俗話說：從南京到北京，買的不如賣的精。筆者前幾天參加一個(gè)信息化研討會(huì)，其中最受大家關(guān)注的一個(gè)話題就是關(guān)于ERP選型中軟件廠商設(shè)置的種種隱蔽障眼法。

障眼法一：只談價(jià)格，不談需求目前ERP軟件的價(jià)格越來越低，這本應(yīng)是企業(yè)客戶喜聞樂見的事情。但事實(shí)上，雖然ERP軟件是一家比一家低價(jià)，但實(shí)施案例的失敗率也是越來越多;而軟件廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把價(jià)格壓得這么低，他們是在萬般無奈之下才跟風(fēng)降價(jià)或降低服務(wù)水平，這是無可奈何的事情。市場的一個(gè)法則是追求合理利潤，任何企業(yè)都以商業(yè)利益為其主要目的，軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的ERP項(xiàng)目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。

障眼法二：行業(yè)標(biāo)桿案例經(jīng)驗(yàn)是空談目前ERP市場銷售已進(jìn)入標(biāo)桿案例營銷時(shí)代，如果沒有在某一行業(yè)的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑒于以上原因，軟件廠商都會(huì)包裝幾個(gè)拿得出手的所謂成功案例，以提升廣告宣傳效果。

但無論是國外的知名廠商還是國內(nèi)的廠商，其大多數(shù)分公司和代理商的咨詢實(shí)施實(shí)力十分欠缺，并不都擁有軟件廠商廣告標(biāo)桿案例的經(jīng)驗(yàn)。

所以，企業(yè)在選型時(shí)，除了重點(diǎn)關(guān)注軟件產(chǎn)品本身外，更要看實(shí)施顧問的信譽(yù)和實(shí)力。而有些急功近利的ERP廠商或其代理商一聽到有項(xiàng)目可做就瘋狂搶單，而不管自己是否有這個(gè)行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

障眼法三：新丁菜鳥的實(shí)施顧問在ERP選型過程當(dāng)中，問企業(yè)關(guān)心什么因素時(shí)，他們會(huì)說關(guān)心軟件的功能、價(jià)格、品牌等。但是，很少有人會(huì)說關(guān)心實(shí)施顧問的素質(zhì)。

很明顯，這些企業(yè)在選型過程中忽視了一個(gè)非常重要的因素―― ―ERP實(shí)施顧問。常言道“三分技術(shù)、七分實(shí)施”，這說明好的實(shí)施顧問是ERP成功的重要條件。一些軟件廠商在ERP銷售攻堅(jiān)時(shí)，可能會(huì)臨時(shí)組織一個(gè)表面看來資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)非常強(qiáng)大的聯(lián)合實(shí)施團(tuán)隊(duì)。但在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，這個(gè)強(qiáng)大的實(shí)施團(tuán)隊(duì)往往會(huì)被偷梁換柱變成一群新丁菜鳥團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)許多軟件廠商都心照不宣和慣用的障眼法。

一般來說，ERP的核心是管理問題，而不是技術(shù)問題。ERP是工業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和IT技術(shù)的智慧結(jié)晶，高水平的ERP實(shí)施人員是不可能速成的。目前在ERP市場上大多是剛參加工作兩三年的畢業(yè)生，成本是肯定低了，但質(zhì)量就不好說了。

障眼法四：平臺(tái)化的障眼法在選擇ERP時(shí)，大部分企業(yè)都定位于“成熟套裝軟件+個(gè)性化二次開發(fā)”的思路上。由于不同行業(yè)的ERP系統(tǒng)很難有可比性，甚至同行業(yè)不同企業(yè)的需求和目標(biāo)也不一樣。因此，客戶根據(jù)企業(yè)管理特點(diǎn)和信息化目標(biāo)進(jìn)行二次開發(fā)是必要的。針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，許多廠商推出了所謂“平臺(tái)化”產(chǎn)品，但是很多中小型ERP軟件廠商打著平臺(tái)化的幌子欺瞞客戶的行為仍然需要重點(diǎn)防范。

障眼法五：快速實(shí)施背后是粗放式管理障眼法目前ERP市場的報(bào)價(jià)五花八門，某些軟件廠商為了在激烈競爭的市場中獲得項(xiàng)目，不但軟件產(chǎn)品價(jià)格非常低廉，而且還承諾很多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了自己承受能力的實(shí)施服務(wù)，甚至連實(shí)施顧問的人工成本都不夠。而且，在銷售時(shí)快速實(shí)施成為了軟件廠商慣用的宣傳口號(hào)。但欲速則不達(dá)，廠商肯定不會(huì)明知道賠錢還要做，快速實(shí)施正是軟件廠商為了節(jié)省成本而設(shè)置的一個(gè)隱蔽障眼法而已。

一般來說，ERP項(xiàng)目實(shí)施至少要包括以下階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備與啟動(dòng)、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化、業(yè)務(wù)流程重組與確定、軟件參數(shù)配置、用戶培訓(xùn)、系統(tǒng)上線等多個(gè)過程。它并不只是一個(gè)ERP軟件安裝的簡單過程。因此，少則幾個(gè)月，多則一年，快速實(shí)施的背后往往意味著對(duì)實(shí)施過程的粗放式管理。而且，越是號(hào)稱能快速實(shí)施的ERP產(chǎn)品，肯定是缺乏審慎的行業(yè)分析與優(yōu)化的應(yīng)用過程，也肯定會(huì)給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。