三、了解企業(yè)生產、經營能力及經營條件
　　跟單員在商務情報有限的情況下，如何正確判斷一個企業(yè)的真實經營情況，落實好訂單、保證按時、按質交貨，對企業(yè)來講就更顯重要。
　　（一）跟單員分析判斷基本方法
　　跟單員雖然可以從被調查企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、財務審計報告、損益表、資產負債表等財務報表中定量分析企業(yè)生產經營能力及經營條件，但仍不能就此作出企業(yè)生產經營能力及經營條件狀況好壞的結論，仍然需要跟單員作更精確的分析和判斷。跟單員應深人被調查企業(yè)，進行望、聞、問、切工作。
　　1.望
　　跟單員應特別注意供應商、生產企業(yè)的經營背景和風險。
　　2.聞
　　聞主要是了解供應商、生產企業(yè)實力。在信息非常發(fā)達的今天，企業(yè)無法完全壟斷信息，跟單員可以通過當?shù)匦侣�、廣播、報紙、互聯(lián)網(wǎng)等媒體及周邊企業(yè)了解這家企業(yè)的經營狀況。
　　3.問
　　問主要是調查供應商、生產企業(yè)管理：問企業(yè)發(fā)展目標（戰(zhàn)略目標），了解企業(yè)制定的發(fā)展目標是否符合國家的產業(yè)政策、是否符合企業(yè)的實際情況；問企業(yè)投資策略，看企業(yè)投資業(yè)務是否過于分散、投資業(yè)務比重是否過大、是否過度大規(guī)模擴張等。
　　4.切
　　切主要是掌握供應商、生產企業(yè)現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是企業(yè)的血液。企業(yè)利潤可以粉飾，但企業(yè)現(xiàn)金流難粉飾�，F(xiàn)金流直接反映企業(yè)經營狀況和資金鏈。如果企業(yè)資金鏈繃得太緊，企業(yè)就有面臨停產的經營危機或破產的風險，所以需要重點關注企業(yè)的現(xiàn)金流不能出現(xiàn)問題。
　　（二）了解企業(yè)全年生產經營情況
　　了解掌握供應商的生產經營能力，對于選擇相對穩(wěn)定可行的供應商，保證對外出口產品按時、按質交貨，降低經營風險等具有積極作用。通過對以下工業(yè)企業(yè)生產經營能力指標的調查可以幫助跟單員基本了解企業(yè)的總體生產經營情況。對于以下指標的取得應以企業(yè)年度財務報表和經會計事
　　務所年檢審計報告為準。
　　1.工業(yè)企業(yè)生產、經營能力指標
　　(1)工業(yè)總產值。指生產企業(yè)在報告期內生產的以貨幣形式表現(xiàn)的工業(yè)最終產品和提供工業(yè)勞務活動的總價值量。工業(yè)總產值的內容包括三部分：本期生產成品價值、對外加工費收人、自制半成品在制品期末期初差額價值。
　　(2)工業(yè)銷售產值（當年價格）。是以貨幣形式表現(xiàn)的，生產企業(yè)在報告期內銷售的本企業(yè)生產的工業(yè)產品或提供工業(yè)性勞務價值的總價值量。其內容包括：銷售成品價值、對外加工費收人。
　　(3)出口交貨值。指生產企業(yè)交給外貿部門或自營（委托）出口（包括銷往香港、澳門、臺灣等地區(qū)），用外匯價格結算的在國內批量銷售或在邊境批量出口的產品價值，以及外商來樣、來料加工、來件裝配和補償貿易等生產的產品價值。
　　(4)本年生產量。指生產企業(yè)在一定時期內生產的并符合產品質量要求的實物數(shù)量，包括商品量和自用量兩部分。
　　(5)本年銷售量。指報告期內生產企業(yè)實際銷售的由本企業(yè)生產（包括上期生產和本期生產）的工業(yè)產品的實物數(shù)量。不包括用訂貨者來料加工生產的成品（半成品）的實物量。
　　(6)出口交貨量。指生產企業(yè)在報告期內交給外貿部門或自營（委托）出口（包括銷往香港、澳門、臺灣地區(qū)），用外匯價格結算的批量銷售，在國內或在邊境批量出口等的產品數(shù)量；還包括外商來樣加工、來料加工、來件裝配和補償貿易等生產的產品數(shù)量。
　　(7)本年銷售額。指產品的銷售額，’即企業(yè)在報告期內按各種價格銷售同一種產品所得到的銷售總金額，與銷售量的口徑是一致的，凡是計算了銷售量的產品都應該計算其銷售額。這里需要注意兩點：第一，產品銷售額是按不含增值稅（銷項稅額）的價格計算的，這是為了與現(xiàn)行財稅制度對財務會計核算的要求和規(guī)定保持一致；第二，用訂貨者來料加工生產的成品（半成品）的銷售額按加工費計算。
