掌握主動權——對貿易價格條件的認識
　　近年來，我國的國際貿易合同中出口以FOB價格條件成交，進口以CIF價格條件成交的比例逐漸增多，甚至超過了貿易額本身的增長幅度。究其原因， 我們發(fā)現(xiàn), 不少中國賣/買方認為，出口以FOB價成交，進口以CIF價成交，賣方/買方比較省事，可以省卻耗費在訂船/艙，買保險等環(huán)節(jié)上的諸多精力及費用，全力以赴做好與貿易本身有關的工作。
　　也有不少新近獲得進出口經(jīng)營權的生產企業(yè), 在積極研究國際大市場或商品貿易的經(jīng)營規(guī)律時, 常常對于包含在整個國際貿易過程中的運輸、保險等環(huán)節(jié)研究不多，或者說重視不夠。在絞盡腦汁與貿易伙伴討價還價，核算商品利潤時，忽略了同樣可以產生利潤,或可以保障利潤的很重要的環(huán)節(jié)?運輸和保險。在貿易談判過程中，輕易將運輸和保險作為還價的砝碼讓給了對方。
　　國際貨物買賣是一個非常生動活躍的過程。貿易價格條件是在長期的貿易實踐過程中形成的。由于進行每一筆貿易時都會涉及到諸如由何方辦理進口/出口手續(xù)、由何方洽租運輸工具、裝卸貨物、辦理保險、申領進/出口許可證、報關等，以及在辦理這些手續(xù)過程中費用的支付、運輸過程中的風險如何劃分等等這些問題，于是在長期的實踐中，買賣雙方在逐步達成共識的基礎上，使用簡短的概念或若干字母的縮寫來說明貿易雙方的責任、費用和風險的劃分。這種簡短的說明通常和價格結合在一起使用，成為價格的組成部分，這就是人們熟知的貿易條件或又稱為價格術語。如FOB價、CIF價等等。
　　目前我國的國際貿易貨物大都是通過海洋運輸出口或進口的。海洋運輸中最經(jīng)常使用的貿易術語有FOB價--（Free On Board裝運港船上交貨）、CFR價--（Cost and Freight成本加運費）和CIF價--（Cost，Insurance，Freight成本、保險費加運費）。
　　根據(jù)國際商會《1990年國際貿易術語解釋通則》，在FOB價條件下，賣方在合同規(guī)定的裝運港和期限內將備妥的貨物裝上船并通知買方，貨物在裝船時越過船舷，一切風險和費用就由買方承擔了。裝貨的船只是買方預定和指派的，保險是由買方安排的。 故也有人稱此價格條件為“離岸價”的。
　　在CFR價條件下，賣方支付貨物成本費并支付將貨物運至指定目的港所需的運費，但是保險由買方自行安排。
　　在CIF價條件下，賣方支付貨物成本費并且支付將貨物運至指定目的港所需的運費和保險費。 
　　但是，就貨物在運輸途中遭受的風險而言，CFR價和CIF價的貨物與FOB價一樣，在運輸途中的滅失或損壞的風險也是自貨物于裝運港過船舷起從賣方轉由買方承擔。
　　賣方以FOB價成交，在運費波動不穩(wěn)的情況下於賣方是有利的。這樣可以將運費不穩(wěn)定的風險因素轉嫁給買方。
　　但是，在一般情況下，由于FOB價條件下出口是由買方租船或訂艙，并將船名和裝船期通知賣方的，而賣方又必須在合同規(guī)定的裝運港和裝運期內將貨物備妥裝船，往往就會因船貨銜接不好而產生問題。
　　比如由于買方延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使賣方增加倉儲等費用的支出，或因此而使賣方遲收貨款造成利息損失。如果賣方備貨延遲，無法將貨物在指定日期裝上指定的船只，則賣方就要承擔由此造成的空艙費或滯期費。我國許多出口生產企業(yè)都離港口較遠，國內目前的陸路、水路交通運輸負荷都比較繁重，因此，在FOB價出口的條件下由于船貨銜接問題而導致的貿易糾紛時有發(fā)生。
　　再者，由于現(xiàn)代交通運輸條件的不斷改善，出口貨物運輸速度也有很大提高。有時貨物已經(jīng)運抵目的地，銀行結匯或單證郵寄手續(xù)還沒有完成。在這種情況下，買方因種種原因無提單提貨;或拒收貨物，拒付貨款的事也時有發(fā)生。在FOB價條件下，由于是買方與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船,賣方即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或采取其他補救措施,也會頗費一些周折。
