外貿(mào)流程對(duì)一些初進(jìn)入外貿(mào)公司從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的人員非常重要，清楚好外貿(mào)程，必備外貿(mào) 英語 是外貿(mào)人員從事好外貿(mào)業(yè)務(wù)的先決條件，一份完美的外貿(mào)實(shí)習(xí)報(bào)告也為從業(yè)人員以后的工作帶來許多便利，外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)是一點(diǎn)一滴積累起來的，所以在外貿(mào)公司從事好外貿(mào)工作是一件不易的事情。

　　以下是外貿(mào)流程中的一些常見問題，僅供大家參考。希望這些外貿(mào)知識(shí)能給您啟發(fā)。

　　外貿(mào)流程一 :聯(lián)系前的準(zhǔn)備階段

　　１、問：想知道網(wǎng)絡(luò)中如何找到比較好的客人？

　　每天郵件很多，怎么樣才能區(qū)分一些值得信任的客人。因?yàn)槲覀兠刻焯幚砗芏噜]件，發(fā)圖片，報(bào)價(jià)甚至寄樣品。對(duì)于這些不知道有什么看法？

　　“外貿(mào)智多星”答：這是一個(gè)很好的問題。我們需要對(duì)每天的郵件做優(yōu)先級(jí)的排序，特別是新客戶的郵件中，有價(jià)值，有潛力的客戶要第一時(shí)間，高質(zhì)量回復(fù)。判斷新客戶的郵件是否有價(jià)值，可以關(guān)注他的郵件中是否有這些內(nèi)容：

　　客戶來自的市場(chǎng)
　　是否是我們的主要市場(chǎng)，潛力市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)等
　　客戶提供的信息是否詳盡
　　是否有詳細(xì)的聯(lián)系信息
　　是否有來意的介紹
　　是否有對(duì)自己公司情況的介紹
　　是否有對(duì)求購產(chǎn)品的詳細(xì)要求
　　是否提供求購數(shù)量 ……

　　通過以上細(xì)節(jié)，再加上和客戶平時(shí)的溝通，判斷客戶優(yōu)先級(jí)高低，優(yōu)先級(jí)高的最先處理，從而使我們的工作更高效。

　　２、問：我對(duì)開發(fā)國外客戶總是有些疑問，他們會(huì)如此簡單的就接受我們的合作嗎？

　　對(duì)于他們輕易的接受我們不起疑心嗎？合作的條件是否對(duì)某一方會(huì)產(chǎn)生幅面影響？合作的條件是否對(duì)雙方都會(huì)有利？ 雙方是否真的會(huì)履行 規(guī)定 ？……如此如此 。好多我們必須考慮的問題。

　　其實(shí)真正是適合合作的國內(nèi)外公司，應(yīng)該是很少的，那么我們真的要等到“門當(dāng)戶對(duì)”時(shí)才去找合作伙伴嗎？

　　“外貿(mào)智多星”答：國外客戶通常不會(huì)簡單地選定一家供應(yīng)商，所以與新客戶從開始接觸到做得很穩(wěn)定，一般需要經(jīng)歷這樣的過程：報(bào)價(jià)?樣品確認(rèn)?試訂單?小單?大單?穩(wěn)定大單。

　　有時(shí)由于供應(yīng)商的出色表現(xiàn)或買家采購非常迫切，有些買家跳躍了部分環(huán)節(jié)，如從樣品確認(rèn)后直接下大單。也有很多公司，特別使大公司，在下穩(wěn)定大單之前，除了確認(rèn)樣品質(zhì)量外，會(huì)發(fā)問卷給企業(yè)或?qū)嵉乜疾欤╝udit），通過之后才正式開始采購。

　　除非是行業(yè)非常特別，一般來講，只要產(chǎn)品是適合出口的，適合合作的國外公司，不會(huì)非常少，我們不應(yīng)該等到“門當(dāng)戶對(duì)”才找合作伙伴，如果那樣的話，等到攀得上，可能市場(chǎng)格局，市場(chǎng)行情已經(jīng)變了。“高攀”其實(shí)在外貿(mào)中是屢見不鮮的。小公司可以做大生意，我們要在跟各種不同類型的不同規(guī)模的公司的接觸過程中獲得提升才是重要的。

