原有的擴(kuò)張模式動能減弱,需要新模式推進(jìn)成長:公司從起步至今主要依托新建門店以及提升單店銷售收入來拉動業(yè)績成長,我們認(rèn)為這種擴(kuò)張模式的動能正在減弱。首先公司今年門店數(shù)量已達(dá)1100家,預(yù)計(jì)年底有1200家,再以每年200家店的新增量來看,未來5年門店數(shù)量的增長對年銷售收入增速的貢獻(xiàn)介于10%-16%之間;與此同時(shí),未來門店擴(kuò)張的主要方向是三、四線城市,及原有區(qū)域加密,我們認(rèn)為單店銷值爬升的速度將趨勢性放緩,如果未來5年公司收入要達(dá)到30%以上的年復(fù)合增速,公司需要新的成長模式。

新的擴(kuò)張模式是規(guī)模與范圍經(jīng)濟(jì)相結(jié)合:新的擴(kuò)張模式依托從定制衣柜向定制家轉(zhuǎn)變,我們認(rèn)為公司將自身的產(chǎn)品系列從臥室衣柜向客廳定制家居延伸將令自身的成長空間急劇放大,如果假定單個(gè)家庭在定制衣柜上的支出是1.5萬,客廳系類定制家具的支出也是1.5萬,那么公司的成長半徑將擴(kuò)大一倍;公司內(nèi)部規(guī)劃將在5年之內(nèi)將單筆客單金額從1.5萬提升至4萬元,提升幅度達(dá)到167%。如果假定未來5年門店每年保持10%-16%的增速,客戶下單量以及客單金額均增長10%,公司就能在未來5年保持收入30%+的復(fù)合增速。除此之外,公司此次的延伸是家居內(nèi)部的拓展,而非進(jìn)入新行業(yè),所以我們認(rèn)為此舉并不會導(dǎo)致營銷費(fèi)用增長失控,同樣的形象代言人、同樣的廣告投放點(diǎn)、宣傳語更換的邊際投入與公司每年8000萬的廣告費(fèi)用相比幾乎可以忽略不計(jì)。所以我們判斷未來5年公司的銷售費(fèi)用率整體趨勢應(yīng)該向下。再則,公司的生產(chǎn)、管理、研發(fā)包括內(nèi)部軟件系統(tǒng)都能與新產(chǎn)品共享,費(fèi)用上的攤薄并不局限于營銷投入,范圍經(jīng)濟(jì)由此產(chǎn)生。最后,定制衣柜向定制家的轉(zhuǎn)變有望形成更具吸引力的運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)環(huán)境。我們認(rèn)為在經(jīng)銷商現(xiàn)有投入的情況下,只需擴(kuò)大門店面積,增加一些銷售人手,并無新增太多營銷投入,就能跟隨公司“定制家”的新方向前進(jìn)。目前家居產(chǎn)業(yè)競爭激烈,經(jīng)銷商離消費(fèi)者更近,在決定家居企業(yè)成敗上權(quán)重極大;但近些年受租金、人力成本剛性上漲,經(jīng)銷商的生存環(huán)境越發(fā)惡化,能夠調(diào)動經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力最簡單、實(shí)用、也是最本質(zhì)的方法就是讓其能賺更多錢。我們認(rèn)為索菲亞此次推出“定制家”的新發(fā)展路線,給了經(jīng)銷商賺更多錢的機(jī)會,因此從公司到前端銷售陣營整個(gè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)環(huán)境都有望更具吸引力。這讓我們對公司未來的獲取更大成功持樂觀展望。