　　在CIF價出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決，賣方有了更多的主動權。在一般情況下，只要賣方保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，買方就必須付款。貨物過船舷后，即使在買方付款時貨物遭受損壞或滅失，買方也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。相對于FOB價出口而言，特別是對于大宗貨物買賣，CIF價出口使得賣方有了更多的靈活性和機動性。
　　相應地，在進行進口貿易時，爭取以FOB價成交顯然對進口商更為有利。由進口商自己安排運輸保險，可以保證貨物裝上運輸工具，一旦途中有不測，也能掌握主動權。
　　如果以CIF價進口，由國外賣方安排運輸，由于運費、保險費已經(jīng)談定，賣方會千方百計尋找運（租）費低廉的運輸工具。甚至為了節(jié)約費用，不惜安排轉船、轉艙。中國買方因交貨期延誤或因轉船/艙而擴大損失這種事例已經(jīng)屢見不鮮。如果稍有不慎，碰到“鬼”船，連船帶貨全部滅失，損失就更大了。
　　隨著世界市場競爭的加劇，越來越多的貨物需要進行遠距離的交易， 才可能帶來可觀的利潤。貨物運輸?shù)木嚯x越長，貨主對于貨物控制的程度就越低。對于買賣雙方來說，整個交貨、接貨、付款、收款過程中所涉及到的各自的職責、費用、風險等每個環(huán)節(jié)都很重要, 稍有疏忽，就容易功虧一簣。一個精明的賣主，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數(shù)量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸，貨物的風險控制都應盡量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。
　　在競爭激烈的商場，只有永久的利益，沒有永久的朋友。不能將自己的利益寄托在別人的開明上。 一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國賣方以FOB價成交，其實他們也是在保證自己的控制權。在市場平穩(wěn)時，這種控制權的優(yōu)勢并不明顯，在形勢劇變時，其好處就顯現(xiàn)出來了。這一點，在剛剛發(fā)生過的亞洲金融危機中人們是記憶猶新的。大多中國賣方都知道，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使賣方提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。這從另一方面說明，國際貿易商都是很重視掌握運輸過程的主動權的。
　　在如今信息、交通異常發(fā)達的今天，商品價格透明度很高，競爭異常激烈。如果能夠對于貿易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算，無異于提高了自己產品的附加值。國內某企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，在對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦誠的說，這樣做，不但貿易質量有保障，而且在運保費上還可以賺一點差價。
　　需要說明的是，國內不少貿易商對于保險的認識還只停留在發(fā)生損失之后的賠償作用上。其實，國際上保險人很重要的職能之一是對被保險人提供風險管理的建議和措施。在進出口貿易方面，保險人可以幫助了解船舶運輸動態(tài)，貨物的成交信息，甚至于有關貿易商資信情況。比如從某國進口的商品存在較多問題時，保險人就會大幅提高費率，甚至拒絕承保。對于運輸船舶，保險人在承保時會要求查核船齡、船名等。作為國際海事委員會成員之一的中國保險，在防范國際詐騙集團的海事欺詐活動方面，也發(fā)揮了很大的作用。
　　綜上所述，我國的貿易商應當盡可能對出口貨物以CIF價成交，對進口貨物以FOB成交，這樣才能在紛紜復雜瞬息萬變的國際商場中應對自如，才能使自己的利益得到充分的保障。