　�。�、問：了解哪些情況有助于與新客戶接觸？

　　我通過怎么樣的途徑去了解新客戶的有關(guān)情況？之前需要了解哪些情況有助于與新客戶接觸？新客戶開發(fā)過程中如果負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員能力不夠，換一個(gè)業(yè)務(wù)員去是不是恰當(dāng)？如果換了人，有哪些地方是需要注意的？

　　“外貿(mào)智多星”答：首先，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中，對(duì)本行業(yè)的大買家，大公司應(yīng)該了如指掌。除這些公司之外，對(duì)一些沒聽到過，不了解的公司，其實(shí)最好的了解客戶的 辦法 是在與客戶的往來函電中體會(huì)的，感覺他是否是有誠意，是否專業(yè)，是否在市場(chǎng)中。在你能準(zhǔn)確的把握客戶之前，采用對(duì)你有利的方式，特別是付款方式。如果覺得客戶有價(jià)值，有潛力，前期接觸的也比較理想，可以邀請(qǐng)客戶在展會(huì)上見面，到工廠參觀，有實(shí)力的話，也可以考慮拜訪客戶。

　　換業(yè)務(wù)人員是可行的，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)同一個(gè)客戶由不同的業(yè)務(wù)人員處理，結(jié)果往往會(huì)不同。換業(yè)務(wù)員，需要注意的是業(yè)務(wù)員對(duì)前期與這個(gè)客戶的溝通要有相當(dāng)?shù)牧私猓�要讓客戶的感覺是雖然換了個(gè)業(yè)務(wù)員，仿佛只是換了個(gè)名字，聯(lián)系的前前后后還是非常清楚，沒有出現(xiàn)斷層。

　　４、問：一個(gè)新的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)究竟需要多長時(shí)間才能成熟？

　　是先安心做助理然后等學(xué)到了真本事再單干還是就這樣邊干邊學(xué)呢？

　　“外貿(mào)智多星”答：我的體會(huì)是環(huán)境良好的話，最快1年可以進(jìn)行簡單基本獨(dú)立操作，但形成自己的風(fēng)格，有良好的駕馭能力和開拓能力至少3-5年。最好邊學(xué)邊干。

　　外貿(mào)流程二 :聯(lián)系交涉階段

　�。�、問：開發(fā)新客戶首先應(yīng)該介紹什么？

　　“外貿(mào)智多星”答：介紹公司和產(chǎn)品。介紹公司要介紹公司的實(shí)力，公司的優(yōu)勢(shì)等等，介紹產(chǎn)品，要介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，定位，檔次，主要市場(chǎng)等等。關(guān)于公司和產(chǎn)品的介紹會(huì)讓客戶有全面整體的認(rèn)識(shí)，較為深刻的印象，這樣才能達(dá)到效果。

　�。病�問：客戶不喜歡輕易更換合作伙伴和供應(yīng)商嗎?

　　我們是供應(yīng)商，其實(shí)在旺季老客戶的訂單都忙不過來，但是我們公司現(xiàn)在準(zhǔn)備投入更多的資金上生產(chǎn)線，所以我想開發(fā)一些新的客戶，特別是想通過外貿(mào)公司，將產(chǎn)品打如國際市場(chǎng)。但現(xiàn)在接觸了很多的貿(mào)易公司，還有很多生產(chǎn)能力差的地區(qū)的貿(mào)易公司，但是大部分公司在初步接觸后，報(bào)價(jià)，免費(fèi)寄樣之后，都不了了之了？

　　“外貿(mào)智多星”答：通過外貿(mào)公司出口，需要注意的是：

　�。ǎ保�、你所聯(lián)系的外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員是否專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品出口的？

　　最好是兩者都是專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品出口的，至少也要業(yè)務(wù)員專門做這個(gè)產(chǎn)品。這表明他們是在這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)中的，這樣您的產(chǎn)品通過他們出口才有可能在短期內(nèi)見效。

　　也有很多外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員雖然對(duì)您的產(chǎn)品表示了興趣，但其實(shí)他們主要在做其他一些產(chǎn)品，出口您的產(chǎn)品他們需要時(shí)間去開拓市場(chǎng)，就不太可能很快有訂單。

　　（２）、與外貿(mào)公司接觸，要留意他的詢價(jià)背后是否有實(shí)單，對(duì)實(shí)單的要把握好眼前機(jī)會(huì)，對(duì)沒有明確訂單的，期望值不要太高。

