企業(yè)管理知識(shí)歷年真題:企業(yè)市場(chǎng)營銷(案例題)

【真題試題】(2009年案例分析第四大題，第83—86題)
KD公司是一個(gè)中型企業(yè)。主要業(yè)務(wù)是為客戶設(shè)計(jì)和制作商品目錄手冊(cè)。公司在A、B兩地各設(shè)有一個(gè)業(yè)務(wù)中心。A中心內(nèi)設(shè)有采購部和目錄部。采購部負(fù)責(zé)接受客戶的訂單，選擇和訂購制作商品目錄所需的材料，其中每個(gè)采購員都是獨(dú)立工作；目錄部負(fù)責(zé)沒計(jì)客戶定制的商品目錄，該部的設(shè)計(jì)人員因?yàn)楸仨毞�從采購員提出的要求，因此常常抱怨受到的約束過大，導(dǎo)致不能實(shí)現(xiàn)藝術(shù)上的完美。B中心則專門負(fù)責(zé)商品目錄的制作。
最近，根據(jù)經(jīng)營主管的建議，公司在B地成立了一個(gè)市場(chǎng)部，專門負(fù)責(zé)分析市場(chǎng)需求，挖掘市場(chǎng)潛力，向采購員提出建議。但采購員和設(shè)計(jì)員都認(rèn)為成立市場(chǎng)部不但多余，而且干涉了自己的工作。市場(chǎng)部人員則認(rèn)為采購員和設(shè)計(jì)員墨守成規(guī)，缺乏遠(yuǎn)見，雖然公司經(jīng)營主管作了大量的說服工作，并先后調(diào)換了有關(guān)人員，效果仍不理想。
根據(jù)以上資料，回答下列問題：
【真題試題】(2009年案例分析第83題)
1．市場(chǎng)部工作不順利的原因是（ ）。
A．市場(chǎng)部工作人員能力太弱
B．采購員和設(shè)計(jì)員有私怨
C．公司各部門之間缺乏溝通
D．經(jīng)營主管決策錯(cuò)誤
【真題解析】
A和B顯然不是理由。從案例中也看不出經(jīng)營主管決策錯(cuò)誤之處。因此，本題的正確答案為C。
【真題試題】(2009年案例分析第84題)
2．市場(chǎng)部是一個(gè)（ ）。
A．職能責(zé)任部門，不具有領(lǐng)導(dǎo)其他部門工作的權(quán)力
B．職能責(zé)任部門，有領(lǐng)導(dǎo)其他職能部門工作的權(quán)力
C．直線責(zé)任部門，有領(lǐng)導(dǎo)其他職能部門工作的權(quán)力
D．直線責(zé)任部門，對(duì)其他職能部門有業(yè)務(wù)指導(dǎo)權(quán)
【真題解析】
市場(chǎng)部“向采購員提出建議”，因此不具有領(lǐng)導(dǎo)其他部門工作的權(quán)力，對(duì)其他職能部門也沒有業(yè)務(wù)指導(dǎo)權(quán)。因此，本題的正確答案為A。
【真題試題】(2009年案例分析第85題)
3．采購員和設(shè)計(jì)員反對(duì)成立市場(chǎng)部的主要原因是（ ）。
A．市場(chǎng)部工作不具體
B．市場(chǎng)部的成立約束了他們的工作自由度
C．市場(chǎng)部成員權(quán)力太大
D．公司主管過于重視市場(chǎng)部
【真題解析】
其他選項(xiàng)明顯不對(duì)，案例中無法得出其他結(jié)論。因此，本題的正確答案為B。
【真題試題】(2009年案例分析第86題)
4．客戶委托KD公司制作商品目錄是為了（ ）。
A．讓企業(yè)職工了解自己的工作
B．讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解KD公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
C．讓消費(fèi)者了解委托制作目錄的客戶的商品
D．讓供應(yīng)商了解自己的要求
【真題解析】
制作商品目錄可以讓企業(yè)職工了解自己的工作、讓消費(fèi)者了解自己的商品，還可以讓供應(yīng)商了解自己的要求。B顯然不對(duì)，可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解自己的實(shí)力，而不是KD公司的實(shí)力。因此，本題的正確答案為ACD。
【真題試題】(2008年案例分析第五大題，第87—90題)
K快餐公司自1987年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，通過全國性的各種布局措施，至今在國內(nèi)已開設(shè)有l(wèi)000多家單店，基本覆蓋到了中國的所有二級(jí)城市。K公司的消費(fèi)群主要是年青一代，大致可分為三類：兒童、學(xué)生、都市上班族。
K公司的產(chǎn)品有雞肉卷、香辣雞翅、新秀雞腿堡、炸薯?xiàng)l、鮮蔬芙蓉湯、蛋撻等，其可靠的原料來源、豐富的套餐產(chǎn)品組合以及號(hào)稱K公司獨(dú)有的烹制秘方可謂首要優(yōu)勢(shì)。其次是其豐富、超值的附加產(chǎn)品與服務(wù)，如干凈明快的用餐環(huán)境、深受兒童喜愛的游樂設(shè)施等。這些構(gòu)成了K公司既有特色、又有顯著差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
