第九章　收入與分配管理
　　
　　[基本要求]
　　（一）掌握企業(yè)收入與分配管理的內(nèi)容
　�。ǘ�）掌握股利分配政策和企業(yè)利潤(rùn)分配制約因素
　　（三）掌握股利支付形式
　�。ㄋ模┦煜す蓹�(quán)激勵(lì)模式
　　（五）熟悉銷售預(yù)測(cè)方法、產(chǎn)品定價(jià)方法
　　（六）了解企業(yè)收入與分配管理的原則
　�。ㄆ撸┝私夤衫�分配理論
　　
　　[考試內(nèi)容]
　　
　　第一節(jié)　收入與分配管理的主要內(nèi)容
　　
　　一、收入與分配管理
　　（一）收入與分配管理的作用
　�。�1）收入與分配管理集中體現(xiàn)了企業(yè)所有者、經(jīng)營(yíng)者與勞動(dòng)者之間的利益關(guān)系；（2）收入與分配管理是企業(yè)再生產(chǎn)的條件以及優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)的重要措施；（3）收入與分配管理是國(guó)家建設(shè)資金的重要來源之一。
　�。ǘ�）收入與分配管理的原則
　　（1）依法分配原則；（2）分配與積累并重原則；，（3）兼顧各方利益原則；（4）投資與收益對(duì)等原則。
　　
　　二、收入與分配管理的內(nèi)容
　　收入與分配管理包括收入管理和分配管理兩個(gè)部分。
　　
　　第二節(jié)　收入管理
　　
　　一、銷售預(yù)測(cè)分析
　　銷售預(yù)測(cè)分析是指通過市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額做出預(yù)計(jì)或估量的過程。
　�。ㄒ唬╀N售預(yù)測(cè)的定性分析法
　　銷售預(yù)測(cè)的定性分析法包括：營(yíng)銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。
　　（二）銷售預(yù)測(cè)的定量分析法
　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型，做出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。
　　趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。
　　因果預(yù)測(cè)分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸直線分析法。
　　
　　二、銷售定價(jià)管理
　�。ㄒ唬┯绊戜N售定價(jià)的因素
　　銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)。其影響因素包括：（1）價(jià)值因素；（2）成本因素；（3）市場(chǎng)供求因素；（4）競(jìng)爭(zhēng)因素；（5）政策法規(guī)因素。
　�。ǘ�）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)
　　企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要包括：（1）實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；（2）保持或提高市場(chǎng)占有率；（3）穩(wěn)定價(jià)格；（4）應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)；（5）樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。
　�。ㄈ�）產(chǎn)品定價(jià)方法
　　1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
　　（1）全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法：在全部成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上，加合理利潤(rùn)來定價(jià)。
　　（2）保本點(diǎn)定價(jià)法：按照剛好能夠保本的原理來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價(jià)格水平。
　�。�3）目標(biāo)利潤(rùn)法：是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。
　　（4）變動(dòng)成本定價(jià)法：變動(dòng)成本定價(jià)法是指企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算。此處所指的變動(dòng)成本包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用。
　　2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
　�。�1）需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法：企業(yè)可以根據(jù)需求價(jià)格彈性關(guān)系，通過價(jià)格的升降來作用于市場(chǎng)需求。
　�。�2）邊際分析定價(jià)法：是指基于微分極值原理，通過分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤(rùn)之間的關(guān)系，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。
　�。ㄋ模﹥r(jià)格運(yùn)用策略
　　（1）折讓定價(jià)策略；（2）心理定價(jià)策略；（3）組合定價(jià)策略；（4）壽命周期定價(jià)策略。
　　
　　第三節(jié)　分配管理
　　
　　一、股利政策與企業(yè)價(jià)值
　　股利政策是指在法律允許的范圍內(nèi)，企業(yè)是否發(fā)放股利、發(fā)放多少股利以及何時(shí)發(fā)放股利的方針及對(duì)策。股利政策的最終目標(biāo)是使公司價(jià)值最大化。
　�。ㄒ唬┕衫�分配理論
　　1.股利無關(guān)論
　　股利無關(guān)論認(rèn)為，在一定的假設(shè)條件限制下，股利政策不會(huì)對(duì)公司的價(jià)值或股票的價(jià)格產(chǎn)生任何影響，投資者不關(guān)心公司股利的分配。
　　2.股利相關(guān)理論
　　股利相關(guān)理論認(rèn)為，企業(yè)的股利政策會(huì)影響股票價(jià)格和公司價(jià)值。主要觀點(diǎn)包括：（1）“手中鳥”理論；（2）信號(hào)傳遞理論；（3）所得稅差異理論；（4）代理理論。
　�。ǘ�）股利政策
　　1.剩余股利政策
　　剩余股利政策是指公司在有良好的投資機(jī)會(huì)時(shí)，根據(jù)目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)，測(cè)算出投資所需的股權(quán)資本額，先從盈余中留用，然后將剩余的盈余作為股利來分配，即凈利潤(rùn)首先滿足公司的股權(quán)資金需求，如果還有剩余，就派發(fā)股利；如果沒有，則不派發(fā)股利。
　　2.固定或穩(wěn)定增長(zhǎng)的股利政策
　　固定或穩(wěn)定增長(zhǎng)的股利政策是指公司將每年派發(fā)的股利額固定在某一特定水平或是在此基礎(chǔ)上維持某一固定比率逐年穩(wěn)定增長(zhǎng)。公司只有在確信未來盈余不會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)時(shí)才會(huì)宣布實(shí)施固定或穩(wěn)定增長(zhǎng)的股利政策。
　　3.固定股利支付率政策
　　固定股利支付率政策是指公司將每年凈利潤(rùn)的某一固定百分比作為股利分派給股東。這一百分比通常稱為股利支付率，股利支付率一經(jīng)確定，一般不得隨意變更。
　　4.低正常股利加額外股利政策
　　低正常股利加額外股利政策，是指公司事先設(shè)定一個(gè)較低的正常股利額，每年除了按正常股利額向股東發(fā)放股利外，還在公司盈余較多、資金較為充裕的年份向股東發(fā)放額外股利。但是，額外股利并不固定化，不意味著公司永久地提高了股利支付水平。
　　
　　二、利潤(rùn)分配制約因素
　　企業(yè)的利潤(rùn)分配涉及企業(yè)相關(guān)各方的切身利益，受眾多不確定因素的影響，在確定分配政策時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮各種相關(guān)因素的影響，主要包括法律、公司、股東及其他因素。
　　1.法律因素
　�。�1）資本保全約束；（2）資本積累約束；（3）超額累積利潤(rùn)約束；（4）償債能力約束。
　　2.公司因素
　　（1）現(xiàn)金流量；（2）資產(chǎn)的流動(dòng)性；（3）盈余的穩(wěn)定性；（4）投資機(jī)會(huì)；（5）籌資因素；（6）其他因素。
　　3.股東因素
　�。�1）控制權(quán)；（2）穩(wěn)定的收入；（3）避稅。
　　4.其他因素
　�。�1）債務(wù)契約；（2）通貨膨脹。
　　
　　三、股利支付形式與程序
　　股利支付形式包括：現(xiàn)金股利、財(cái)產(chǎn)股利、負(fù)債股利、股票股利。