　　（３）、外貿(mào)公司越來越注重生產(chǎn)企業(yè)是否專業(yè)，有否出口經(jīng)驗(yàn)，如何保證質(zhì)量，產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力等等。所以在與外貿(mào)公司聯(lián)系中要體現(xiàn)企業(yè)在這方面的能力。

　　除以上幾點(diǎn)之外，大部分買家包括外貿(mào)公司都有沿襲舊的采購渠道的習(xí)慣，所以讓買家換供應(yīng)商需要我們確實(shí)在各方面比原有供應(yīng)商有明顯的優(yōu)勢(shì)，所以我們?cè)谧陨磉�要多下下功夫才行。

　�。�、問：對(duì)一個(gè)客戶是否要時(shí)時(shí)去問候一下， 這樣做是否有點(diǎn)煩，還是合情合理的？

　　當(dāng)客戶在訂購產(chǎn)品時(shí)，由于不知道自己的生產(chǎn)部有沒有具備好這些東西，有時(shí)跟客戶談好，可是生產(chǎn)的時(shí)候有些東西沒有，那怎樣的去跟客戶面對(duì)這個(gè)尷尬的問題？那樣一種溝通方法比較合理？

　　“外貿(mào)智多星”答：在給客戶回復(fù)之前，一定要先把自己內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)打通，不能讓自己人扯后退。象您提到的問題，您在給客戶回復(fù)時(shí)，要先跟生產(chǎn)部確認(rèn)有無問題，生產(chǎn)部準(zhǔn)確地答復(fù)您沒有問題了，您再跟客戶確認(rèn)。

　　客戶是需要經(jīng)常問候的，否則只有有訂單的時(shí)候才聯(lián)系，會(huì)顯得很功利，問候的 辦法 多種多樣，關(guān)鍵要很自然。

　　４、問：如何和客戶談付款方式？如何與客戶談?wù)撈渌�相同產(chǎn)品的供應(yīng)商？

　　“外貿(mào)智多星”答：很大的一個(gè)問題。付款方式應(yīng)該是針對(duì)客戶的規(guī)模，客戶所在市場(chǎng)，與客戶合作的不同階段，具體合同金額等制定的。

　　和客戶談付款方式，首先要心中有數(shù)，對(duì)我方來說，首選什么付款方式，底線是什么付款方式；對(duì)客戶來說，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。權(quán)衡一下，提出一個(gè)有可能雙方都接受的方案，勝算就比較大。

　　如果客戶堅(jiān)持自己提出的，我方實(shí)在不能接受，但又非常想跟這個(gè)客戶合作，那么我方可以考慮是否能在客戶關(guān)心的其他方面做個(gè)小小的讓步，以示我們的誠意，再懇請(qǐng)客戶在付款方式上支持我們。

　　比如筆者會(huì)跟客戶說，L/C SIGHT是我們?cè)诂F(xiàn)階段必須堅(jiān)持的付款方式，但考慮到跟您的合作，為了補(bǔ)償您在付款方式上所做的犧牲，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上再給您進(jìn)一步的優(yōu)惠，從原來的USD5.00調(diào)整到USD4.98，請(qǐng)理解我們?cè)诖龠M(jìn)雙方合作上所做的努力，并盡快確認(rèn)。等等。

　　客戶會(huì)覺得我們很有誠意，他也有了臺(tái)階下，很多客戶這時(shí)就會(huì)順?biāo)�推舟，最后接受�?

　　關(guān)于與客戶談?wù)撈渌�相同產(chǎn)品的供應(yīng)商，我們要盡可能客觀，不要貶低其他供應(yīng)商。我們可以這樣對(duì)客戶說“您對(duì)國內(nèi)的情況真是了如指掌。這家公司確實(shí)很不錯(cuò)，但我們?cè)?*方面做的更好些”�？隙�你的對(duì)手，無形中抬高你的檔次和水平，客戶會(huì)覺得你這家企業(yè)很棒，再跟客戶談一下你們的獨(dú)到之處，客戶就會(huì)對(duì)你更加信賴。

　�。�、問：有時(shí)候有的客戶是不可能和你成交的，他們經(jīng)常和你聯(lián)系的目的可能就是想套點(diǎn)東西，如價(jià)位啊，等等!那這種客戶應(yīng)該怎么樣盡快察覺，如何處理?

　　“外貿(mào)智多星”答：這種情況有，但也有很多客戶雖然聯(lián)系很久，問了很多價(jià)格，暫時(shí)也沒有成交，但客戶確實(shí)是采購商，只不過問別人采購，我們要想辦法成為他的供應(yīng)商，這類客戶還是很有可能成交的。不能單純劃到黑名單中哦!