K公司品牌蘊(yùn)含了濃郁的文化特點(diǎn)。作為海外快餐之一，它在中國已經(jīng)成了一種文化的代表，深受白領(lǐng)階層的歡迎，這是通過其他的快餐消費(fèi)內(nèi)容滿足不了的一種心理需求，于是便形成了K公司的市場(chǎng)地位。
油條是中國老百姓早餐中最愛吃的油炸食品之一，消費(fèi)量大。北京街邊手工小攤的傳統(tǒng)油條每條售價(jià)僅0．5元。針對(duì)如何替代傳統(tǒng)制作工藝、不依靠添加明礬而使油條蓬松和香脆的問題，K公司進(jìn)行了長達(dá)1年多的研究測(cè)試，最終于2008年春推出了“安心”油條，售價(jià)每根3元，并將其作為K公司早餐長期保留產(chǎn)品。其產(chǎn)品說明上講，K公司的安心油條，大小如麻花、口味似糍粑。不添加明礬，其在健康上的賣點(diǎn)擊中了中式傳統(tǒng)油條的軟肋。
從價(jià)格和取材用量上來衡量，它比此前市場(chǎng)上最貴的油條還要貴得多。K公司早在2000年就開始打造本土化概念，K牌粥、老北京雞肉卷、新秀烤翅等迎合了拒絕油炸食品的顧客需求。而此次上市經(jīng)典中式早餐油條更是將本土化推向了新階段，并立刻引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注。人民網(wǎng)的消費(fèi)群調(diào)查顯示，希望K公司早餐賣油條的占48．40A，不希望的占23．29%。
根據(jù)以上資料，回答下列問題：
5．K公司在其油條產(chǎn)品的定價(jià)決策中采用的方法是（ ）。
A．成本加成法
B．以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)
C．理解價(jià)值定價(jià)法
D．差別定價(jià)法
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是定價(jià)方法。影響價(jià)格制定的最直接因素有三個(gè)：產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。根據(jù)企業(yè)的具體情況，定價(jià)方法可以有所側(cè)重。由此，可以將各種定價(jià)方法分為以成本為中心、以市場(chǎng)需求為中心和以競(jìng)爭(zhēng)為中心三種類型。首先，以成本為中心的定價(jià)方法比較傳統(tǒng)。企業(yè)在產(chǎn)品成本(包括生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用等在內(nèi)的總成本)的基礎(chǔ)上，加上企業(yè)可以接受的利潤額，或乘上一個(gè)利潤率，來確定該產(chǎn)品的價(jià)格。其次，以市場(chǎng)需求為中心的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法中，有一種方法叫理解價(jià)值定價(jià)法。理解價(jià)值定價(jià)法就是一種典型的以需求為中心的定價(jià)方法。這種定價(jià)法的基本思想是：決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是買方對(duì)商品價(jià)值的理解水平，而不是賣方的成本。另一種典型的方法是差別定價(jià)法。
它要求區(qū)分具有不同需求彈性的顧客群，對(duì)他們采取不同的價(jià)格。最后，以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法。這類定價(jià)方法主要根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的售價(jià)作為自己定價(jià)的依據(jù)，隨競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的變化調(diào)整價(jià)格水平。顯然K公司的油條產(chǎn)品的價(jià)格并不是依靠成本加利潤的方法確定的，故A項(xiàng)錯(cuò)誤。K公司油條的定價(jià)并不隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的變化而變化，因而不是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)，故B項(xiàng)錯(cuò)誤。D項(xiàng)說法也是錯(cuò)誤的，因?yàn)椴顒e定價(jià)意味著對(duì)不同的客戶采取不同的價(jià)格，K公司并沒有對(duì)不同客戶采用不同的油條售價(jià)。C項(xiàng)說法正確，K公司了解自己的目標(biāo)客戶，同時(shí)也掌握了客戶的消費(fèi)心理，雖然價(jià)格高，但是其目標(biāo)客戶的很大一部分都愿意承受高的定價(jià)。因此，本題的正確答案為C。
