識(shí)別ERP合同陷阱需擦亮雙眼

ERP是現(xiàn)代企業(yè)必備的管理工具，同時(shí)也是軟件公司的賺錢(qián)工具。因此，ERP合同成為雙方的博弈戰(zhàn)場(chǎng)。為了獲取更大的利益，ERP廠商往往會(huì)在ERP合同上設(shè)置許多陷阱和地雷，缺乏識(shí)別ERP合同陷阱經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)往往就成了美味的獵物。例如，很多企業(yè)花了錢(qián)上線ERP軟件但卻用不起來(lái)，不但沒(méi)有解決企業(yè)存在的問(wèn)題，反倒增加了許多不必要的工作量。而軟件公司卻賺到了錢(qián)，賺了軟件許可證的錢(qián)，賺了實(shí)施的錢(qián)，賺了二次開(kāi)發(fā)的錢(qián)，最后還把所有的失誤都推到企業(yè)的不配合或者是配合不充分上來(lái)。

導(dǎo)致如此的原因是因?yàn)樵诤灦‥RP合同時(shí)，企業(yè)沒(méi)有正確的識(shí)別ERP合同的陷阱。曾聽(tīng)有些負(fù)責(zé)人說(shuō)過(guò)：我們的ERP合同是交給法律顧問(wèn)審核過(guò)的�？墒聦�(shí)上法律顧問(wèn)對(duì)于管理和ERP技術(shù)方面知之甚少，是很難發(fā)現(xiàn)合同中存在的問(wèn)題。更有很多企業(yè)干脆就把ERP合同當(dāng)普通物資采購(gòu)合同來(lái)簽，那肯定更是不行的。那么，企業(yè)應(yīng)要如何簽訂ERP合同，才能繞開(kāi)ERP廠商設(shè)置的陷阱？本文將針對(duì)常見(jiàn)ERP合同陷阱作一一分析，以幫助讀者防范類(lèi)似的問(wèn)題。

常見(jiàn)的ERP合同陷阱

由于ERP項(xiàng)目合同通常標(biāo)的額都比較大，一旦發(fā)生利益沖突，雙方為了維護(hù)自身權(quán)利，往往可能展開(kāi)尖銳的談判或采取各種應(yīng)對(duì)措施，從而增加了合同履行的難度。因此，ERP合同履行的利益博弈，決定了ERP合同存在很大的履約風(fēng)險(xiǎn)。為了減少這些風(fēng)險(xiǎn)，許多ERP廠商往往會(huì)在軟件許可合同、實(shí)施合同、后期維護(hù)合同上設(shè)置一些有利于自己的陷阱。

(1)夸大資信水平，承諾與合同不相符

由于ERP廠商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和實(shí)施的人員通常不是同一組人，所以售前顧問(wèn)在銷(xiāo)售時(shí)所作出的承諾和最終實(shí)施顧問(wèn)要完成的任務(wù)通常會(huì)不一致。實(shí)施顧問(wèn)會(huì)嚴(yán)格按照合同規(guī)定的任務(wù)去完成，如果售前顧問(wèn)的承諾沒(méi)有出現(xiàn)在合同里，實(shí)施顧問(wèn)一般不會(huì)去完成。因?yàn)榭陬^的承諾不具有法律效力，只有合同才能作為法律依據(jù)。因此，相對(duì)于紙寫(xiě)筆載的東西，售前顧問(wèn)的口頭承諾常常是沒(méi)有邊際的，只要是客戶想要的功能，售前顧問(wèn)與銷(xiāo)售都能信手拈來(lái)，因?yàn)橹挥锌蛻糸_(kāi)心了才會(huì)簽合同。而這種承諾危險(xiǎn)的地方在于：跟不同的人可能會(huì)有不同的承諾，使到在企業(yè)內(nèi)部造成期望混亂。

