(一)成長型戰(zhàn)略

　　成長型戰(zhàn)略以發(fā)展壯大企業(yè)為基本導向，致力于使企業(yè)在產銷規(guī)模、資產、利潤或新產品開發(fā)等某一方面或某幾個方面獲得增長的戰(zhàn)略。以下是成長型戰(zhàn)略的三種基本類型：

　　1.一體化戰(zhàn)略

　　企業(yè)對具有優(yōu)勢和增長潛力的產品或業(yè)務，沿其經營鏈條的縱向或橫向擴大業(yè)務的深度和廣度，擴大經營規(guī)模，實現(xiàn)企業(yè)成長。

　　【例題1?單選題】甲律師事務所系經司法部門批準成立的我國最早的合伙制律師事務所。今年該所與國內的另一律師事務所進行了合并。甲律師事務所的合并戰(zhàn)略屬于(　　)。(2009年)

　　A.集中化戰(zhàn)略

　　B.市場滲透戰(zhàn)略

　　C.縱向一體化戰(zhàn)略

　　D.橫向一體化戰(zhàn)略

　　【答案】D

　　【解析】企業(yè)收購、兼并或聯(lián)合競爭企業(yè)的戰(zhàn)略屬于橫向一體化戰(zhàn)略。一家事務所合并另一家事務所屬于橫向一體化。[w1]

　　【例題2?單選題】(　　)是指在向前和向后兩個可能方向上擴大企業(yè)現(xiàn)有經營業(yè)務的一種發(fā)展戰(zhàn)略。

　　A.一體化戰(zhàn)略 B.縱向一體化戰(zhàn)略 C. 前向一體化戰(zhàn)略 D. 后向一體化戰(zhàn)略

　　【答案】B

　　【解析】縱向一體化戰(zhàn)略包括前向一體化戰(zhàn)略和后向一體化戰(zhàn)略:前向一體化戰(zhàn)略是指獲得分銷商或零售商的所有權以加強對銷售過程和渠道的控制;后向一體化戰(zhàn)略就是企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應商，擁有和控制其供應系統(tǒng)，實行供產一體化。

　　【例題3?單選題】(　　)是企業(yè)通過收購或兼并同類產品生產企業(yè)以擴大經營規(guī)模的成長戰(zhàn)略。

　　A.一體化戰(zhàn)略 B.縱向一體化戰(zhàn)略 C.橫向一體化戰(zhàn)略 D. 前向一體化戰(zhàn)略

　　【答案】C

　　【解析】橫向一體化戰(zhàn)略指企業(yè)收購或兼并同類產品生產企業(yè)以擴大經營規(guī)模的成長戰(zhàn)略，所常用的途徑有購買、合并和聯(lián)合。

　　【例題4?單選題】當企業(yè)所在行業(yè)競爭較為激烈時，企業(yè)可采用(　　)作為戰(zhàn)略主體。

　　A.縱向一體化戰(zhàn)略 B.橫向一體化戰(zhàn)略 C.一體化戰(zhàn)略 D.前三種都對

　　【答案】B

　　【解析】橫向一體化戰(zhàn)略的適用條件包括：(1)企業(yè)所在行業(yè)競爭較為激烈;(2)企業(yè)所在行業(yè)規(guī)模經濟較為顯著;(3)企業(yè)的橫向一體化符合反壟斷法的規(guī)定，并能在局部取得一定的壟斷地位;(4)企業(yè)所在產業(yè)增長潛力較大;(5)企業(yè)具備橫向一體化所需的資金、人力等。

　　【例題5?單選題】當現(xiàn)有銷售商難以滿足企業(yè)的銷售需要時，企業(yè)可采用(　　)。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.后向一體化戰(zhàn)略 C.前向一體化戰(zhàn)略 D.前三種都對

　　【答案】C

　　【解析】前向一體化戰(zhàn)略的適用條件包括：(1)現(xiàn)有銷售商難以滿足企業(yè)的銷售需要;(2)企業(yè)所在產業(yè)的增長潛力較大;(3)企業(yè)具備前向一體化所需的資金、人力等;(4)銷售環(huán)節(jié)的利潤率較高。

