交易前的準備階段

這一階段內(nèi)要完成的主要工作是：行情調(diào)研和制訂方案。

（一）行情調(diào)研

行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過對信息的分析，得出國際市場行情特點，判定貿(mào)易的可行性并進而據(jù)以制定貿(mào)易計劃。

行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟調(diào)研；市場調(diào)研；客戶調(diào)研。

1．經(jīng)濟調(diào)研

經(jīng)濟調(diào)研的目的在于了解一個國家或地區(qū)的總體經(jīng)濟狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點、國家的宏觀經(jīng)濟政策、貨幣制度、經(jīng)濟法律和條約、消費水平和基本特點等�？傊�，是對經(jīng)濟大環(huán)境有一個總體的了解，預估可能的風險和效益情況。對外貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的國家和地區(qū)間開展。

2．市場調(diào)研

市場調(diào)研主要是針對某一具體選定的商品，調(diào)查其市場供需狀況、國內(nèi)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點、消費階層和高潮消費期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場的競爭和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。

3．客戶調(diào)研

客戶調(diào)研在于了解欲與之建立貿(mào)易關(guān)系的國外廠商的基本情況。包括它的歷史、資金規(guī)模、經(jīng)營范圍、組織情況、信譽等級等其自身總體狀況，還包括它與世界各地其他客戶和與我國客戶開展對外經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對國外廠商有了一定的了解，才可以與之建立外貿(mào)聯(lián)系。我國對外貿(mào)易實際工作中，常有因?qū)�對方情況不清，匆忙與之進行外貿(mào)交易活動而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對國外客戶的資金和信譽狀況有十足的把握，不可急于求成。

調(diào)研信息的主要來源有：（1）一般性資料，如一國官方公布的國民經(jīng)濟總括性數(shù)據(jù)和資料，內(nèi)容包括國民生產(chǎn)總值、國際收支狀況、對外貿(mào)易總量、通貨膨脹率和失業(yè)率等。（2）國內(nèi)外綜合刊物。（3）委托國外咨詢公司進行行情調(diào)查。（4）通過我國外貿(mào)公司駐外分支公司和商務(wù)參贊處，在國外進行資料收集。（5）利用交易會、各種洽談會和客戶來華做生意的機會了解有關(guān)信息。（6）派遣專門的出口代表團、推銷小組等進行直接的國際市場調(diào)研，獲得第一手資料。

（二）制定方案

　　制定方案，是指有關(guān)進出口公司根據(jù)國家的政策、法令，對其所經(jīng)營的出口商品作出一種業(yè)務(wù)計劃安排。它是交易有計劃、有目的地順利進行的前提。出口商品經(jīng)營方案一般包括以下內(nèi)容：

1．商品的國內(nèi)貨源情況

如生產(chǎn)地、主銷地、主要消費地；商品的特點、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價格、產(chǎn)量、庫存情況。

2．國外市場情況

如市場容量、生產(chǎn)、消費、貿(mào)易的基本情況，主要進出口國家的交易情況，今后可能發(fā)展變化的趨勢，對商品品質(zhì)、規(guī)格、包裝、性能、價格等各方面的要求，國外市場經(jīng)營該商品的基本做法和銷售渠道。

3．確定出口地區(qū)和客戶

在第一步行情研究、信息分析的基礎(chǔ)上，選擇最有利的出口地區(qū)和合作伙伴。

4．經(jīng)營歷史情況

如我國出口商品目前在國際市場上所占地位、主要銷售地區(qū)及銷售情況、主要競爭對手、經(jīng)營該種商品的主要經(jīng)驗和教訓等。 5．經(jīng)營計劃安排和措施落實

如銷售數(shù)量和金額，增長速度，采用的貿(mào)易方式，支付手段、結(jié)算辦法，銷售渠道，運輸方式等。