外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價(jià)格的核算方式，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，實(shí)際上，在真實(shí)的外貿(mào)中，價(jià)格最重要。甚至可以說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素。因此，如何報(bào)價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。外貿(mào)貨物的價(jià)格，有獨(dú)特的計(jì)價(jià)方式。如前所說，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行。由于中間環(huán)節(jié)多，費(fèi)用也相應(yīng)地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運(yùn)雜費(fèi)、海關(guān)申報(bào)（簡稱報(bào)關(guān)）的費(fèi)用、商品檢驗(yàn)費(fèi)用、碼頭裝卸雜費(fèi)等，并且這此費(fèi)用在與不同國家交易時(shí)還都不一樣，再考慮到國際貿(mào)易中間商，很可能從A國采購，運(yùn)到B國港口，再賣到C國，這就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計(jì)算價(jià)格了。具體說來，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個(gè)地點(diǎn)，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用：
　　1．產(chǎn)品的出廠價(jià)格。
　　2．申報(bào)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)以及出具品質(zhì)證明的費(fèi)用，即商檢費(fèi)。
　　3．申報(bào)中國海關(guān)出口的費(fèi)用，即出口報(bào)關(guān)費(fèi)。
　　4．租用集裝箱裝貨并運(yùn)到中國海港碼頭的費(fèi)用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項(xiàng)雜費(fèi)（在本書第五日教程遠(yuǎn)洋貨運(yùn)一節(jié)還將詳述）。
　　以上為貨物運(yùn)至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費(fèi)用。
　　5．用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至外國海港碼頭的運(yùn)費(fèi)，即海運(yùn)費(fèi)。
　　6．辦理國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)。
　　以上為貨物運(yùn)至外國碼頭的手續(xù)和費(fèi)用。
　　7．集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費(fèi)。
　　8．申報(bào)外國海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用，即進(jìn)口報(bào)關(guān)費(fèi)，有時(shí)候還需要繳納進(jìn)口關(guān)稅。
　　9．貨物從外國海港碼頭運(yùn)至客戶指定地點(diǎn)的費(fèi)用。
　　以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費(fèi)用。
　　此外，因?yàn)樨浛畹氖杖⌒枰��?jīng)過銀行，銀行也會收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi)。
　　分析上述費(fèi)用構(gòu)成，我們不難發(fā)現(xiàn)，可以將海港碼頭作為劃分費(fèi)用的基準(zhǔn)點(diǎn)。這樣做還有個(gè)好處，就是區(qū)分責(zé)任。比如，以中國碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)的話，我們就承擔(dān)到第4點(diǎn)，負(fù)責(zé)完好地將貨物運(yùn)到中國碼頭并商檢報(bào)關(guān)，其他事情由客戶自己負(fù)責(zé)，貨物如果在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸中有損壞，客戶自己找海運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司索賠。如果以外國碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)，則我們承擔(dān)到第6點(diǎn)，負(fù)責(zé)將貨物完好送抵外國碼頭。絕大多數(shù)的企業(yè)就到此為止，只有少數(shù)是要求我們做第9點(diǎn)的，畢竟客戶作為本地人熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，操作7～9點(diǎn)比我們要方便，費(fèi)用也劃算。但由于國際貿(mào)易的發(fā)展，外貿(mào)已經(jīng)滲透到到世界各個(gè)角落，一些不熟悉外貿(mào)或出于某咱原因不便操作的外國買家，希望省點(diǎn)事直接在“自己家門口”收貨，因而要求我們?nèi)�套包辦的情形比以前更多了。不過主流仍是做到第4點(diǎn)或到第6點(diǎn)為止。依據(jù)“海港碼頭作為基準(zhǔn)點(diǎn)”的原則，產(chǎn)生了國際貿(mào)易特有的計(jì)價(jià)方式和價(jià)格術(shù)語：