　　【例題6?單選題】當企業(yè)的供應商成本較高、可靠性較差或難以滿足企業(yè)需要時，(　　)可以作為企業(yè)優(yōu)先考慮的戰(zhàn)略選擇。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.后向一體化戰(zhàn)略 C.前向一體化戰(zhàn)略 D.前三種都對

　　【答案】B

　　【解析】后向一體化戰(zhàn)略的適用條件包括：(1)供應商成本較高、可靠性較差而難以滿足企業(yè)需要;(2)供應商數(shù)量少而需求方競爭者眾多;(3)企業(yè)所在產業(yè)增長潛力較大;(4)企業(yè)具備后向一體化所需的資金、人力等;(5)供應環(huán)節(jié)的利潤率較高。

　　【例題7?多選題】以下屬于一體化戰(zhàn)略的有(　　)。

　　A.面粉廠開發(fā)面包生產 B. 糕點廠開發(fā)生產方便面

　　C.青島海爾并購青島海信 D. 汽車加工廠并購自行車加工廠

　　【答案】AC

　　【解析】一體化戰(zhàn)略是企業(yè)對具有優(yōu)勢和增長潛力的產品或業(yè)務，沿其經營鏈條的縱向或橫向擴大業(yè)務的深度和廣度，擴大經營規(guī)模，實現(xiàn)企業(yè)成長的戰(zhàn)略。選項A屬于縱向一體化戰(zhàn)略，選項C屬于橫向一體化，選項B、D屬于多元化。

　　【例題8?多選題】以下屬于縱向一體化戰(zhàn)略的有(　　)。

　　A.汽車廠商發(fā)展4S經營維修店 B.櫥柜生產廠開發(fā)鋼鐵生產

　　C.蛋糕廠開發(fā)月餅加工 D.電視機生產廠開發(fā)電腦顯示器生產

　　【答案】AB

　　【解析】縱向一體化戰(zhàn)略包括前向一體化和后向一體化，選項A是前向一體化，指獲得分銷商或零售商的所有權以加強對銷售過程和渠道的控制;選項B是后向一體化，就是企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應商，擁有和控制其供應系統(tǒng)，實行供產一體化。選項C、D屬于多元化。

　　【例題9?多選題】企業(yè)實行橫向一體化戰(zhàn)略的常用途徑有(　　)。

　　A.購買 B.兼并 C.聯(lián)合 D.多元化

　　【答案】ABC

　　【解析】橫向一體化戰(zhàn)略指企業(yè)收購或兼并同類產品生產企業(yè)以擴大經營規(guī)模的成長戰(zhàn)略，所常用的途徑有購買、兼并和聯(lián)合。

　　2.密集型戰(zhàn)略

　　也稱加強型成長戰(zhàn)略，指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產品或服務的潛力，強化現(xiàn)有產品或服務的競爭地位。

　　【相關鏈接】安索夫矩陣　　戰(zhàn)略管理之父安索夫博士于1975年提出安索夫矩陣。以產品和市場作為兩大基本因素，區(qū)別出四種產品/市場組合和相對應的增長戰(zhàn)略，是應用最廣泛的戰(zhàn)略選擇工具之一。

　　安索夫矩陣是以2 ×2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長性戰(zhàn)略來達成增加收入的目標。

　　(1)市場滲透(Market Penetration)。以現(xiàn)有的產品面對現(xiàn)有的顧客，以其目前的產品市場組合為發(fā)展焦點，力求增大產品的市場占有率。采取市場滲透戰(zhàn)略，即由促銷或是提升服務品質等方式來說服消費者改用不同品牌的產品，或是說服消費者改變使用習慣、增加購買量。

　　(2)市場開發(fā)(Market Development)。提供現(xiàn)有產品開拓新市場，企業(yè)必須在不同的市場上找到具有相同產品需求的使用者顧客，其中往往產品定位和銷售方法會有所調整，但產品本身的核心技術則不必改變。　

　　(3)產品開發(fā)(Product Development)。推出新產品給現(xiàn)有顧客，采取產品延伸的戰(zhàn)略，利用現(xiàn)有的顧客關系來借力使力。通常是以擴大現(xiàn)有產品的深度和廣度，推出新一代或是相關的產品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費者荷包中的占有率。