因此，在簽訂合同時(shí)一定要注意將所有希望ERP廠商完成的任務(wù)清楚地寫(xiě)進(jìn)合同，而不要寄希望于ERP廠商會(huì)去完成合同里沒(méi)有規(guī)定的承諾。因?yàn)檫@些口頭承諾只能作為參考，在合同中是不會(huì)注明的，而且可能是絕對(duì)不會(huì)注明的。這就帶來(lái)了ERP合同的第一個(gè)陷阱：承諾與合同不相符。所以，在簽訂合同之前，企業(yè)應(yīng)該要明確ERP廠商能做什么以及ERP廠商做了這些步驟以后能達(dá)到什么樣的效果。有了這樣的壓力，ERP廠商才不會(huì)在實(shí)施過(guò)程中敷衍了事，把所有的責(zé)任都推卸給客戶。

(2)夸大軟件功能，項(xiàng)目建議書(shū)與合同有差異

在ERP選型時(shí)企業(yè)通常會(huì)收到ERP廠商提交的ERP項(xiàng)目建議，這份建議書(shū)會(huì)初步提出ERP項(xiàng)目的實(shí)施步驟、項(xiàng)目范圍、時(shí)間及人員安排等計(jì)劃。這并不是最終合同內(nèi)容，但通常能讓企業(yè)知道ERP廠商會(huì)做什么，如何去做。但很多情況下這份項(xiàng)目建議書(shū)是不具備法律效益的，合同中只會(huì)簡(jiǎn)單的介紹一下廠商將參照項(xiàng)目建議的內(nèi)容去做。在這有一個(gè)細(xì)節(jié)需要注意的是：很多ERP廠商會(huì)在項(xiàng)目建議書(shū)中羅列很多功能，但在合同中并不見(jiàn)得會(huì)完全實(shí)現(xiàn)。因?yàn)閷?shí)現(xiàn)太多的功能就意味著成本的增加。這時(shí)，就帶來(lái)了ERP合同的第二個(gè)陷阱：項(xiàng)目建議書(shū)與真實(shí)合同的存在差異。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要注明《ERP項(xiàng)目建議書(shū)》具有與ERP合同同等的法律效益，ERP項(xiàng)目建議書(shū)中所提到的內(nèi)容均能在未來(lái)的ERP系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)。

(3)高級(jí)顧問(wèn)空有掛名，中低顧問(wèn)以次充好

ERP實(shí)施顧問(wèn)是ERP廠商人力資源的最大成本之一，因此他們往往希望派最廉價(jià)的顧問(wèn)來(lái)為客戶服務(wù)。而在ERP的合同中，企業(yè)常常會(huì)只關(guān)注ERP軟件的功能，而忽視了對(duì)顧問(wèn)的要求。雖然在提交ERP項(xiàng)目建議書(shū)的過(guò)程中，部分ERP廠商也會(huì)同時(shí)提交ERP顧問(wèn)的簡(jiǎn)介資料，但顧問(wèn)的簡(jiǎn)歷往往有摻假的成分。但問(wèn)題的關(guān)鍵還不在于此，更多的是高級(jí)顧問(wèn)只在項(xiàng)目中掛有一個(gè)頭銜;而實(shí)際的工作則是由毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)進(jìn)行，或者項(xiàng)目的調(diào)研與系統(tǒng)分析階段由高級(jí)顧問(wèn)去做，后期的培訓(xùn)以各種理由將高級(jí)顧問(wèn)調(diào)離，用中低級(jí)顧問(wèn)來(lái)替代，這樣的情形對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)可怕陷阱。所以，在簽訂ERP合同時(shí)企業(yè)有必要在合同中注明：所有的顧問(wèn)必須經(jīng)過(guò)考核與認(rèn)可后方可上崗，對(duì)于資深顧問(wèn)的更換必須要經(jīng)過(guò)企業(yè)的同意，而且如果由于顧問(wèn)能力導(dǎo)致的項(xiàng)目拖延，ERP廠商必須要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

