我在以前的公司做外貿(mào)銷售助理，公司沒有自己的廠，所有的訂單都是接單在外面找工廠做的。我把銷售過程寫成一個(gè)完整的貼子，大家來分享一下�。∟OTE:因?yàn)槲沂亲龇�裝類產(chǎn)品出口的，所以可能跟各位的出口產(chǎn)品有一定的差異，不過大致出口過程大家也可以參考和借鑒一下）

   經(jīng)理通過郵件，接到意向客戶的單子。此時(shí)客戶僅僅只是告訴我們他需要的是什么樣的產(chǎn)品，有時(shí)候是提供圖片和相關(guān)技術(shù)要求，也有時(shí)候直接把樣衣寄來，并附帶相關(guān)資料，通常是要求打樣的。
  
   因?yàn)楣�司出口產(chǎn)品的市場主要是中東、南美市場，所以相對而言屬于數(shù)量大、款式少、品質(zhì)低，因而樣品的成本比較低廉。
   我們一般提供免費(fèi)樣品。但是如果客戶要求寄的樣品種類多而且數(shù)量大，價(jià)格高的話，我們會(huì)要求客戶提供國外快件賬號，做到付。一般真正有意向和你做生意的客戶都會(huì)同意。

   下面就都是我的工作了，首先審核客戶提供的圖片以及相關(guān)資料，并將其全部翻譯成中文，郵件或傳真給相關(guān)的生產(chǎn)廠家，并要求廠商按相關(guān)要求打樣，并將服裝的 單件耗料、加工費(fèi)、包裝費(fèi)還有交期一并提交給我們，以便我們核實(shí)并報(bào)價(jià)給客戶。
   如果有樣衣，要剪下樣衣的面料，測試其成分含量�？蛻舻馁Y料也許會(huì)附帶相關(guān)的面料要求，如：面料規(guī)格、幅寬、克重、水洗色牢度、日曬色牢度、撕裂強(qiáng)度等。我們公司自己有克重秤。我們通常的做法是先將面料剪一塊下來測試克重并留樣，再讓面料生產(chǎn)商到公司來看樣拿樣，并打樣報(bào)價(jià)和交期。

   很多客戶是這樣的。他要求你做跟他的樣衣一樣的東西，然后他給你關(guān)于面料和尺寸的資料。但是很多客戶給的要求跟他的樣衣并不相符。
   我們碰到過很多次這樣的情況：客戶給我們的樣衣面料只有200G/M2,但是他在附帶資料中要求你的面料達(dá)到240G/M2。
   所以我們需要做的，首先就是對他樣品做個(gè)準(zhǔn)確的剖析和測試。如果你的公司沒有相關(guān)的技術(shù)人員，也要請工廠的相關(guān)技術(shù)部門幫忙做。然后，你可以郵件跟客戶反應(yīng)，他的樣衣面料并沒有他要求的一樣高，那么我們應(yīng)該按照那種規(guī)格來報(bào)價(jià)？
   因?yàn)榭酥刂氐拿媪蟽r(jià)格肯定是要比輕的高。此時(shí)，看客戶的反應(yīng)。如果他仍然要求你按資料來，那么稍微高于他預(yù)估的價(jià)格或許也會(huì)被接受；如果他要求我們按照樣衣來，那么他至少知道了你做事的風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?br />   不過這樣的情況不排除是客戶以前的供應(yīng)商在欺騙他，把不合格的面料當(dāng)成合格的賣給他。這樣你既幫了他的忙，又給自己的公司加了分。

   我們公司跟工廠合作，一般是自己提供面料和輔料，工廠僅做加工。這樣做有好處，即我們可以直接了解面輔料的價(jià)格并控制價(jià)格，壓低工廠利潤空間。
   當(dāng)然也有個(gè)最大的壞處，服裝廠的工期不好安排。因?yàn)槊媪虾洼o料常常不能按時(shí)交到廠里，致使工期延誤。后果很嚴(yán)重！有的工廠會(huì)討要誤工費(fèi)，也有的工廠會(huì)在做你的大貨中間由于面料供應(yīng)問題，中間插做別人的貨物。
   如果插做別人的貨物，可想而知，首先是誤了你的工期，因?yàn)樗�很可能把人家的單做完了才做你的；其次是衣服的質(zhì)量沒有保證！工人本來熟悉了你的產(chǎn)品，中間插做別人的貨物，等再接手你的貨物又過了一段