6．在K公司店里消費(fèi)的油條作為整體產(chǎn)品，其含義包括（ ）含義。
A．核心
B．形式
C．延伸
D．價(jià)格
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是整體產(chǎn)品的概念。作為整體產(chǎn)品必須包括以下幾個(gè)層次的含義，即：核心含義、形式含義、延伸含義。產(chǎn)品的核心含義是指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用或利益，也可以說是產(chǎn)品的基本功能，這是消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的形式含義是指產(chǎn)品向客戶提供的實(shí)體或勞務(wù)的外觀，是擴(kuò)大化了的核心產(chǎn)品，也是一種實(shí)質(zhì)性的東西。它由五個(gè)標(biāo)志所構(gòu)成：產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝。產(chǎn)品的延伸含義是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益，它能給顧客帶來更多的利益和更大的滿足，如維修服務(wù)、咨詢服務(wù)、貸款、交貨安排、倉庫服務(wù)等能夠吸引顧客的東西。首先D項(xiàng)錯(cuò)誤，它不屬于整體產(chǎn)品的概念范疇。核心含義是產(chǎn)品的基本功能，K公司的油條顯然具有基本的食用功能。形式含義是產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)等，K公司的油條具有區(qū)別于傳統(tǒng)油條的鮮明的特點(diǎn)，顯然有形式含義。產(chǎn)品的延伸含義是一種附加利益，K公司的濃郁的文化特點(diǎn)滿足了某些客戶的心理需求，因而具有延伸含義。因此，本題的正確答案為ABC。
7．根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，K公司的油條產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)有（ ）。
A．很有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者不多
B．產(chǎn)品具有突出賣點(diǎn)
C．替代品不多
D．消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力強(qiáng)
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論。從案例描述來看K公司在中國市場(chǎng)很有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者不多，大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是街邊手工小攤。其產(chǎn)品具有突出的賣點(diǎn)，即安全。市場(chǎng)上的替代品很多，此外消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)不是K公司的優(yōu)勢(shì)，因此，本題的正確答案為AB。
8．如果消費(fèi)者到K公司購買與消費(fèi)其油條產(chǎn)品，按照馬斯洛的需求層次理論，它主要能滿足消費(fèi)者的（ ）。
A．生理需求
B．社會(huì)需求
C．安全需求
D．自我表現(xiàn)與發(fā)展
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是消費(fèi)者需要。根據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，人類個(gè)體與群體的需要有一個(gè)由低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過程。由低級(jí)向高級(jí)，需要層次分別是生理與心理、安全、歸屬與愛、自尊、自我表現(xiàn)與發(fā)展。顯然K公司的安心油條滿足了生理與心理層次的需要，因此，本題的正確答案為A。
【真題試題】(2007年案例分析第三大題，第79—82題)
某移動(dòng)通信公司2001年冬在廣東試點(diǎn)新的移動(dòng)通訊品牌，名為M，定位在“沒錢又想時(shí)髦”的年輕人(15～25歲)，初始重心是“批量短信優(yōu)惠”，把“短信”發(fā)展為第五媒體。取得成功后，該公司2003年春將“M”推向全國，欲將其打造為與N品牌并列、但專為年輕時(shí)尚人士量身訂制的移動(dòng)通信品牌。該品牌定位為“時(shí)尚、好玩與探索”，并設(shè)計(jì)了學(xué)生、時(shí)尚辦公和娛樂套餐。
