談判中你來我往，一個一個條件層出不窮，斤斤計較。你要緊緊抓住客戶最關心的核心反對意見，轉化并處理。其余的條件不是不重要，而是在核心反對意見面前，都可以屏蔽掉。

    小李是凱米公司第一批管理培訓生，剛剛從凱米營銷學院畢業(yè)，分配到湖南區(qū)。下車伊始，就領下一個不可完成的任務――區(qū)域經理徐飛要求他今天中午之前趕到瀏陽，開發(fā)經銷商，晚上8點前拿回客戶簽署的合同。

    瀏陽是國家百強縣，早被綠月亮這些頭號品牌滲透得很深了。徐飛早就虎視眈眈，苦于人力不足，遲遲不能發(fā)力�，F(xiàn)在好了，小李是公司重點培養(yǎng)人才，接受的專業(yè)培訓多，剛好讓他去試試火力。

    抽絲剝繭，鎖定目標

    沒有備用客戶，沒有市場資料，陜西出生的小李甚至連瀏陽如何走都不知道。兩眼一抹黑，面對茫茫街道，仿佛老虎吃天，無處下口。

    客戶你在哪？胡亂塞幾口飯，小李開始了征程。

    找人問清批發(fā)市場，在里面走了幾個來回。雖然洗衣液行業(yè)甚至洗滌行業(yè)的客戶都集中在這個批發(fā)市場里，但凱米定位高端，品牌檔次、價格都遠遠高于綠月亮、維爾士等同行產品，批發(fā)市場絕對賣不動。

    從批發(fā)市場里出來，小李決定給自己兩個小時時間，將瀏陽市區(qū)的街道走訪一遍。

    通過走訪、觀察、營業(yè)員采訪，小李大致了解了瀏陽市零售供應商格局，同時收集了一大堆名片，總結如下：

    1.凱米批發(fā)賣不動，只能在零售賣場里賣。瀏陽大超市賣場不多，但中小超市比較強。瀏陽下面有四個鎮(zhèn)也較發(fā)達，還有幾家全國重點超市連鎖門店。因此，這個經銷商必須在中小超市和這幾個鎮(zhèn)上有良好的銷售網絡，同時還要零售經驗豐富，在重點超市里有良好經營基礎與經營理念。當然，一定要在本行業(yè)里找，對凱米有一定認識。否則，幾個小時間根本不可能讓一個外行人了解凱米，更何況簽合同。

    2.根據上面的原則，不是洗滌行業(yè)的不要，在大店沒有產品銷售的不要，營業(yè)員反饋不是開車送貨的不要，產品在門店陳列在柜臺里以及有灰塵的不要，價格簽出問題的不要……扔掉一大堆，手上還有4張名片。分別是綠月亮本土經銷商，黑貓經銷商，維爾士經銷商，還有一個沒有品牌代理，以竄貨為生，四處倒賣黑貓、綠月亮往中小超市送貨的經銷商。

    為什么不代理品牌要去竄貨呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陳列執(zhí)行得非常好，營業(yè)員反饋客情也不錯�；蛟S，把鞋賣給從不穿鞋的人，是個很好的機會。

    3.扣去返回長沙的時間，去公司路上的時間，小李看看表，留給談判的時間不會超過兩小時。兩個小時還不夠兩個陌生人相互了解，更不要說簽署合同。這份合同里，徐飛給瀏陽的指標是一年120萬元。兩個小時讓陌生客戶拿出120萬元，簡直是玩笑。估計等把合同一擺開，對方心理防范得像個城堡。

    要攻克城堡，必須找到突破口。綠月亮經銷商絕對是優(yōu)質客戶，但是綠月亮給客戶提供的銷售額與利潤遠遠好于凱米，看不出有什么迅速制勝點；維爾士是低端產品，經銷商賣久了，補充高端的凱米是有可能的；黑貓以洗衣粉為主，洗衣液為輔。黑貓公司要求所有經銷商都一心一意只能賣黑貓，不能經營別的產品。