談話關系到交流的成敗，人際溝通順利，能夠幫助你抓住機遇，取得豐碩的成果，工作過程本身也會變得輕松愉快起來；相反，如果溝通得不順利，就會帶來許多不必要的麻煩，嚴重地阻礙工作進展。本書為你提供即學即用的方法，15秒內打開對方的心扉，“激發(fā)對方聆聽的欲望”。

    從雙方能夠達成共識的話題談起

    導致產品意外滯銷的對話在談判中，許多人都非常重視談話開始階段的90秒，他們認為只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球，那么，談判就成功了一半。如果能在此基礎上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對方。

    例如：某推銷員在向客戶推銷某種商品時，這樣說道：“時間比較倉促，我想推薦本公司的新產品，希望您一定要看一下。這種新產品是我們公司投資總銷售額的8%，歷時兩年時間研制開發(fā)而成的。產品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補了行業(yè)空白。我對這種產品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產品�！�

    通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標是賣出產品，同時還能感受到他對自己公司產品的深厚感情。但是，實際上他卻離說服對方的目標越來越遠了。這是因為這段介紹中沒有一點兒對客戶有利的信息。

    這樣一來，就會引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發(fā)成本高很可能是因為最初的模型費太貴了”、“從開發(fā)到現在花了兩年時間，現在產品是不是已經過時了”，從而在彼此間產生厚厚的隔閡。再加上客戶經過考慮后，會發(fā)現“產品中是否使用了填補同行業(yè)空白的材料與我們公司無關，我們只關心這種材料到底是什么”、“推銷員來上門推銷，肯定是產品賣得不好”等，從而開始準備拒絕購買他的產品。

    90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實現不了雙贏的目標，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。

    如我們這樣說“這是我們公司的新產品，由于在研發(fā)時使用了新材料，成功地將產品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產品的話，可以大幅地節(jié)省倉庫管理費�！�

    在經過15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說服力的激情發(fā)言后，對方可能已經對你產生了一種信任感。如果再加上這么一段產品介紹的話，我想對方一定會認真地考慮你的提議。

    對方關注的焦點始終是“自己的利益”。所以，你應該用通俗易懂的語言直接地向對方闡述清楚：“自己的產品到底有什么優(yōu)點?究竟會給對方帶來多少好處?”

    表達方式將決定你是否會離成功漸行漸遠在表達同一件事情時，如果表達方式和措辭不同的話，帶給大家的感覺就不同。實際上，我們只要從一個人的說話習慣和口頭禪中，就可以了解“這個人是否能在談判中取勝”。

    那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時往往都會采用消極(被動)的表達方式。正是由于他們在表達方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導致對方對其失去信心。

    同樣，那些表達方式過于“激進”的人，也無法真正打動對方，得到對方的認同。