據(jù)公司調(diào)查，中國父母對(duì)獨(dú)生子女的“補(bǔ)貼”可觀。M推廣活動(dòng)在高校密集區(qū)以學(xué)生為主，許多高校后勤部門成為其合作伙伴。M分段推廣主題：2003年春推出“我的地盤聽我的”；夏秋推出“玩轉(zhuǎn)年輕人的通訊自治區(qū)”；2003年秋至2004年春推出“就在M亮出特權(quán)身份”；2004年秋推出“玩轉(zhuǎn)到積極追求創(chuàng)業(yè)理想”。終端有營業(yè)廳、品牌店、加盟店和授權(quán)店等。代言人是某著名歌星。
該公司通過設(shè)立俱樂部、M專線和網(wǎng)站、發(fā)行M雜志、組織M夏令營、萬名大學(xué)生街頭舞蹈表演和會(huì)員聚會(huì)，使其成員可以最先聽到某歌星的歌曲，以優(yōu)惠價(jià)買到其演唱會(huì)門票。為維系年輕人忠誠度，在大學(xué)生返校高峰，該公司的一些地區(qū)公司在火車站免費(fèi)接M學(xué)子，與麥當(dāng)勞聯(lián)合推出“M套餐”(優(yōu)惠6．5元／套)。
該品牌推出16個(gè)月后，據(jù)調(diào)查，M目標(biāo)受眾品牌知名度為80%，美譽(yù)度為73%�？偪蛻魯�(shù)達(dá)2000萬人。
9．M品牌定位在“時(shí)尚、好玩與探索”，其目的是找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位差異。這種差異屬于（ ）差異。
A．產(chǎn)品
B．服務(wù)
C．人員
D．形象
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)定位中確定可能的定位差異的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)�！�市場(chǎng)定位是要建立企業(yè)產(chǎn)品的特色，通過差異化的產(chǎn)品以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。①產(chǎn)品差異：在營銷中主要的產(chǎn)品差異化可以表現(xiàn)在：特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、設(shè)計(jì)與風(fēng)格、可維修性等方面。②服務(wù)差異：企業(yè)還可以在產(chǎn)品服務(wù)上區(qū)別于其他企業(yè)，例如通過售后服務(wù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。③人員差異：企業(yè)通過雇傭和培訓(xùn)優(yōu)秀的人員，尤其是在與顧客打交道方面的有良好表現(xiàn)的工作人員來營造自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。④形象差異：企業(yè)可以從為產(chǎn)品建立不同的形象來營造優(yōu)勢(shì)與差異，鮮明地傳遞企業(yè)的特色。在營銷中主要的形象差異化可以表現(xiàn)在標(biāo)志、個(gè)性與形象、文字和視聽媒體、事件等。“時(shí)尚、好玩與探索”都屬于其產(chǎn)品——M品牌的特色所在，故屬于產(chǎn)品差異，正確選項(xiàng)為A。
10．該公司M品牌分期推廣主題不包括（ ）。
A．玩轉(zhuǎn)年輕人的通訊自治區(qū)
B．批量短信優(yōu)惠
C．我的地盤聽我的
D．玩轉(zhuǎn)到積極追求創(chuàng)業(yè)理想
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是傳播企業(yè)的定位的推廣方法。題中案例已經(jīng)非常明確地指出了其分期推廣主題包括“我的地盤聽我的”、“玩轉(zhuǎn)年輕人的通訊自治區(qū)”、“就在M亮出特權(quán)身份”、“玩轉(zhuǎn)到積極追求創(chuàng)業(yè)理想”。因此，本題的正確答案為B。批量短信優(yōu)惠是其初始重心。
11．某移動(dòng)通訊公司在推行M品牌過程中，主要受（ ）觀念影響。
A．生產(chǎn)
B．產(chǎn)品
C．推銷
D．市場(chǎng)營銷