　�。丁�問：跟了很多客戶，怎樣來區(qū)分潛在客戶？

　　有時(shí)候象客戶并非真正的客戶，而看似不象客戶的有時(shí)往往是真正的客戶��？有沒有什么具體標(biāo)準(zhǔn)，還是跟著感覺走，緊緊抓住“夢(mèng)”的手？

　　有不少客戶想廣種博收，廣發(fā)詢價(jià)函，我們通常會(huì)收到很多此類詢價(jià)函，此類客戶應(yīng)如何發(fā)展？有沒有什么技巧？

　　“外貿(mào)智多星”答：你說的感覺來自實(shí)踐的積累。你現(xiàn)在判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么。把它們列出來，看看有哪些是不準(zhǔn)確的。然后在實(shí)踐中修正。

　　你需要從和客戶的尋價(jià)函和溝通中判斷這個(gè)客戶到底是怎樣的情況。然后再做 決定 發(fā)展對(duì)策�？蛻舻臏贤ㄊ怯屑记傻�。

　　要學(xué)會(huì)區(qū)分潛在客戶價(jià)值與實(shí)際實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值。

　　潛在客戶價(jià)值是指某種產(chǎn)品或服務(wù)可能為客戶提供的利益，而實(shí)際實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值則是客戶在購買并消費(fèi)某種產(chǎn)品或服務(wù)后實(shí)際獲得的利益。注意區(qū)分這兩個(gè)概念也是十分必要的。潛在客戶價(jià)值與實(shí)際實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值之間經(jīng)常也是不一致的。造成這種差異的原因往往是因?yàn)椴煌�的客戶有不同的條件，在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過程中的配合程度不同。以目前正在我國企業(yè)界興起的ERP(企業(yè)資源計(jì)劃) 系統(tǒng)為例。作為一個(gè)高度集成、整合的管理系統(tǒng)，在各方面條件具備的情況下，使用這一系統(tǒng)能夠帶來的利益是巨大的。但這一系統(tǒng)的使用對(duì)企業(yè)的各方面條件都有很高的要求。有些條件較好的企業(yè)在引入這一系統(tǒng)后，取得了明顯的成效，有些尚不具備條件的企業(yè)在引入這一系統(tǒng)后，則幾乎在花費(fèi)了巨大代價(jià)后，沒有取得任何實(shí)質(zhì)性成效。鑒于潛在客戶價(jià)值與實(shí)際實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值之間的區(qū)別，企業(yè)不僅要充分地向客戶揭示其產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來的利益，而且要選擇適當(dāng)?shù)姆��?wù)對(duì)象，幫助客戶獲得各種可能的潛在利益。

　�。贰�問：如何與較固執(zhí)的客戶打交道？

　　我公司有一意大利客戶，自稱在電動(dòng)工具行業(yè)已經(jīng)有25年的經(jīng)驗(yàn)了，很想取得我們?cè)谝獯罄�市�?chǎng)的獨(dú)家代理權(quán)，我方是想讓他先做做看，如果市場(chǎng)潛力可行將考慮獨(dú)家代理，但是他一直不同意，最后甚至不回復(fù)，該如何扭轉(zhuǎn)目前僵硬的局勢(shì)呢？

　　“外貿(mào)智多星”答：如果目前沒有銷往意大利，而客戶確實(shí)在這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)25年的話，不妨試試看，可以只限定在意大利，時(shí)間放得短些，比如2年，然后要求客戶保證每年銷售多少數(shù)量，第一個(gè)半年至少多少，如果實(shí)際出貨量少于獨(dú)家代理協(xié)議 規(guī)定 的半年要求的數(shù)量，獨(dú)家代理協(xié)議自動(dòng)失效。

　　８、問：我在網(wǎng)上聯(lián)系了很多客戶，也有客戶主動(dòng)聯(lián)系我;可是最終客戶沒有選擇與我們合作，不知是客戶沒有誠心，還是我接談的方式不對(duì)?