　　(4)多元化戰(zhàn)略(Diversification)。提供新產品給新市場，此時由于企業(yè)的既有專業(yè)知識能力可能派不上用場，因此多元化戰(zhàn)略是最冒險的戰(zhàn)略。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、產品技術等方面取得某種綜效，否則多元化的失敗機率很高。

　　安索夫矩陣可以幫助企業(yè)科學地選擇戰(zhàn)略模式，但在使用該工具的時候，必須掌握其核心步驟：

　　(1)首先考慮在現(xiàn)有市場上，現(xiàn)有的產品是否還能得到更多的市場份額(市場滲透戰(zhàn)略);

　　(2)考慮是否能為其現(xiàn)有產品開發(fā)一些新市場(市場開發(fā)戰(zhàn)略);

　　(3)考慮是否能為其現(xiàn)有市場發(fā)展若干有潛在利益的新產品(產品開發(fā)戰(zhàn)略);

　　(4)考慮是否能夠利用自己在產品、技術、市場等方面的優(yōu)勢，根據(jù)物資流動方向，采用使企業(yè)不斷向縱深發(fā)展的多元化戰(zhàn)略。

　　【例題1?多選題】( )指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產品或服務的潛力，強化現(xiàn)有產品或服務的競爭地位。

　　A.密集型戰(zhàn)略 B.一體化戰(zhàn)略 C.加強型成長戰(zhàn)略 D.穩(wěn)定型戰(zhàn)略

　　【答案】AC

　　【解析】密集型戰(zhàn)略也稱加強型戰(zhàn)略，指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產品或服務的潛力，強化現(xiàn)有產品或服務的競爭地位。

　　【例題2?多選題】以下屬于市場滲透戰(zhàn)略的實施方法的有( )。

　　A.擴大市場份額 B.開發(fā)小眾市場 C.保持市場份額 D.開發(fā)新產品

　　【答案】ABC

　　【解析】市場滲透戰(zhàn)略是通過充分開發(fā)現(xiàn)有的產品市場，從而促進企業(yè)的發(fā)展，其常見實施方法包括：擴大市場份額 、開發(fā)小眾市場及保持市場份額 。

　　【例題3?多選題】以下戰(zhàn)略是專注于現(xiàn)有產品的深度發(fā)展的是( )。

　　A.市場滲透戰(zhàn)略 B.產品開發(fā)戰(zhàn)略 C.市場開發(fā)戰(zhàn)略 D. 密集型戰(zhàn)略

　　【答案】AC

　　【解析】市場滲透戰(zhàn)略是通過充分開發(fā)現(xiàn)有的產品市場，從而促進企業(yè)的發(fā)展;市場開發(fā)戰(zhàn)略指發(fā)展現(xiàn)有產品的新顧客群或新的地域市場從而擴大產品銷售量的戰(zhàn)略。產品開發(fā)戰(zhàn)略涉及到新產品的開發(fā)。

　　【例題4?多選題】以下戰(zhàn)略專注于現(xiàn)有市場的深度開發(fā)的是( )。

　　A.市場滲透戰(zhàn)略 B.產品開發(fā)戰(zhàn)略 C.市場開發(fā)戰(zhàn)略 D.多元化戰(zhàn)略

　　【答案】AB

　　【解析】市場滲透戰(zhàn)略是通過充分開發(fā)現(xiàn)有的產品市場，從而促進企業(yè)的發(fā)展;產品開發(fā)戰(zhàn)略是建立在市場觀念和社會觀念的基礎上，企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產品，以滿足顧客需要，增加銷售的一種戰(zhàn)略。以上兩種戰(zhàn)略都是專注于現(xiàn)有的市場，而市場開發(fā)戰(zhàn)略指發(fā)展現(xiàn)有產品的新顧客群或新的地域市場從而擴大產品銷售量的戰(zhàn)略，涉及到新市場的開發(fā)。