(4)二次開(kāi)發(fā)中的設(shè)置陷阱

大多數(shù)的ERP項(xiàng)目都會(huì)或多或少的涉及到二次開(kāi)發(fā)。提到二次開(kāi)發(fā)，很多有經(jīng)驗(yàn)的ERP廠商都不愿意進(jìn)行太多的二次開(kāi)發(fā)。因?yàn)閷?duì)于標(biāo)準(zhǔn)ERP系統(tǒng)的實(shí)施，廠商實(shí)施顧問(wèn)憑著經(jīng)驗(yàn)通常不會(huì)遇到太大的困難，但是二次開(kāi)發(fā)針對(duì)每個(gè)企業(yè)都是不一樣的，開(kāi)發(fā)過(guò)程將遇到的不確定風(fēng)險(xiǎn)也大得多。更重要的是，如果二次開(kāi)發(fā)的技術(shù)不到位，甚至可能對(duì)原有的系統(tǒng)造成沖擊，而且二次開(kāi)發(fā)過(guò)程中的不確定因素也會(huì)使得項(xiàng)目成本大增。

這時(shí)，ERP廠商最常見(jiàn)的手段是：在ERP合同中只注明二次開(kāi)發(fā)的人/天數(shù)，而將具體的開(kāi)發(fā)費(fèi)用拖到合同簽字以后才估算。例如，以還未做深入評(píng)估為由拖延二次開(kāi)發(fā)的估算，這樣就形成了另一個(gè)陷阱：二次開(kāi)發(fā)陷阱。然后，對(duì)于某些難度大的或者是ERP廠商不想做的二次開(kāi)發(fā)，他們會(huì)把二次開(kāi)發(fā)的時(shí)間和成本加得很大，而企業(yè)基于成本的考慮，不得不取消某些計(jì)劃中的需求。一般來(lái)說(shuō)，解決這個(gè)問(wèn)題最好的方法是：在合同簽訂之前就需要確定二次開(kāi)發(fā)的大致范圍，并與ERP廠商確定開(kāi)發(fā)費(fèi)用的范圍，將必要的條款寫(xiě)進(jìn)合同里，以防止日后陷于被動(dòng)。

(5)缺少項(xiàng)目失敗后的違約責(zé)任和賠償

說(shuō)到ERP系統(tǒng)成功上線，各家ERP廠商執(zhí)行的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)都是不同的。而如果真正到了某些功能完全不能滿足企業(yè)需求時(shí)，ERP供應(yīng)商便會(huì)在合同中鉆空子，指明將按照標(biāo)準(zhǔn)的ERP軟件進(jìn)行驗(yàn)收，而這一條模糊不清的標(biāo)準(zhǔn)便成了他們的殺手锏。另外，通常ERP廠商是不愿意提到賠償字樣的，即使是有賠償那也是客戶未按期付款需要賠償。當(dāng)然，有時(shí)ERP實(shí)施的成果是難以判斷的，責(zé)任的歸屬也難以判斷。畢竟這和普通商品的買(mǎi)賣(mài)不同，質(zhì)量不好就可退貨。

因此，企業(yè)在簽署ERP合同前，必須要把項(xiàng)目上線的標(biāo)準(zhǔn)以及未來(lái)可能出現(xiàn)責(zé)任事故賠償原則寫(xiě)清楚。無(wú)論是企業(yè)方出錯(cuò)，還是ERP廠商出錯(cuò)，如果有明確的合同賠償原則在，就不會(huì)出現(xiàn)"公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理"的現(xiàn)象了。因此，在簽訂ERP合同之前必須要對(duì)ERP項(xiàng)目的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還要?jiǎng)澐趾秒p方的權(quán)責(zé)和違約賠償。如果因?yàn)镋RP廠商的原因?qū)е马?xiàng)目延誤甚至是項(xiàng)目中止，ERP廠商需要進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)償。