　　“外貿(mào)智多星”答：買方市場(chǎng)的情況下，如果我們無論在質(zhì)量，價(jià)格上都不占優(yōu)勢(shì)的話，我們很難贏得客戶的歡心。如果質(zhì)量和價(jià)格都不是問題，仍然拿不到訂單，那我們要思考一下，是不是我們跟客戶的溝通有待提高。特別是我們的溝通能否給客戶專業(yè)的印象，能否讓客戶覺得我們是可以信賴的。

　　外貿(mào)流程三 : 寄樣匯款階段

　　１、問：新客戶匯少了錢怎么辦？

　　有一個(gè)美國客戶是新開發(fā)的。他訂了幾個(gè)樣品，然后我報(bào)了價(jià)給他，他說安排匯款過來U$215.38，當(dāng)時(shí)有叫他把匯款底單傳真過來，可是他沒傳，直到收到髖時(shí)，才發(fā)現(xiàn)只有U$203.96，于是我就問他怎么回事，他說怎么可能，他安排了U$240的金額匯款，為什么我們公司才收到203.96，后來別人說有可能是銀行手續(xù)費(fèi)，所以不夠原來的貨款？

　　“外貿(mào)智多星”答：實(shí)際收到的金額比客戶匯出的金額少十幾個(gè)美金很正常，銀行一般都會(huì)有扣費(fèi)，所以在報(bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)考慮可能的存在的各種費(fèi)用，包括銀行費(fèi)用，把這部分費(fèi)用計(jì)入給客戶所報(bào)的價(jià)格中。

　�。病�問：多年老客戶突然提出不付預(yù)付款了怎么辦？

　　“外貿(mào)智多星”答：產(chǎn)品分兩種，一種是定制的，一種是通用的。定制的也就是說專門給某個(gè)客戶加工的，如果這個(gè)客戶不要，很難轉(zhuǎn)銷，這類產(chǎn)品基本上一定需要預(yù)付款，否則發(fā)生客戶不要貨的情況，企業(yè)損失會(huì)很大。通用的也就是說產(chǎn)品有很廣的適用性或通用性，這個(gè)客戶不要，可以很容易銷售給其他客戶，這類產(chǎn)品可以根據(jù)具體情況選擇是否采用預(yù)付款的方式。

　　外貿(mào)流程四：看樣后下單階段

　�。薄�問：前陣子，我發(fā)了批貨到國外，可老外收到的時(shí)候告訴我，數(shù)量少了，我該怎么辦？

　　“外貿(mào)智多星”答：這個(gè)問題分兩部分，是件數(shù)少了，還是每件的毛，凈重少了，如果是客戶實(shí)際拿到的件數(shù)比提單上顯示的數(shù)量少，需要找 貨代 或船公司交涉。如果件數(shù)不少，而客戶抱怨每件的毛凈重有問題，需要在自己這邊核實(shí)包裝的時(shí)候是否少裝。

　�。病�問：客戶對(duì)樣品質(zhì)量和價(jià)格都很滿意，但就是不下單，我該怎么跟他繼續(xù)保持聯(lián)系？

　　聯(lián)系該客戶也有好幾個(gè)月了，客戶對(duì)我司產(chǎn)品也有較大的需求，質(zhì)量和價(jià)格都滿意，就是遲遲不下單，也電話問過，說馬上下單，但就是不下單。我在以后的EMAIL聯(lián)系中該和客戶談一些什么話題呢？ 我認(rèn)為如果每次都問什么時(shí)候下單，客戶肯定會(huì)煩的，而且EMAIL的頻率也不要太緊了。

　　“外貿(mào)智多星”答：我的體會(huì)是：是你的，總是你的，不是你的，再催也不是你的.跟客戶要保持聯(lián)系，經(jīng)常溝通是對(duì)的，但不要給他感覺在催。

　　即使客戶對(duì)樣品質(zhì)量確認(rèn)了，價(jià)格也無異議，不一定就是會(huì)下訂單的客戶。客戶有好幾種: 確實(shí)有需求的，打探行情的，在開拓這個(gè)產(chǎn)品的等等。只有客戶本身在市場(chǎng)中，又有需求，才會(huì)比較快速的下單。如果客戶是打探行情的，不是沒有下單可能，往往需要你確實(shí)比他目前的供應(yīng)商有明顯優(yōu)勢(shì)，他才會(huì)考慮換采購渠道。至于在市場(chǎng)開拓階段的客戶，期望值不能太高，客戶往往也需要比較長的時(shí)間。

　　我們能做的盡可能配合客戶，在聯(lián)系過程中充分體現(xiàn)我們的實(shí)力，優(yōu)勢(shì)等等，讓我們成為客戶下訂單的首選供應(yīng)商。