　　【例題5?多選題】企業(yè)采取密集型發(fā)展戰(zhàn)略的具體實施方法包括( )。

　　A.擴充現(xiàn)有產品線

　　B.向競爭對手的市場進行滲透

　　C.利用現(xiàn)有生產設備開發(fā)新產品

　　D.擴大銷售范圍向國內外新地區(qū)擴張

　　【答案】ABCD

　　【解析】密集型發(fā)展戰(zhàn)略可分為三類：市場滲透，例如可以向競爭對手的市場進行滲透，以擴大市場份額;產品開發(fā)，例如可以利用現(xiàn)有生產設備開發(fā)新產品;市場開發(fā)，例如可以向國內外新地區(qū)擴張以擴大銷售范圍。而市場滲透和市場開發(fā)戰(zhàn)略均需要擴大現(xiàn)有產品的生產規(guī)模。因此，選項A、B、C、D均正確。

　　3.多元化戰(zhàn)略

　　企業(yè)盡量增大產品大類和品種，進入與現(xiàn)有產品和市場不同的領域，擴大企業(yè)的生產經營范圍和市場范圍，保證企業(yè)的長期生存與發(fā)展。

　　【例題1?單選題】乙公司為國內經營多年的制藥公司，近期成功研制了一種預防新型流感的疫苗。乙公司管理層計劃將此疫苗規(guī)�；�生產，并同時在國內市場和國外市場銷售，預計該疫苗的銷售可為公司未來數(shù)年帶來較高的凈收益。根據(jù)企業(yè)成長矩陣，乙公司進軍國外市場的計劃屬于( 　)。(2009年單選題)

　　A.市場滲透戰(zhàn)略

　　B.市場開發(fā)戰(zhàn)略

　　C.產品開發(fā)戰(zhàn)略

　　D.多元化戰(zhàn)略

　　【答案】D

　　【解析】由于要在國外市場(新市場)銷售新型流感的疫苗(新產品)，按照安索夫矩陣，新產品與新市場組合屬于多元化戰(zhàn)略。[y1]

　　【例題2?多選題】企業(yè)集團多元化經營的優(yōu)點有( 　)。(2009年多選題)

　　A.能夠分散業(yè)務風險

　　B.企業(yè)可利用未被充分利用的資源

　　C.為企業(yè)提供規(guī)模經濟的成本優(yōu)勢

　　D.企業(yè)可較容易地從資本市場中獲得融資

　　【答案】ABD

　　【解析】企業(yè)集團多元化具有如下優(yōu)點：(1)分散風險;(2)獲得高利潤機會;(3)從現(xiàn)有的業(yè)務中撤離;(4)能更容易地從資本市場中獲得融資;(5)在企業(yè)無法增長的情況下找到新的增長點;(6)運用盈余資金;(7)利用未被充分利用的資源;(8)獲得資金或其他財務利益，例如累計稅項虧損;(9)運用企業(yè)在某個市場中的形象和聲譽來進入另一個市場，而在另一個市場中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽是至關重要的。企業(yè)集團多元化經營不能體現(xiàn)為企業(yè)提供規(guī)模經濟的成本優(yōu)勢，其為成本領先戰(zhàn)略的優(yōu)點，選項C錯誤。所以，選項A、B、D正確。

　　[y2]

　　【例題3?單選題】一家經營嬰兒服裝的公司正準備進行多元化經營，你認為最優(yōu)先考慮的業(yè)務領域是( )。

　　A.嬰兒奶粉 B.青少年服裝

　　C.孕婦補品 D.幼兒玩具

　　【答案】B

　　【解析】企業(yè)采用相關多元化戰(zhàn)略有利于企業(yè)利用原有產業(yè)的產品知識、制造能力和營銷技能優(yōu)勢來獲取融合優(yōu)勢，即兩種業(yè)務同時經營的盈利能力大于各自經營不同業(yè)務時的盈利能力之和。因此應利用現(xiàn)有生產能力、營銷能力和制造能力來生產青少年服裝以獲得協(xié)同效應。

　　【例題4?單選題】當一個企業(yè)需要從財務上考慮平衡現(xiàn)金流或者需要獲取新的利潤增長點時，( )可以作為一個優(yōu)先選擇的戰(zhàn)略。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.縱向一體化戰(zhàn)略 C.同心多元化戰(zhàn)略 D.離心多元化戰(zhàn)略

