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中級會計職稱《財務管理》知識點預習：銷售預測分析
會計職稱考試《中級財務管理》 第六章 收益與分配管理
知識點預習二：銷售預測分析
�。ㄒ唬╀N售預測的定性分析法
| 推銷員判斷法 | 又稱意見匯集法。是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法�！� | |
| 專家判斷法 | 個別專家意見匯集法 | 分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值�！� |
| 專家小組法 | 運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法�！� | |
| 德爾菲法 | 又稱函詢調(diào)查法。它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復多次，最終確定預測結(jié)果�！� | |
| 產(chǎn)品壽命周期分析法 | 利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種方法。 一般萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。 | |
（二）銷售預測的定量分析法
1.趨勢預測分析法
�。�1）算術(shù)平均法
| 原 理 | 將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值�！� |
| 公 式 |  式中：Y——預測值；Xi——第i期的實際銷售量；n——期數(shù)�！� |
| 適用情況 | 每月銷售量波動不大的產(chǎn)品的銷售預測 |
（2）加權(quán)平均法
| 原 理 | 將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值�！� |
| 計算公式 |  式中：Y——預測值；Wi——第i期的權(quán)數(shù)（0＜Wi≤Wi＋1＜1， 且  ）；Xi——第i期的實際銷售量；n——期數(shù)。 【提示】【權(quán)數(shù)的確定】——按照“近大遠小”原則確定�！� |
| 評價與應用 | 加權(quán)平均法較算術(shù)平均法更為合理，計算也較方便，在實踐中應用較多�！� |
（3）移動平均法
| 原 理 | 移動平均法是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期（m數(shù)值固定，且m＜n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測期平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n＋1期銷售預測值的一種方法�！� |
| 計算公式 |  為了使預測值更能反映銷售量變化的趨勢，可以對上述結(jié)果按趨勢值進行修正，其計算公式為： 修正移動平均法的計算公式為：  【提示】修正移動平均法，題目中會給出上期預測值。預測結(jié)果為本期預測值（移動平均法）的基礎(chǔ)上加上本期預測值（移動平均法）與上期預測值（移動平均法）之差�！� |
| 評價與應用 | 由于移動平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計算依據(jù)，故而代表性較差。 此法適用于銷售量略有波動的產(chǎn)品預測�！� |
（4）指數(shù)平滑法
| 原 理 | 指數(shù)平滑法實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù) 及（ ）作為權(quán)數(shù)進行加權(quán)計算，預測銷售量的一種方法。 |
| 計算公式 |  一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間。 采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢；采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢。 【提示】在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數(shù)；在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數(shù)�！� |
| 評價與應用 | 該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性�！� |
2.因果預測分析法
| 原 理 | 因果預測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品銷售預測的方法�！� |
| 公 式 | 因果預測分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。 待求出a、b后，代入y＝a＋bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求出預測對象y的預測銷售量或銷售額�！� |
| 注 意 | 運用這種方法預測，必須注意因果關(guān)系的存在 |
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