時(shí)間，本來是熟手又變?yōu)樯�手了�?br />   另外，增加了交涉的難度。本來你只用跟服裝廠打交道就夠了，現(xiàn)在多出來面料廠、輔料廠，因?yàn)檩o料通常有很多種，所以通常輔料廠不止一家。這給日后開票帶來了很多麻煩。

   通常，制作樣品的時(shí)候會(huì)把樣衣交給服裝廠。所以一定要注意掛吊牌注明客戶編號、合同號和收到樣衣的時(shí)間等，還要注意面輔料的留樣。以免輔料商或者面料商遺失樣品是備用（不要掉以輕心，就是有這樣糊涂的廠），也方便自己做產(chǎn)品的資料積累。

   樣衣和報(bào)價(jià)出來以后首先自己要檢查樣品的問題：尺寸，色差，針距，鎖眼等，寄出的樣衣還要注意剪線頭和掛吊牌，這樣客戶拿到樣衣才知道是誰供的樣。也加深客戶對我們的印象。

   初樣寄出后得到的反饋也很重要，接著可能要做復(fù)樣，有的可能初樣就通過了但是這樣的情況比較少見。接著客戶可能就要下單，如果是L/C，一定要注意不要讓客戶的L/C出現(xiàn)憑樣品買賣的字樣，這對于供應(yīng)商來說太危險(xiǎn)了。因?yàn)榭蛻艨夏芤驗(yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)色差或者是其他很小的毛病拒付。損失是無可估量的
   樣衣確定了，就要等待客人打款了，沒有預(yù)付款的單子是不可以開始生產(chǎn)的。

   生產(chǎn)過程的跟單也很重要，如果客戶希望來驗(yàn)貨，請他在開始生產(chǎn)或者生產(chǎn)中間來，如果他在快要生產(chǎn)完成的時(shí)候來，那么有任何錯(cuò)誤我們無法更正，即使可以更正成本也是巨大的！
   最好是由來檢驗(yàn)的人員出具一份檢驗(yàn)證明并且簽字，那么以后客戶即使有投訴，我們也有證據(jù)在手上。

   生產(chǎn)快接近尾聲的時(shí)候就要開始租船訂艙了。聯(lián)系熟悉的貨代公司，告訴他們以下信息：
1）貨物名稱（以便得知你出口的是重貨還是輕貨）、總體積、毛重；
2）出口港，出口國，抵運(yùn)港；
3）貨物何時(shí)可以進(jìn)倉
4）有無指定船公司
5）是否需要商檢
6）走散貨還是集裝箱，什么尺寸的集裝箱
詢問以下信息：
1）船期（以便決定何時(shí)出運(yùn)并通知客戶）、價(jià)格
2）進(jìn)倉編號和進(jìn)倉地址
3）貨物集裝箱是否裝的下（這個(gè)問題看似簡單，其實(shí)很棘手！我有個(gè)朋友的貨物每次裝柜都會(huì)無緣無故的多出幾個(gè)立方裝不下，每每到出貨的時(shí)候要掏箱，很是郁悶�。┐�公司一般比較清楚，所以一定要自己把握好體積和重量。不然多出來的貨物如果還要走散貨，客戶會(huì)很麻煩，多出來的運(yùn)費(fèi)客戶也不一定會(huì)承擔(dān)�。�
    做好這些以后，就可以發(fā)托單了。