　　【答案】D

　　【解析】離心多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)新發(fā)展的業(yè)務與原有業(yè)務之間沒有明顯的戰(zhàn)略適應性，所增加的產品是新產品，服務領域也是新市場，企業(yè)采用該戰(zhàn)略的主要目的是從財務上考慮平衡現(xiàn)金流或者獲取新的利潤增長點。

　　【例題5?單選題】一般地說采取( )的企業(yè)都是為了進入與現(xiàn)有產品和市場不同的領域，擴大企業(yè)的生產經營范圍和市場范圍，保證企業(yè)的長期生存與發(fā)展。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.一體化戰(zhàn)略 C.多元化戰(zhàn)略 D.密集型戰(zhàn)略

　　【答案】C

　　【解析】多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)盡量增大產品大類和品種，進入與現(xiàn)有產品和市場不同的領域，擴大企業(yè)的生產經營范圍和市場范圍，保證企業(yè)的長期生存與發(fā)展。

　　(二)穩(wěn)定型戰(zhàn)略

　　穩(wěn)定型戰(zhàn)略是指在內外環(huán)境的約束下，企業(yè)準備在戰(zhàn)略規(guī)劃期使企業(yè)的資源分配和經營狀況基本保持在目前狀態(tài)和水平上的戰(zhàn)略。

　　[y1]音頻23：04――24：46“例題1――應當選擇D”此題與《輕一》P85歷年經典回顧的第2題相同。

　　[y2]音頻24：49――27：04“例題2――ABD是正確的選項”此題與《輕一》P86歷年經典回顧的第3題相同。

　　【例題1?綜合題】人和實業(yè)集團股份有限公司(以下簡稱“人和公司”)是一家在國內上市的大型多元化投資公司。人和公司實力雄厚，資金充裕。其全資擁有的人生地產代理有限公司(以下簡稱“人生公司”)是全國最大的連鎖經營地產代理中介機構。

　　人生公司在每個省分別設立分公司，統(tǒng)管該省內各支公司的業(yè)務。各省分公司經營管理相對獨立，管理層擁有較大的決策自主權力。各省分公司每年將全省利潤的30%上交人生公司總部，以換取在省內獨家使用人生品牌的權利，以及人生公司總部提供的各種行政、推廣、培訓等支援服務，余下的70%利潤由省分公司的管理層享有。

　　人生公司地產代理中介傭金的年收入為全國第一，代理人數(shù)量及營業(yè)點數(shù)量也是全國第一。除個人消費者的地產買賣交易外，人生公司擁有較為龐大的商業(yè)地產投資機構客戶群。與個人消費者相比，投資機構客戶愿意支付更高百分比的傭金，但對人生公司所提供的全國性中介服務，以及代理人員的個人素質均有嚴格的要求，這是普通地產代理公司很難滿足的。人生公司對投資機構客戶的傭金收入毛利率較高，盡管對投資機構客戶的收費總額約占人生公司傭金年收入的30%，但其產生的利潤占人生公司的利潤卻高達60%以上。通常，人生公司各省分公司均會相互推介投資機構客戶。

　　隨著國家西部開發(fā)戰(zhàn)略的實施，西部A省甲市在旅游、金融及高科技等產業(yè)方面發(fā)展迅速，使甲市成為新興發(fā)展的龍頭城市。由于全國的房地產業(yè)務正處于行業(yè)周期的高峰，加上甲市的特殊因素，甲市房地產市場高速發(fā)展。全國各省的地產投資機構亦紛紛涌入甲市收購該市的房地產。

　　人生公司的收入是業(yè)內的全國第一，但其主要業(yè)務和收入集中于北京、上海、浙江、廣東等經濟發(fā)達省份。人生公司在A省的分公司，特別是甲市的支公司在人數(shù)及營業(yè)點數(shù)量上均落后于甲市的幾家本地代理中介公司。這些本地代理公司為當?shù)厝藙?chuàng)設，熟悉甲市情況，具有豐富的甲市人脈關系，而且收費較低，但服務質量遠低于人生公司。

　　人生公司A省分公司為十年前由現(xiàn)在的管理人員共同設立。十年來A省分公司的業(yè)務量穩(wěn)定增長，利潤率始終維持在較高水平，管理層亦獲得了較為滿意的個人收入。但該分公司在甲市的業(yè)務量及收入總額尚不及幾家本地代理公司。該分公司管理層的多數(shù)人員在未來三至五年間將會陸續(xù)退休。