　　(8)本企業(yè)自用量。又稱企業(yè)自產自用量，指生產企業(yè)在報告期內生產的、已作本企業(yè)產量統(tǒng)計的、又作為本企業(yè)生產另一種產品的原材料使用的產品的數(shù)量。如鋼鐵企業(yè)用本企業(yè)生產的生鐵煉鋼，其計算了生鐵產量又用于煉鋼的生鐵數(shù)量，應作為企業(yè)自用量統(tǒng)計。但是，由本企業(yè)驗收合格后，作為商品出售給本企業(yè)生活用、在建工程用或行政部門用的產品數(shù)量，不能作為自用量統(tǒng)計，而作為銷售量統(tǒng)計。如鋼鐵企業(yè)將本企業(yè)生產的鋼材用于本企業(yè)房屋維修的數(shù)量，應作為銷售量而不是自用量統(tǒng)計。
　　(9)產品庫存量。指在某一時點上，尚存在企業(yè)產成品倉庫中暫未售出的產品的實物數(shù)量。
　　(10）年末生產能力。一般指產品的綜合生產能力，但也有些產品指其主要設備的能力，分為兩種情況：①產品年末生產能力；②設備能力：即一般所稱的設備效率，或設備生產率。
　　2.批發(fā)和零售業(yè)企業(yè)經營能力指標
　�。�1)商品銷售總額。
　�。�2）批發(fā)額。
　�。�3）零售額。
　�。�4)全年營業(yè)收人。營業(yè)收人分為主營業(yè)務收入和其他業(yè)務收人。
　�。�5)主營業(yè)務收入。
　　（三）核實企業(yè)生產經營條件
　　1.核實企業(yè)生產設備。各類生產設備數(shù)量，生產用工模、夾具、機架數(shù)量，運輸裝卸工具數(shù)量，使用及保養(yǎng)記錄等。
　　2.核實經營場地。經營場地主要包括：總面積、建筑面積、生產廠房面積、倉庫面積、其他輔助用房面積等。
　　3.核實從業(yè)人員。指在本企業(yè)工作并取得勞動報酬的年末實有人員數(shù)。
　　(1)生產員工人數(shù)。其中半熟練員工多少，熟練工人多少，技術工人多少，學歷構成等。
　�。�2)了解工人工資待遇。
　　4.核實質量管理情況
　�。�1)有無質量檢驗部門；
　�。�2)有無質檢總監(jiān)，能否對產品質量獨立行使職權；
　　(3)有無獨立行使職權的質量控制人員，QC (Quality Controller)人員占整個工人比例；
　�。�4)有無計量證書及實驗室環(huán)境記錄；
　�。�5)有無ISO證書及其他認證證書（如UL認證證書、CE認證證書等）；
　　(6)有無產品產前測試報告及成品批驗測試報告；
　　（7)質檢程序文件是否完善。是否包括生產機器、設備管理，供應商評估，采購控制，物料進出控制，客供物料控制，倉庫物料管理，設計控制，來料/制程/成品品質控制，不合格品控制，質量記錄控制，質量手冊及年度評審記錄等。
　　5.核實交通、水電氣熱供應情況
　　(1)交通運輸條件。距航空港、鐵路、公路、水運等距離多少，運輸成本如何。
　　(2)電力供應條件。電力供應能否保證企業(yè)用電需求；電力不足的問題能否得到解決；不能保證時，有無自備發(fā)電機；
　　(3)供水、供氣、供熱情況。是否能保證供水；供水量是否會因季節(jié)不同而變化；供水是否符合標準；供氣是否保證工廠滿負荷工作；供熱不足的問題是否能得到解決；水電氣等供應是否需要追加投資。
　　6.了解環(huán)保、安全情況
　　環(huán)保設施是否符合要求；生產、排污過程中環(huán)保是否符合要求；廠區(qū)附近是否有干擾型企業(yè)，如食品廠附近有無化工廠、農藥廠等；有無消防安全制度；消防設施是否齊備有效；疏散通道是否暢通；生產車間發(fā)生意外（如起火）等職工能否安全逃生。
　　7.了解技術能力情況、
　　8.了解企業(yè)內部經營管理能力
　　主要有以下內容：
　　(1)物料采購單及供應商來料質量、數(shù)量、交貨期歷史記錄；
　　(2)倉庫物料收發(fā)貨記錄，出人賬本，物料定期盤點記錄及客供物料記錄；
　　(3)生產總計劃、各工序生產計劃、生產日報、生產周報及生產周會記錄；
　　(4)產品設計會議，設計、設計評審、設計確認及設計更改記錄；
　　(5)產品生產流程圖、生產指導書、試產后（產前）評審記錄及生產績效記錄；
　　(6)來料、過程、最終檢驗指引及報告，來料、過程、緊急放行及成品倉定期巡查記錄；
　　(7)不合格品記錄或檢驗報告，停產記錄及不合格品處理記錄，糾正及預防措施記錄。
　　在進行了上述一系列的考評后，考察人員匯總并填寫“驗廠報告”。