隨著年底新一輪基金發(fā)行高潮襲來，對于“四大行”主代銷渠道如何甄選也逐漸成為基金公司的難題。

　　WIND資訊統(tǒng)計顯示，目前市面上正處于發(fā)行檔期的新基金有15只，其中有三分之一為指數(shù)型基金，而四季度以來已經(jīng)募集成立的新基金也有11只；但隨著越來越多的新基金魚貫而出，首募的金額也越來越低，10月份平均的首募金額約19.56億元，相比之前5~8月連續(xù)四月的首募金額超30億，呈現(xiàn)大幅縮水之勢。

　　而新發(fā)基金只數(shù)增多似乎還不是導(dǎo)致首募金額下滑的唯一理由。深圳某基金公司人士向記者表示，以公司主代銷渠道建行的情況為例分析，該行在今年七月份開始調(diào)高了基金銷售的一次性獎勵和尾隨傭金的比例，一次性銷售獎勵約提高到千分之四點二，尾隨傭金則從原來的千分之二點五約提高到千分之六，兩部分費用加起來為千分之十點二。

　　“以后基金銷售首年公司基本會呈現(xiàn)零利潤或者虧損的狀態(tài)�！北本┠郴�金公司主管渠道的人士向記者計算，例如一只新基金的主代銷選在建行，按照1.5%的管理費減去約1.02%的一次性銷售獎勵和尾隨傭金相加，剩余也就不到0.5%的利潤，而這還要再減去發(fā)行的費用、廣告的費用、銷售人員出差的成本等等，因此利潤基本所剩無幾。

　　“這恐怕不是危言聳聽，過去一家注冊資金兩個億的基金公司，可能管理的基金資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到60億~70億可達(dá)保本線，而如今在基金銷售費率水漲船高的背景下這一保本線可能就要翻一番了�！卑残抛C券基金分析師任瞳向記者如是表示。

　　主渠道競爭格局漸變

　　根據(jù)記者的了解，長期以來，作為基金發(fā)行主戰(zhàn)場的銀行，渠道經(jīng)理經(jīng)常以“工、中、建、農(nóng)”為四大行座次排序，然而隨著近年來建行的強(qiáng)勢崛起，不僅其取代了中行坐上第二把交椅，且經(jīng)常成為基金公司挑選“第一主代銷行”的首選角色。

　　根據(jù)一位渠道老總的透露，建行在基金托管中的角色轉(zhuǎn)變來源于2007年，總行開始加大了引入新的基金合作伙伴的力度，同時總行甚至?xí)�以自己的銷售費用對托管基金的首募進(jìn)行補(bǔ)貼，這讓許多不被工行青睞而又不滿足于中行和農(nóng)行的基金公司轉(zhuǎn)投建行門下。資料顯示，截至今年三季度末，建行托管的基金資產(chǎn)規(guī)模約24.65%，已經(jīng)開始逼近了工行約29.56%的市場份額，兩者的差距逐漸縮小。

　　“由于建行此次對于基金銷售的相關(guān)費率調(diào)整，我擔(dān)心我們新發(fā)的基金是否在渠道中有足夠的競爭力。”某正在新發(fā)基金的基金公司市場負(fù)責(zé)人向記者透露，公司還是按照之前談好的兩項費用千分之六向建行支付，但了解到確實有上海老牌公司一次性銷售獎勵已經(jīng)達(dá)到千分之九，新基金愈演愈烈的發(fā)行渠道之爭很可能因為費率的高低不同而天平失衡。

　　“不僅是這兩項費用，建行每新發(fā)一只基金都要向基金公司收取一百萬的銷售獎勵�！鄙钲谀郴�金公司駐京區(qū)域總監(jiān)向記者表示，這一百萬的獎金實際上用于搞“雙十百家獎”，具體說來，就是對新基金發(fā)行中總量前十名的省行進(jìn)行獎勵，同時對完成任務(wù)量百分比前十名的省行進(jìn)行獎勵，而且對于銷售業(yè)績出色的前一百個網(wǎng)點進(jìn)行數(shù)目不等的獎勵，這些費用全部都由這一百萬支付。

　　“一次性獎勵中有相當(dāng)一部分也是要作為總行獎勵業(yè)績出色的分行的，而這部分資金在基金銷售完成后就趴在總行的賬上，而年底總行通常要搞出國旅游和各種名目的培訓(xùn)，這筆錢直接由基金銷售的獎勵中劃轉(zhuǎn)�！鼻笆錾钲诨�金公司人士向記者證實。