　　人和公司給人生公司制定的企業(yè)目標是保持市場領先地位。為了達到目標，人生公司管理層預計公司收入的年增長率必須維持在20%以上。由于各主要省市的業(yè)務增長率已處于較低水平，人生公司管理層認為A省特別是甲市將是能否達標的一個重要決定因素。

　　另外，人生公司管理層注意到，近月來各省分公司均陸續(xù)收到主要投資機構客戶對人生公司A省分公司的服務投訴，而且投訴的頻率正在上升中。其他各省分公司亦表示擔心各自的機構客戶的地產業(yè)務正在加快向A省傾斜，影響其他各省分公司的收入及利潤。

　　基于A省的戰(zhàn)略重要性，人生公司管理層決定對A省分公司的業(yè)務隋況及未來發(fā)展作出較深入的研究分析，以制定與A省有關的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。

　　要求：

　　(1)編制SWOT圖表，針對A省的最新情況，分析人生公司業(yè)務的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。

　　(2)利用SWOT分析的結果，簡要分析甲市的產業(yè)發(fā)展對人生公司全國業(yè)務經營的影響，以及由此產生的人生公司總部、各省分公司及A省分公司管理層之間的矛盾。

　　(3)公司的總體戰(zhàn)略一般可分為成長型、穩(wěn)定型以及收縮型戰(zhàn)略。試簡述各類戰(zhàn)略的特點，分析人生公司在全國層次適宜選擇哪種戰(zhàn)略，若該種戰(zhàn)略可進一步細分，應進一步細分。假設A省分公司可以選擇符合自身需要的省分公司層次的總體戰(zhàn)略，分析說明A省分公司所選戰(zhàn)略會否與人生公司在全國層次所選的戰(zhàn)略一致。

　　(4)制定一套可以化解人生公司總部、各省分公司以及A省分公司管理層的矛盾，并且可以為人生公司總部達成人和公司下達的企業(yè)目標的方案，并簡要說明該方案的主要風險。(2009年綜合題)

　　【答案】

　　(1)SWOT圖表分析。

　　優(yōu)勢：

　�、偃珖�品牌和聲譽優(yōu)勢;

　　②全國業(yè)務網絡，相互推介業(yè)務;

　�、埤嫶蟮耐顿Y機構客戶群;

　　④高質量及全國性服務帶來較高毛利;

　�、萑珖�性行政、推廣、培訓支援服務;

　　⑥全資股東實力雄厚，能為公司發(fā)展提供資金。

　　劣勢：

　　①各省分公司相對獨立，不利于推行總公司政策;

　　②各省業(yè)務發(fā)展不均衡，A省較為落后，尤其是在甲市;

　�、蹣I(yè)務過分依賴投資機構客戶群;

　　④固定的利潤分成制度不利于公司總部對分公司的控制和管理，亦不利于各省分公司之間的合作;

　�、軦省分公司管理層老化。

　　機會：

　�、貯省特別是甲市為重要的新興市場;

　　②甲市只有幾家服務質量較低的本地代理網絡，不是人生公司的競爭對手。因此，人生公司在A省擴展業(yè)務的競爭壓力較小。

　　威脅：

　�、偃珖�各省投資機構客戶涌入A省，業(yè)務需求過高;

　�、谌羧松�公司不能在A省及時提供服務，部分投資機構客戶可能流失給本地代理機構;

　�、燮渌�各省業(yè)務流入A省，以至各省收入及利潤下降;

　　④其他各省業(yè)務飽和，不利于公司增長;

　�、萁�月投資機構客戶對A省分公司的服務投訴頻率上升。

　　(2)甲市發(fā)展對人生公司的影響以及由此產生的各種矛盾。

　�、偌资邪l(fā)展對人生公司的影響。

　　隨著國家西部開發(fā)戰(zhàn)略的實施，A省甲市在重點發(fā)展，導致人生公司在各省的投資機構客戶的地產投資向甲市傾斜。人生公司在除A省以外的各省分公司的收入及利潤均會下降。