　　1．以出口地港口（Loading Port）為基準(zhǔn)點(diǎn)：FOB（Free on Board）。
　　更準(zhǔn)確地說，F(xiàn)OB計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出口地港口貨輪的船舷。貨物運(yùn)抵碼頭后，需吊裝至貨輪上，F(xiàn)OB即以吊鉤越過船舷為精確分界點(diǎn)。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費(fèi)用，就是FOB計(jì)價(jià)方式所包含的費(fèi)用。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價(jià)”。反過來相對于買方而方，這個(gè)價(jià)格就是在“國外港口”的交貨價(jià)，故根據(jù)英文“Off shore”又譯作“離岸價(jià)格”。
　　2．以目的地港口（Destination Port）為基準(zhǔn)點(diǎn)：CNF和CIF。
　　CNF（）又稱為C&F，即成本（離岸價(jià)格）加上運(yùn)費(fèi)。同樣地，反過來相對于買方而言，這就是抵達(dá)目的地口岸后的價(jià)格，故稱為“至岸價(jià)”。CNF再增加一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)insurance就變成了CIF（cost, insurance, freight）。
　　前面說過，F(xiàn)OB、CNF、CIF價(jià)格除了貨值本身外，還包括商檢、報(bào)關(guān)、碼頭、保險(xiǎn)等雜費(fèi)。不難理解，既然要支付這此費(fèi)用，自然也要辦理這些手續(xù)。所以，這些價(jià)格術(shù)語既是計(jì)價(jià)方式，又是買賣雙方責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分的依據(jù)。
　　比如FOB條件下，賣方要負(fù)責(zé)出口商檢、報(bào)關(guān)，貨物越過出口港船舷之前有什么損壞都要承擔(dān)。貨物裝船后要及時(shí)通知買方以便買方辦理保險(xiǎn)事宜；買方則需要租船訂艙并把船期等通知賣方----通常由買方的貨代來操作，所以“買方指定貨代”也成了FOB的代名詞。
　　而在CNF/CIF條件下，賣方除FOB條件下所做事情外，還要相應(yīng)承擔(dān)訂艙、保險(xiǎn)等事宜，承擔(dān)貨物抵達(dá)目的港前的一切風(fēng)險(xiǎn)。買方就輕松多了，只等貨物完好抵達(dá)后，提貨并辦理進(jìn)口手續(xù)即可。為便于大家理解不同價(jià)格術(shù)語的“風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任劃分”，教科書上常有這么個(gè)幽默案例：出口港碼頭在吊裝貨物的時(shí)候，不慎吊鉤松脫導(dǎo)致貨物碰撞落海。碼頭固然有責(zé)任，但誰該背這個(gè)黑鍋去跟碼頭扯皮？答案取決于價(jià)格術(shù)語，以及貨物落海的剎那間是否已經(jīng)越船舷。如果是FOB，且已經(jīng)過舷，則買方自認(rèn)倒霉；否則由賣方來買單。
　　價(jià)格術(shù)語相應(yīng)地有特別的表達(dá)方式，格式為“貨幣單位+金額+術(shù)語+港口名稱”，如USD50 FOB Ningbo意思是“單價(jià)為50美金，在寧波港口交貨”；又如USD90 CIF Newyork，即“單價(jià)為90美金，紐約港口交貨，已辦理保險(xiǎn)”。表達(dá)式中，港口名稱很重要，而且應(yīng)具體，如果FOB CHINA PORT（中國港口交貨）就不正確，因?yàn)橹袊�地域廣闊，不同的港口交貨對
　　于內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)差異很大。實(shí)際操作中也有泛指的，如CIF EMP（Europe main port，歐洲基本港）。歐洲基本港是外貿(mào)的術(shù)語，指歐洲幾個(gè)著名的大型港口如鹿特丹、漢堡等。因?yàn)閺闹袊�到這幾大港口運(yùn)雜費(fèi)差不多，為便于報(bào)價(jià)和客戶就近選擇，也有這樣表述價(jià)格的，
　　即“歐洲基本港交貨，保險(xiǎn)已辦理”。不過這樣究竟不是很精確，不主張隨意用。