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)營銷觀念。生產(chǎn)觀念是企業(yè)在賣方市場(chǎng)的條件下產(chǎn)生的，這種觀念的核心思想是企業(yè)能生產(chǎn)什么，就銷售什么。產(chǎn)品觀念則認(rèn)為，只要產(chǎn)品好，自然有人要，用戶喜歡質(zhì)量上乘、性能優(yōu)良、富有特色的產(chǎn)品。推銷觀念認(rèn)為，企業(yè)必須大力開展推銷和促銷活動(dòng)。只要企業(yè)努力推銷，顧客就會(huì)更多地購買該產(chǎn)品。市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)并銷售什么產(chǎn)品�？梢钥闯觯�某移動(dòng)通訊公司在推行M品牌過程中十分重視目標(biāo)市場(chǎng)——年輕時(shí)
尚人士，并根據(jù)其消費(fèi)需求進(jìn)行營銷活動(dòng)，這屬于典型的市場(chǎng)營銷觀念，因此，本題的正確答案為D。
12．移動(dòng)通訊M品牌定位在年輕人的行為，屬于市場(chǎng)細(xì)分中的（ ）細(xì)分。
A．地理
B．人口
C．心理
D．行為
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分，即按消費(fèi)者所處的地理位置、地理?xiàng)l件來細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者所處的地理位置不同，其需求特點(diǎn)也就不同。人口細(xì)分，即根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)和相關(guān)因素，如年齡、性別、家庭規(guī)模、教育、職業(yè)、宗教、民族、國籍、家庭收入、家庭生命周期等因素來細(xì)分市場(chǎng)。心理細(xì)分，即按消費(fèi)者的心理特征對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。由于性格、社會(huì)階層、生活方式等不同，同樣性別、年齡、收入的消費(fèi)者會(huì)有不同的需求特征。心理因素包括：感覺、認(rèn)識(shí)、個(gè)性、價(jià)值取向、生活格調(diào)、購買動(dòng)機(jī)等。行為細(xì)分，即根據(jù)消費(fèi)者
購買行為的不同來細(xì)分消費(fèi)品市場(chǎng)。消費(fèi)行為的細(xì)分變量包括：消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的頻度、對(duì)品牌的忠誠度(品牌偏好)、購買或使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)選擇、使用數(shù)量的多少及使用頻率、消費(fèi)者追求的利益點(diǎn)等。案例中多處提到了年輕人的消費(fèi)行為模式和傾向，因而移動(dòng)通訊M品牌定位屬于行為細(xì)分，故D項(xiàng)正確。
【真題試題】(2005年案例分析第二大題，第75—78題)
F企業(yè)是生產(chǎn)專業(yè)電氣開關(guān)設(shè)備的公司，產(chǎn)品生產(chǎn)多年已處于成熟期，產(chǎn)品市場(chǎng)份額為10%。在該行業(yè)中位于前三名的企業(yè)市場(chǎng)份額分別為：A企業(yè)30%，B企業(yè)27%，C企業(yè)20%。該行業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)定，但競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，特別是A企業(yè)為維持現(xiàn)有地位，對(duì)任何其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而有力的反應(yīng)。F企業(yè)知道這些情況，采取盡量維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)的做法，針對(duì)專業(yè)電氣開關(guān)設(shè)備市場(chǎng)對(duì)售后服務(wù)的要求，主動(dòng)與客戶建立起了結(jié)構(gòu)性關(guān)系，使客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)形成無法通過其他途徑彌補(bǔ)的依賴。通過這種做法，F(xiàn)企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，獲得了客戶的認(rèn)同，也維持了現(xiàn)有的市場(chǎng)。
請(qǐng)分析案例，并回答下列問題：
13．F企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率為（ ）。
A．10%
B．33．3%
C．17．6%
D．11．4%