　　但A省分公司并無能力承接大量流入的投資機構客戶業(yè)務，因此各省分公司的損失并未能由A省分公司彌補。

　　人生公司總部利潤因上述兩項的影響將很可能降低。

　　人生公司難以完成人和公司下達的企業(yè)發(fā)展目標。

　　②甲市發(fā)展導致的矛盾。

　　1)人生公司總部視A省為達標關鍵，A省分公司擴張至關重要，但并不能強令A省分公司擴張。

　　2)A省分公司管理人員滿足現(xiàn)狀且離退休不遠，無意擴張。擴張的風險和成本由A省分公司承擔，但擴張收益享有時間較短。

　　3)其他省分公司希望A省能夠滿足投資機構客戶在A省的服務需要，以免客戶不滿人生公司的服務而流失。

　　A省分公司擴張可以防止客戶流失，但不能彌補因此而下降的利潤。

　　其他分公司向A省分公司推介客戶，卻因利潤分成制度不能獲益。

　　各種矛盾的中心是A省分公司缺乏人力和營業(yè)點承接新的市場需求。

　　(3)各類戰(zhàn)略的特點、人生公司的戰(zhàn)略選擇及A省分公司戰(zhàn)略。

　�、俟�司總體戰(zhàn)略的特點。

　　1)成長型戰(zhàn)略以使企業(yè)在產銷規(guī)模、資產、利潤或新產品開發(fā)等一方面或幾方面獲得增長，以發(fā)展壯大企業(yè)。主要包括三種基本類型：一體化、密集型和多元化。

　　2)穩(wěn)定型戰(zhàn)略又稱為防御型戰(zhàn)略、維持型戰(zhàn)略。即企業(yè)在戰(zhàn)略方向上沒有重大改變，在業(yè)務領域，市場地位和產銷規(guī)模等方面基本保持現(xiàn)有狀況，以安全經營為宗旨的戰(zhàn)略。

　　3)收縮型戰(zhàn)略是企業(yè)因經營狀況惡化而采取的縮小生產規(guī)�；蛉∠�某些業(yè)務的戰(zhàn)略，用以抵御外部環(huán)境壓力等待有利時機。

　�、谌松�公司總部戰(zhàn)略選擇。

　　人生公司總部應選擇密集型(加強型)成長戰(zhàn)略。

　　首先，人和公司對人生公司下達了保持市場領先的企業(yè)目標，人生公司應采取成長型戰(zhàn)略。對于大多數(shù)企業(yè)來說，企業(yè)會選擇增長發(fā)展，因為經濟增長是大多數(shù)企業(yè)隱含的假定和預期。由于人和公司對人生公司下達了保持市場領先地位的企業(yè)目標，人生公司的管理層自然地是會采取成長型戰(zhàn)略。

　　其次，人生公司已經發(fā)展成高質量的地產代理商，特別是對投資機構客戶群所提供的高增值服務，當其面臨A省甲市新興市場的機遇，以及其他省分公司業(yè)務接近飽和的威脅，人生公司總部所采用的總體戰(zhàn)略應為密集型成長戰(zhàn)略，并以市場開發(fā)為主的戰(zhàn)略。

　　密集型戰(zhàn)略也稱加強型成長戰(zhàn)略，是指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產品或服務的潛力，強化現(xiàn)有產品或服務競爭地位的戰(zhàn)略。市場開發(fā)戰(zhàn)略是指將現(xiàn)有的產品或服務打入新市場的戰(zhàn)略。

　　③A省分公司應選擇的戰(zhàn)略。

　　A省分公司管理層接近退休，且滿足現(xiàn)狀，無冒險擴張的誘因。因此，A省分公司管理層首選穩(wěn)定型戰(zhàn)略，并以維持利潤戰(zhàn)略為主。維持利潤戰(zhàn)略是為維持目前利潤水平犧牲未來成長的戰(zhàn)略。