　　那么，按照費率提高的建行標(biāo)準(zhǔn)，他與其他三大行在費率競爭中是否具備優(yōu)勢呢？

　　“工行可能還是要稍微高一點，其尾隨傭金的水平通常為管理費的一半，也即約為千分之零點六，而一次性銷售獎勵的水平則通常隨行就市�！鄙虾Ｄ承』�金公司負(fù)責(zé)市場人士表示，相比其他行在談判中的彈性，與工行在談判中的斡旋余地比較小，在合作伙伴、各項費率的選擇中工行均處于強(qiáng)勢地位，而小基金也以能用工行作為主代銷行發(fā)行基金感到光榮。
 
　　一家同時用過工行、農(nóng)行作為主代銷行的基金公司人士表示，各家基金情況有所差別，工行、農(nóng)行的一次性銷售獎勵基本為千分之三，而工行的尾傭千分之五要稍微高于農(nóng)行的千分之四。他進(jìn)一步分析，兩家銀行其實各有利弊，農(nóng)行的網(wǎng)點在四大行中最多，但農(nóng)行在基金銷售中通常行政推動力較強(qiáng)，但市場化程度較弱，且業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)較差；而工行的最大優(yōu)勢在于其客戶的資產(chǎn)質(zhì)量和同樣較多的網(wǎng)點規(guī)模，工行與建行兩者相加的全國網(wǎng)點過萬，相比之下招行和浦發(fā)全國相加也僅約四五百個網(wǎng)點。

　　至于中國銀行，前述深圳基金公司人士表示該行通常在基金發(fā)行中總是承諾和實際完成無法合拍，通常給人留下“托管、代銷差別大”的印象，中行的業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)還是較高的，但將基金放在中行發(fā)行未必能取得理想的募集效果。

　　第三方銷售力量來自何方？

　　今年以來，建行渠道曾經(jīng)最多出現(xiàn)過八九只基金同發(fā)的局面，隨著年末各種名目的費用水漲船高，呼吁第三方銷售的聲音重又響起。

　　正在發(fā)行一只新指數(shù)基金的南方基金將主代銷行確定為農(nóng)行，該公司人士表示，通過此次發(fā)行，公司就與四大行都進(jìn)行過了基金發(fā)行合作，而從未來渠道走勢看，渠道越全對于公司越有幫助。信達(dá)證券基金分析師劉明軍也向記者表示，“工、建、中、農(nóng)”四大行壟斷基金發(fā)行大部分市場份額的局面短期難改，不過，基金公司直銷、券商交易所代銷、天相代銷、郵儲銷售很可能成為未來基金第三方銷售中的攪局者。

　　某基金分析師向記者表示，其實在國外，基金銷售的主要渠道是券商，銀行、基金公司直銷以及基金超市也有一定的市場份額，但并沒有哪個渠道處于絕對的壟斷地位。而就目前的國內(nèi)非銀行渠道而言，相對比較有希望脫穎而出的反而是發(fā)展最晚的郵儲代銷模式。

　　根據(jù)記者了解，直銷、券商代銷、機(jī)構(gòu)代銷都有難以克服的問題。

　　基金公司直銷成本相對較高，目前做得比較好的基金公司基本只有華夏基金，其僅在北京的各個城區(qū)就建立了十個直銷中心；而券商代銷基金的動力不足，盡管目前以銀河為代表的少數(shù)券商已經(jīng)具備了全代銷資格，但多數(shù)券商基本還只是對于類似ETF、LOF、封閉式基金以及創(chuàng)新封基等場內(nèi)掛牌交易基金感興趣，因為推薦這類交易型基金可以直接擴(kuò)充影響交易所的業(yè)務(wù)量。而至于以天相為代表的第三方銷售模式，由于幾年來一直沒有再新發(fā)基金銷售的牌照給相關(guān)的機(jī)構(gòu)，因此其推進(jìn)前行的速度仍然十分緩慢。目前其余的機(jī)構(gòu)仍然只能服務(wù)于銀行渠道，例如提供增值服務(wù)或者與渠道分成來銷售基金等等。

　　而基金業(yè)界更多的人士已開始將希望覬覦起步最晚的郵儲代銷模式上去了。根據(jù)一位郵儲員工向記者介紹，盡管更多地覆蓋農(nóng)村，但郵儲網(wǎng)點目前是內(nèi)地最多的有3.5萬個。不過郵儲系統(tǒng)(即原來的儲匯局)相對改制較晚，基金業(yè)務(wù)是從2006年才開始著手起步的，2007年進(jìn)一步把銀行業(yè)務(wù)從原來的系統(tǒng)中剝離出去，目前通過郵儲銀行所需要支付的各項費用基本只是四大行的一半左右，同時盡管戶均的存款數(shù)少，但最終郵儲累計的存款量十分龐大，超過了中小商業(yè)銀行，這成為購買基金的動力源。