租人在一定時間內(nèi)把租賃物租借給承租人使用，承租人分期付給一定租賃費(fèi)的融資與融物相結(jié)合的經(jīng)濟(jì)活動。根據(jù)租約規(guī)定，出租人定期收取租金，并保持對租賃物的所有權(quán)；承租人通過租金繳納從而取得租賃物的使用權(quán)。
二、當(dāng)代租賃貿(mào)易的特點(diǎn)
1．租賃是所有權(quán)和使用權(quán)相分離的一種物資流動形式
租賃貿(mào)易是指企業(yè)之間較長期的動產(chǎn)租賃。租賃對象主要是資本貨物，包括機(jī)電設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備、建筑機(jī)械、醫(yī)療器械、計算機(jī)設(shè)備、飛機(jī)船舶，直至各種大型成套設(shè)備和設(shè)施等。
出租人一般為準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)，即附屬于銀行或信托投資公司的租賃公司，也有專業(yè)租賃公司或生產(chǎn)制造商兼營自己產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)。承租人通常為生產(chǎn)或服務(wù)企業(yè)。租賃貿(mào)易是在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的。出租人向承租人提供所需設(shè)備，承租人則按租賃合同向出租人定期支付租金、設(shè)備的所有權(quán)屬于出租人，承租人取得的是使用權(quán)。
2．租賃是融資與融物相結(jié)合，物資與貨幣結(jié)合交流的運(yùn)動形式
租賃期一般較長，是一種以融物的形式實現(xiàn)中長期資金融通的貿(mào)易方式。租賃貿(mào)易往往是三邊貿(mào)易，即有三個當(dāng)事人：出租人、承租人和供貨商。承租人選定所需設(shè)備和供應(yīng)商后，由租賃公司洽談購買。
3．租賃是國內(nèi)外貿(mào)易中的輔助渠道。
租賃貿(mào)易實質(zhì)上是出租人向承租人提供信貸的一種交易方式。從利用外資、引進(jìn)設(shè)備的角度看，它與一般的中長期信貸和延期付款有相似之處，但對供需雙方來說，有其特有的優(yōu)越性。
三、租賃貿(mào)易的形
1．金融租賃
金融租賃（Financial Lease），也稱為融資性租賃，是指承租人選定機(jī)器設(shè)備，由出租人購置后出租給承租人使用，承租人按期交付租金。租賃期滿后租賃設(shè)備通常采取三種處理方法：退租、續(xù)租和轉(zhuǎn)移給承租人。
金融租賃在整個設(shè)備使用期內(nèi)只租給一個用戶，租賃公司按設(shè)備成本利息加上費(fèi)用，分?jǐn)偝勺饨鹣虺凶馊耸杖。�故而又稱為“完全支付租賃”或“一次性租賃”。這是最基本的租賃形式。
2．經(jīng)營租賃
經(jīng)營租賃（Operating Lease）是指租賃公司購置設(shè)備，出租給承租人使用，出租人負(fù)責(zé)維修、保養(yǎng)和零部件更換等工作，承租人所付租金包括維修費(fèi)。
這種形式的租賃期限較短，在設(shè)備使用的有效期內(nèi)，不僅僅租給一個用戶，每個用戶所繳付的租金只相當(dāng)于設(shè)備投資的一部分，故又稱為“不完全支付”租賃。對承租人來說，這種租賃方式和提供的服務(wù)，使他獲得了始終保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的高新技術(shù)設(shè)備，但租金也比較高。經(jīng)營租賃的標(biāo)的物是通用設(shè)備。當(dāng)承租人只需短期使用某種通用設(shè)備時，往往采用這種租賃方式。經(jīng)營租賃的出租人通常是生產(chǎn)制造商兼營的租賃公司或者專業(yè)租賃公司。
3．轉(zhuǎn)租租賃
我國在以租賃方式引進(jìn)國外設(shè)備時，往往由我國的租賃公司作為承租人向國外租賃公司租用設(shè)備，然后再將該設(shè)備轉(zhuǎn)租給國內(nèi)用戶。經(jīng)營轉(zhuǎn)租業(yè)務(wù)的租賃公司，一方面為用戶企業(yè)提供了信用擔(dān)保，即以自已的名義承擔(dān)了支付租金的責(zé)任。另一方面又為用戶承辦涉外租賃合同的洽談和簽訂，以及各項進(jìn)口手續(xù)和費(fèi)用。
我國租賃公司除辦理轉(zhuǎn)租賃外，也作為中介機(jī)構(gòu)為國內(nèi)用戶企業(yè)介紹國外租賃公司，由用戶企業(yè)與國外公司直接簽約。我國租賃公司開立保函，為國內(nèi)承租人定期支付租金作保。
4．回租租賃
承租人向出租人租賃原來屬于自己的設(shè)施。—般做法是先由承租人和出租人簽訂租賃協(xié)議，然后再簽訂買賣合同，由出租人購進(jìn)標(biāo)的物，將其租給承租人，即原物主。這種租賃方式主要用于不動產(chǎn)，由于承租人缺少資金而出售不動產(chǎn)以籌措所需資金。
回租租賃均為融資租賃。標(biāo)的物的售價將分?jǐn)傇诟髌谧饨鹬�。故在回租租賃業(yè)務(wù)中，標(biāo)的物的售價往往并不反映真正的市場價，而更多取決于承租人所需資金的數(shù)額。當(dāng)然也不可能超過其真正的市場價。