　　(4)可以化解人生公司矛盾的戰(zhàn)略方案，以及主要風險。

　　①解決人生公司矛盾，且可以達成目標的方案。

　　首先，人生公司總部要為A省分公司管理層提供擴張業(yè)務的誘因：

　　1)出資買斷A省分公司管理層在分公司中的權益。

　　2)為A省分公司管理層未來利潤保底至退休，以換取擴張業(yè)務，以及同意總部委派新管理層接班。

　　其次，人生公司總部鼓勵各省分公司向A省推介客戶，與A省分公司協(xié)商，以傭金或分成方式鼓勵各省分公司推介客戶。

　　最后，由于A省分公司的權益已被總部買斷或利潤由總部保底，A省分公司支付給其他省分公司的傭金或分成由公司總部承擔。

　�、诜桨傅闹饕�風險。

　　1)A省分公司擴張增加員工和營業(yè)點，導致薪酬及租金等固定成本大幅增加，不會因收入的變動而變動。要求A省分公司的傭金收入長期高于可以支付固定成本的水平。

　　2)代理傭金收入與地產買賣活動成正比。地產投資是周期性的，當進入地產投資低潮時，較高的固定成本導致A省分公司虧損的風險較高。

　　A省分公司已由公司總部保底，相關風險已經轉移至實力雄厚、承受能力較強的公司總部。

　　【例題2?單選題】( )是指限于經營環(huán)境和內部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略期內所期望達到的經營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點的范圍和水平的戰(zhàn)略。

　　A.成長型戰(zhàn)略 B.穩(wěn)定型戰(zhàn)略 C.收縮型戰(zhàn)略 D.低成本戰(zhàn)略

　　【答案】B

　　【解析】穩(wěn)定型戰(zhàn)略是指在內外環(huán)境的約束下，企業(yè)準備在戰(zhàn)略規(guī)劃期內使企業(yè)的資源分配和經營狀況基本保持在目前狀態(tài)和水平上的戰(zhàn)略。

　　【例題3?多選題】以下屬于成長型戰(zhàn)略的有( )。

　　A.一體化戰(zhàn)略 B.密集型戰(zhàn)略

　　C.多元化戰(zhàn)略 D.無變戰(zhàn)略

　　【答案】ABC

　　【解析】成長型戰(zhàn)略以發(fā)展壯大企業(yè)為基本導向，致力于使企業(yè)在產銷規(guī)模、資產、利潤或新產品開發(fā)等某一方面或某幾方面獲得增長的戰(zhàn)略，有三種基本類型：一體化戰(zhàn)略、密集型戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略。無變戰(zhàn)略屬于穩(wěn)定型戰(zhàn)略。

　　【例題4?多選題】穩(wěn)定型戰(zhàn)略具體又分為( )。

　　A.暫停戰(zhàn)略 B. 調整性戰(zhàn)略 C.維持利潤戰(zhàn)略 D. 無變戰(zhàn)略

　　【答案】ACD

　　【解析】穩(wěn)定型戰(zhàn)略分為暫停戰(zhàn)略、無變戰(zhàn)略和維持利潤戰(zhàn)略三種。

　　(三)收縮型戰(zhàn)略

　　企業(yè)因經營狀況惡化而采取的縮小生產規(guī)�；蛉∠�某些業(yè)務的戰(zhàn)略，收縮型戰(zhàn)略是一種消極的發(fā)展戰(zhàn)略。一般的，企業(yè)實施收縮型戰(zhàn)略只是短期的，其根本目的是使企業(yè)捱過風暴后轉向其它的戰(zhàn)略選擇。

　　【例題1?多選題】以下不宜長期采用的戰(zhàn)略有( )。

　　A.一體化戰(zhàn)略 B.暫停戰(zhàn)略

　　C.剝離戰(zhàn)略 D.扭轉戰(zhàn)略

　　【答案】BCD

　　【解析】選項B屬于穩(wěn)定型戰(zhàn)略，選項C、D屬于收縮型戰(zhàn)略，這兩種都屬于不能長期采用的戰(zhàn)略。

　　【例題2?多選題】收縮型戰(zhàn)略具體又分為( )。

　　A. 扭轉戰(zhàn)略 B. 剝離戰(zhàn)略 C. 清算戰(zhàn)略 D.暫停戰(zhàn)略

　　【答案】ABC

　　【解析】戰(zhàn)略A、B、C屬于收縮型戰(zhàn)略，戰(zhàn)略D屬于穩(wěn)定型戰(zhàn)略。