    走貨的時(shí)候一定要跟工廠和貨代銜接好，以免增加倉儲費(fèi)用和麻煩！

    做單，我們是有相關(guān)的制單部門，我偶爾接觸一點(diǎn)。主要是以下部分：
1）商業(yè)發(fā)票
2）裝箱單
3）報(bào)關(guān)單（最重要的是H.S.編碼，現(xiàn)在海關(guān)查的比較嚴(yán)格。倘若很不幸，你被抽到了，而你的貨物編碼填寫有誤，可能會(huì)造成很多不必要的麻煩！海關(guān)還可能扣住你的貨物，那損失就很大了！一定要讓貨代的報(bào)關(guān)員幫你查清楚！）
4）委托報(bào)關(guān)單（一式三份，通常不填寫）
5）核銷單（出口的港口一定要搞清楚，不然如果在上海港出口的，你拿了武漢備案的核銷單也會(huì)很麻煩�。�
6）出口換證憑條（如果你的貨物需要商檢的話，這個(gè)東西是需要辦的。一般來說，

   如果你是外貿(mào)公司，可以委托工廠辦理，你付相應(yīng)費(fèi)用。商檢局是很難打交道的，可以把這個(gè)皮球踢給工廠～呵呵！這樣就可以省去很多麻煩。但是代價(jià)是幫你辦理的工廠會(huì)知道你的外銷價(jià)格，因?yàn)槟阈枰�提供以下相關(guān)資料以便工廠報(bào)檢：
   1、外銷合同復(fù)印件（一看這個(gè)就明白了吧，上面有對外銷售價(jià)格的！）
   2、出口國、指運(yùn)港
   3、HS編碼
   4、品名、數(shù)量
   5、商檢委托書（正本蓋公章和法人章）
   6、裝箱單副本

   成功報(bào)關(guān)出運(yùn)后，就要催提單了。貨代公司是很忙的，所以你要注意了幾件事：
1.你的貨物要在比船期提前至少1－2天進(jìn)倉，比如：船期是4月6日，你要在4月4日進(jìn)倉，因?yàn)樨浳飯?bào)關(guān)需要時(shí)間。而且如果是周末的話，你的貨物要更早進(jìn)倉。海關(guān)周日是不上班的。
2、正常出正本提單的時(shí)間是船開后的1-2個(gè)工作日，所以超過這個(gè)日期一定要催緊，以免貨物都到了，你的提單還沒有到，造成客戶提貨不著。
3.另外審單一定要嚴(yán)格，該手簽的要手簽，光蓋章是不行的。還有背書也需要注意！

   等提單到手了，就可以準(zhǔn)備客戶要求的其他資料了。準(zhǔn)備齊以后，要掃描郵件給客人或者是傳真給客人，要求付余款。
   上次看到福步一個(gè)貼子說，尼日利亞的客戶可以跟銀行勾結(jié)，只要有提單號碼和集裝箱號就可以不用正本提單也能提貨，然后不付尾款。
    實(shí)在太可怕了，所以在此也要提醒各位注意，如果客人信任度不高，建議涂黑以上兩個(gè)號碼，以免損失。

    找貨代索要報(bào)關(guān)預(yù)錄單和場站收據(jù)。
報(bào)關(guān)預(yù)錄單的主要作用：開增值稅發(fā)票和做核銷單據(jù)時(shí)需要依據(jù)上面的品名、單位、數(shù)量和HS編碼。特別是品名和單位，開增值稅發(fā)票的時(shí)候一定不能錯(cuò)，錯(cuò)了可能無法退稅；
場站收據(jù)：主要是核實(shí)貨物出運(yùn)信息的依據(jù)，現(xiàn)在武漢這邊的稅務(wù)局要求每年備案的時(shí)候提供這個(gè)東西，別的地方不知道是什么情況。

    核銷單一般是貨物出運(yùn)以后的1個(gè)月到1個(gè)半月，會(huì)從海關(guān)退回來。所以這個(gè)工作基本上比較晚，但是千萬不要忘記了，一般來說三個(gè)月核銷單還沒有退回來，就不會(huì)退稅了。
   
    現(xiàn)在剛剛轉(zhuǎn)做銷售，覺得以前在那家公司學(xué)到的很多東西都很有用，最重要是我熟悉了出口的過程。希望可以順利接到單，到時(shí)候還會(huì)有更多的東西拿出來跟大家分享哦～