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是相對(duì)市場(chǎng)占有率的計(jì)算。相對(duì)市場(chǎng)占有率是本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與該產(chǎn)品最大競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率之比。根據(jù)案例提供的數(shù)據(jù)，正確答案應(yīng)當(dāng)為B。
14．F企業(yè)在做競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，可以認(rèn)為A企業(yè)是（ ）型競(jìng)爭(zhēng)者。
A．從容不迫
B．選擇
C．兇猛
D．隨機(jī)
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。常見的競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式主要有：從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、反應(yīng)選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。從案例來看，A企業(yè)為維持現(xiàn)有地位，對(duì)任何其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而有力的反應(yīng)，故其為兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者。正確答案為C。
15．在產(chǎn)品的成熟期，F(xiàn)企業(yè)實(shí)行的是（ ）型策略。
A．進(jìn)攻
B．防守
C．撤退
D．反擊
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)主要是產(chǎn)品在成熟期的策略。一般而言，產(chǎn)品在成熟期，企業(yè)可以采取以下三種具體策略：進(jìn)攻型策略、防守型策略、撤退型策略。從本案來看，F(xiàn)企業(yè)采取盡量維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)的做法，針對(duì)專業(yè)電氣開關(guān)設(shè)備市場(chǎng)對(duì)售后服務(wù)的要求，主動(dòng)與客戶建立起了結(jié)構(gòu)性關(guān)系，使客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)形成無法通過其他途徑彌補(bǔ)的依賴。通過這種做法，F(xiàn)企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，獲得了客戶的認(rèn)同，也維持了現(xiàn)有的市場(chǎng)。顯然，這屬于防守戰(zhàn)略。正確答案為B。
16．企業(yè)在維持現(xiàn)有市場(chǎng)上，實(shí)行了（ ）級(jí)關(guān)系營銷。
A．一
B．二
C．三
D．四
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是關(guān)系營銷的層次問題。關(guān)系營銷，是一種將企業(yè)視為整個(gè)社會(huì)大環(huán)境中一個(gè)組成部分的營銷觀點(diǎn)，一般分為三個(gè)層次：一級(jí)關(guān)系營銷(頻繁市場(chǎng)營銷或頻率營銷)：維持關(guān)系的重要手段是對(duì)目標(biāo)顧客用價(jià)格刺激增加其財(cái)務(wù)利益，如對(duì)重復(fù)購買提供折扣等。二級(jí)關(guān)系營銷：注重于與顧客建立良好關(guān)系而不只是價(jià)格刺激，增加社會(huì)利益，同時(shí)也附加財(cái)務(wù)利益，主要形式是建立顧客聯(lián)絡(luò)組織，包括建立顧客檔案、組織正式的、非正式的俱樂部以及顧客協(xié)會(huì)等。三級(jí)關(guān)系營銷：與客戶結(jié)成穩(wěn)定的紐帶，同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。與客戶建立紐帶連接關(guān)系，使它對(duì)客戶有價(jià)值，這可以增加客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益。F企業(yè)針對(duì)專業(yè)電氣開關(guān)設(shè)備市場(chǎng)售后服務(wù)的要求，主動(dòng)與客戶建立起了結(jié)構(gòu)性關(guān)系，使客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)形成無法通過其他途徑彌補(bǔ)的依賴，顯然屬于三級(jí)關(guān)系營銷，因此，本題的正確答案為C。